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8年以来。科学技术发展突发猛进。特别是在微电子技术领域。产品更新周期日益缩短平均不到三四年。电子计算机市场竞争处于炙热化程度。国内外许多资本技术雄厚的企业纷纷染指这一虽有较高风险但很有发展前途的领域。
龙腾算不上进入的早的公司。毕竟后世的计算机产业百强这个时候基本上都已经建立了。'；为一个集软件和硬件于一体的跨国公司。龙腾面临着对手如林的局势。而龙腾正是在这种环境下高速发展。以前的张国不过是微软的副总裁。由于只是副总裁不是老板。所以在重大决策后面总是还有其他人给挡着。当时还不觉的有什么。现在自己做了老板才发现。即使自己先知先觉。可是企业的领导体制。根本就没有一个固定不变和适用于一切业的最佳模，。总是需要根据环境的变化和自身的发展不断的进行调整改革和创新。即便是世界最优秀的企业也不例外。
张国栋喜欢重要那些历史名人。竟他们基本上都是经过了耐压性测试的人。这个世界不乏智力上的天才。可是很多人无法在高压力环境下生存。而这类人才无法在计算机这种行业下生存的当然。张国栋也注重培养人才。
85年到89不啊把。四年间。龙腾的销售预增了17倍。均每年增00％。净利润增50倍。平均每年增长340％'；｜可以说一个从无到有。从小达到极卓越的企业
一开始史鱼柱入主腾后进行的是粗放式经营。当时的龙腾处在创业的初级阶段。张国栋也觉没有什么问题。但是史柱的能力毕竟还是不如部队里出来的任正飞任正飞上马后开始对企业进行准军事化管理。可以说这几年龙腾高速增长期。任正飞的功劳是非常大的而在企业的经营过程中经过张国栋的同意。龙腾就一直在进行改革和调整。首先公设立了一个“风险组织”。早在87年公司就在进行风险组织的实验。3年功建立了11个微型的专门从事开发小型新产品的“风险组织”。这种组织有两种形式。一种是独经营单位。一种是战略经营单位。但是它们都是拥较大自主权的相对独立的单位。龙腾保证绝对的控股就是了。
独立经营单位是IBM公司的首创张国栋将之借鉴了过来。这种单位直属总公司的专门委员会领导。总公司除了提供必要的资金和审议其发展方向外。不干涉其｜何经营活动。故有企业中的企业之称。
比如目前就有一个名为FreePlatform的小组织仿造Borland公司的BorlandTuboC工具准备开发一款C＋＋的编译器。VisulC＋＋。这个项目到了张国栋的重点支持和赞赏。要知道TuboC这个时候可谓是独领风骚。风靡全球成为DOS时代最强大的开发工具。让整个Borland公司几乎成为了高品质软件的代名词。
张国栋给予这些独立经营单位的主权非常的大。甚至允许他们设立自己的董事会。自行筹集资金和决经营策略等。在产销财务人事等方面被授予相当大自主权。当然。目前这11个组织还没打算从外面募集资金。毕竟公司的资金持已