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卫国人公孙鞅好法家之术，深明治国之道，但在魏国却长期沉滞下僚，不得重用。他看到了秦孝公的求贤令后，决心前往秦国一展身手。公孙鞅进入秦国后，打听到秦孝公有一位最宠信的大臣景监，于是先以重金贿赂景监，向景监谈了自己来秦的目的以及平生所学，赢得了景监的好感，景监表示愿意为他引见。公孙鞅经过深思熟虑，制定了一套游说秦孝公的谋略。
秦孝公第一次召见公孙鞅，向他询问治国之道。公孙鞅向他大谈远古时期三皇五帝的道理，秦孝公像听催眠曲一样，听着听着就睡着了。公孙鞅离开以后，景监入见，秦孝公责备他说：“你推荐的客人真是一个狂妄之人，他向寡人谈什么三皇五帝之道，迂腐而无用。你为什么要推荐这样的人？”景监退朝，对公孙鞅说：“我把您推荐给君主，您应该投君主之所好，这样君主才有可能重用您。您怎么谈那些迂腐无用的陈词滥调呢？”公孙鞅说：“我不知道君主心里是怎么想的，所以先对他谈了一番帝道。君主既然不喜欢帝道，我希望能再见君主。”景监说：“现在君主正不高兴，等五日之后再说吧。”
五天以后，景监对秦孝公说：“臣之客请求再见君主，还有话要对君主说，望君主能接见他。”秦孝公求贤若渴，于是又召见公孙鞅。公孙鞅这次向孝公谈的是夏、商、周三代的治国之道。秦孝公对公孙鞅说：“您确实博闻强记，然而时代不同了，治理国家的方略怎么能固守陈规。您所谈的这一套完全不合实用。”于是就毫不客气地叫他退下。景监在宫门外等候，见公孙鞅出来，便问他今日游说如何。公孙鞅说：“我向国君陈述夏、商、周三王之道，仍然未能符合国君的心意。”景监听了，生气地说：“您怎么还是说古代帝王的那一套东西？”公孙鞅不慌不忙地说：“我以前不明国君的心意，恐怕他的志向高远而轻视我的卑下之言，所以用古代的‘帝道’和‘王道’进行试探。我现在已经了解国君之所愿，您若能使我再次面见国君，定能使国君满意。”景监说：“先生两次晋见，都惹恼了君主，我还敢饶舌去触君主之怒吗？”在公孙鞅的再三请求下，景监答应五天以后再去求孝公。过了五天，景监侍奉孝公。孝公正在饮酒，忽见天上飞鸿，不禁停杯而叹。景监问：“君主为何叹息？”孝公说：“寡人下令求贤，如今已过去几个月了，犹不得贤者。寡人就如同这鸿雁，徒有冲天之志，只是没有羽翼，触景生情，故此叹息。”景监趁机说道：“臣的客人自言有帝、王、霸三术，前两次向君主陈述了帝、王之术，君主以为迂远难用。他现在更有‘霸术’欲向君主陈言，愿君主能再给他一次机会。”孝公一听“霸术”二字，正中下怀，就叫景监立即召公孙鞅晋见。
公孙鞅进到宫中，孝公问道：“听说先生有霸道之术，何不早赐教于寡人耶？”公孙鞅说：“并非臣不想陈言，但霸道之术与帝、王之术不同。帝、王之术，在于顺乎民情，而霸道之术，则必须违背民情。是以不敢先向君主陈言。”秦孝公一听，陡然变色，手按佩剑，厉声问道：“霸道之术为何必须违背民情？”公孙鞅回答说：“琴瑟的音调不准，就必须改换弦索，重新调音。治理国家也是这样，应该改变政策的时候，如果不加改变，国家就治理不好。民众往往安于现状而不思振作。如管仲相齐，大刀阔斧地进行改革，尽改齐国原有的风俗。小民百姓习惯于旧制，对新法颇为不满。但不久齐国大治，国富兵强，民众也得到好处，称霸诸侯，这时人们才知道管仲是天下奇才。”公孙鞅的这一番议论使秦孝公非常满意，但他对公孙鞅的实际才能究竟如何，心中还没有把握。公孙鞅早已把握到秦孝公的这一心理，于是就采取以退为进的策略，请求告退。孝公正要听他的进一步阐述，却见他要告退，便极力挽留他。公孙鞅说：“臣说的这一套，愿君主深思熟虑三日，主意已决，然后臣才敢尽言。”公孙鞅一出朝，景监就责备他：“今日君主对您的议论再三称道，怎么不趁此畅所欲言，却要君主深思三日，您这葫芦里究竟卖的是什么药？”公孙鞅说：“据我的观察，君主之心意尚未坚定。待其意志坚定以后，才不致有变化。”第二天，孝公就派人来召公孙鞅。公孙鞅请来人回谢孝公说：“臣既然已经与君主约定，非三日后不敢见君主。”景监也劝他，公孙鞅说：“我第一次与君主相约就自己失信，今后如何取信于君主？”景监这才对公孙鞅深感佩服。
第三天，孝公派车乘来迎接公孙鞅。公孙鞅进入宫中，孝公亲自赐座，向公孙鞅请教，态度非常诚挚而恳切。公孙鞅尽展其学，向秦孝公详细阐述了如何使秦国富强的道理，以及秦国现在存在的弊端，应该从哪些方面着手改革，等等。彼此问答，接连三天三夜，君臣二人越谈越投机，越谈越融洽。于是孝公拜公孙鞅为左庶长，主持变法。
由于秦孝公的充分信任，公孙鞅的变法获得了很大的成功。秦孝公封之以商、于之地，故后来公孙鞅即以封地为姓，人称其为商鞅。
以后秦国的历代君主都坚持商鞅的新法，秦国很快富强起来，与东方的齐国一道，成为两个最强大的国家。在这种情况下，一些游说之士奔走于各国，摇唇鼓舌，纷呈说辞，掀起了一场令人眼花缭乱的外交战。人们把这批游说之士叫做纵横家，把他们的游说谋略叫做纵横之术。联合各弱小国家以对抗一个强大的国家，叫做合纵。臣服于一个强国以攻打别的弱小国家，叫做连横。合纵进攻的对象主要是齐、秦两个国家。连横则以齐、秦为中心，战国后期主要是以秦国为中心。
过去有关战国纵横家的事迹，记载得最多的是关于苏秦和张仪在各国间的游说，并把二人说成是同时代的人，二人的游说针锋相对，由此衍生出许多精彩的故事。1973年长沙马王堆汉墓出土了一部帛书《战国纵横家书》，该书记载了大量纵横家的事迹。该书表明，苏秦死于张仪之后，其主要政治活动也比张仪要晚。从该书的记载来看，最早发起合纵的是魏国的公孙衍，最早游说连横的是秦国的张仪。后来游说合纵的重要人物有苏秦、李兑等。
公孙衍原本是魏国人，做过秦国的大良造，因与张仪不合，被秦王免职，后又回到魏国，担任过将军和丞相。当时魏、韩等国经常遭受秦国的进攻。为了联合东方各国共同抵御秦国，公孙衍发起了魏、赵、韩、燕、中山五国共同称王的活动，组织合纵抗秦。为了离间五国的联盟，张仪离开秦国，来到魏国，得到魏王的重用，被任命为相。他企图破坏公孙衍的合纵，让魏国与秦国连横。由于张仪的破坏，公孙衍发动的五国合纵没有取得什么成效。公孙衍离开魏国后，到齐、燕、赵、中山、韩等国去游说合纵抗秦，这五个国家都采纳了他的主张，为了表示对他的信任，都任他为相。不久张仪的阴谋败露，魏国把他驱逐回秦国。在五国的支持下，魏国又重新任命公孙衍为相。公元前318年，在公孙衍的发动下，魏、赵、韩、中山、燕五国合纵攻秦，楚国担任合纵长。五国联军进至函谷关，但在秦军的打击下，联军败退，这次合纵就失败了。这是战国时期第一次大规模的合纵与连横的斗争。孟子曾经这样评价公孙衍和张仪的外交活动：“公孙衍、张仪岂不诚大丈夫哉！一怒而诸侯惧，安居而天下息。”
张仪回到秦国又做了相。秦国想攻打齐国，但齐国与楚国联盟，共同对付秦国，使秦国不敢贸然行动。张仪向秦王建议，由他亲自去楚国拆散齐楚联盟。公元前313年，张仪来到楚国，对楚怀王说：“大王若能闭关绝齐，秦王将把商、于六百里地献给楚国。这样一来，大王西与秦国结好，同时又削弱了齐国，还能得到六百里的土地，一举而得三利，大王何不行之？”楚怀王一听有这么多好处，就很高兴地答应了。楚国的大臣们都很高兴，纷纷祝贺楚王，唯有陈轸向楚王致哀。楚王很生气，问他这是为何。陈轸说：“我看商、于之地不仅得不到，齐国还会与秦国和好，齐、秦联合必然对楚国构成祸患。秦国之所以看重楚国，就在于齐楚联盟，我若闭关绝齐，齐国必然与秦国结盟，这样楚国就孤立了。到那时，秦国怎么会给孤立的楚国六百里土地呢？北绝交于齐，西生患于秦，两国都来攻楚，楚国就危险了。大王何不表面上与齐国绝交，暗地里又和齐国结盟，派使者随张仪到秦国，如果秦国给地，再同齐国绝交也不晚。秦国如果不给地，就暗地里和齐国计划谋秦。”
应该说这是一个切实可行的两全之策。但是楚怀王贪图小利，全然不听陈轸的建议，与齐国断绝了关系。随后楚王就派使者随张仪到秦国去接受土地。张仪一回到秦国，就假装坠车，借口脚受伤而三个月不上朝。楚王认为秦国以为楚国和齐国断交不彻底，于是就派了一位勇士到齐国去大骂齐王，齐王十分生气，就与楚国彻底绝交，与秦国和好。这时候张仪上朝了，楚国使者求见他，他故作惊讶地说：“您怎么还没回国呀！”使者说：“您还没有给楚国六百里土地呢！”张仪说：“什么六百里？我给楚王说的是我自己的封邑六里地。”
使者回报楚王，楚王大怒，要兴兵攻打秦国。陈轸劝楚王说：“不要攻打秦国。我已与齐绝交，又受秦国的欺骗，我若兴兵攻秦，秦国必然与齐国联合起来攻打楚国，楚国必然会受到更大的损害。不如奉献一座城池给秦国，和秦国一起伐齐。这样我虽然失之于秦，却可以取偿于齐。”楚怀王仍然不听陈轸的劝告，派屈丐率兵攻秦。结果楚军大败，秦俘虏了屈丐及副将七十多人，斩首八万，并夺取了楚国的汉中之地。楚怀王恼羞成怒，又调集全国的军队攻打秦国，楚军又一次被秦军打败，楚国不得不向秦国割地求和。不久，秦王派使者对楚王说：“秦愿意用武关以外的地方换取楚国的黔中之地。”楚怀王愤怒地说：“不愿换地，愿得张仪而奉献黔中之地给秦国。”
张仪听说后，就请求秦王让他去楚国。秦王说：“楚王对您恨之入骨，您去了，楚王必然会加害于您。”张仪说：“现在秦强楚弱，我奉王命出使楚国，楚国不敢杀我。我与楚国大臣靳尚的关系好，靳尚又得到楚王的宠妃郑袖的信任，郑袖的话，楚王是没有不听的，我不会有事。况且用我一人换来楚国的黔中之地，这也值得。”秦王就同意了张仪的请求，派他出使楚国。
张仪到了楚国，先求见靳尚，贿以重金，叫他对郑袖如此这般说。然后张仪就去见楚王。楚王立即就把张仪关押起来，准备杀他以解心头之恨。靳尚对郑袖说：“秦王十分喜欢张仪，楚王却要杀他，秦王打算用上庸六县之地和美女换回张仪。楚国能得到土地，楚王高兴，秦女必然得到大王的宠爱，那时夫人就会被大王驱逐了。夫人何不去劝说大王放走张仪？”郑袖很害怕失宠，果然就到楚王面前日夜哭泣，对楚王说：“大王要杀张仪，秦王必然会愤怒，兴兵伐楚，楚国就要遭受祸殃了。大王一向疼我，臣妾请求大王让我们母子迁到江南去，免得遭受秦国的宰割蹂躏。”楚王对郑袖十分宠爱，哪里舍得下她，果然听信了郑袖的话，放张仪回秦国去了。
张仪之后最著名的纵横家是苏秦。
战国后期最强大的国家是秦国和齐国。在各国君主纷纷称王的情况下，秦、齐二国君主已不满足于王的称号，于是在公元前288年，秦、齐二国君主称帝。二国君主称帝的目的是为了夺取魏、赵、韩、燕的土地，待三晋大破以后，再联合攻楚。苏秦就是在这一国际局势下开始活跃在国际外交舞台上的。秦、齐君主称帝以后，苏秦从燕国前往齐国，游说齐王放弃称帝。他首先询问齐王称帝有什么好处，齐王说：“不称帝，秦恨齐；称帝，则天下恨齐，还是称帝好。”苏秦问：“立两帝，天下是尊齐还是尊秦？”齐王说：“尊秦。”苏秦又问：“去掉帝号，天下是拥护齐还是拥护秦？”齐王说：“当然是拥护齐而恨秦。”苏秦进一步问：“秦、齐两帝相约伐赵与伐宋，对齐国来说哪一个有利？”齐王说：“还是伐宋好。”苏秦通过提问的方式，让齐王明白了称帝只对秦国有好处，去掉帝号齐国可以得到天下的同情，而把秦国置于十分被动和孤立的地位，并利用十分有利的形势讨伐宋国，这样对齐国是非常有利的。于是齐王接受了苏秦的建议，去掉帝号，仍旧称王。齐王去掉帝号，秦王也被迫去掉了帝号。两国君主称帝的时间不到两个月，仅仅是昙花一现。齐王去掉帝号后，苏秦以齐国使者的身份奔走于燕、赵、魏等国之间，游说各国君主。在苏秦的努力下，齐王和赵王达成了联合攻秦的协议，并组织了五国攻秦。后来苏秦又组织六国攻齐，到齐国进行反间活动，不料被齐王发觉，苏秦被处以车裂之刑。
历史上最著名的外交游说活动要数诸葛亮赴江东游说孙吴政权共同抗曹。当时曹操大军南下，取荆州，败刘备，兵临长江，盘踞江汉，威逼孙权。刘备走投无路，急需与孙权联盟抗曹。而孙吴政权内部明显地分成主战和主降两派，相互争持，吴主孙权犹豫彷徨，举棋不定。就在这种情况下，诸葛亮奉刘备之命出使江东游说。诸葛亮的打算是，务必说动孙权与曹操相抗。若能打败曹操，则趁势夺取荆州；若孙吴战败，则相机夺取江南之地。
诸葛亮到了江东以后，经过调查研究，掌握了主战派、主降派的基本情况以及孙权的态度，确定了自己游说的基本策略。他首先在群英会上舌战群儒，对答如流。诸葛亮对以张昭为代表的投降派的谬论予以痛击，骂得他们满面羞惭，垂头丧气，无言以对。随后鲁肃引诸葛亮至堂上见孙权。他嘱咐诸葛亮说：“见了我主，切不可言曹兵多。”诸葛亮笑道：“我自见机而变，决不有误。”诸葛亮向孙权表达了刘备的问候和联合抗曹意思，偷眼看孙权，见他碧眼紫须，仪表堂堂，心中暗想：此人相貌非常，只可激，不可说。献茶已毕，一番寒暄之后，孙权便切入正题，问道：“足下近在新野，辅佐刘豫州与曹操决战，必深知曹军虚实。曹兵共有多少？”诸葛亮回答道：“马步水军约有一百万。”孙权说：“莫非诈乎？”诸葛亮说：“非诈也。曹操就兖州已有青州军二十万，平了袁绍，又得五六十万，中原新招之兵三四十万，今又得荆州之兵二三十万，以此计之，不下一百五十万。亮以百万言之，恐惊江东之士也。”
鲁肃在旁，闻言失色，一再用眼光暗示诸葛亮，诸葛亮假装不见。孙权又问：“曹操部下战将还有多少？”诸葛亮说：“足智多谋之士，能征惯战之将，何止一二千人。”孙权说：“今曹操平了荆、楚，复有远图乎？”诸葛亮说：“即今沿江下寨，准备战船，不欲图江东，待取何地？”孙权说：“若彼有吞并之意，战与不战，请足下为我一言。”诸葛亮说：“亮有一言，只是怕将军不肯听从。”孙权说：“愿闻高论。”诸葛亮说：“自汉末以来，天下大乱，故将军起江东，刘豫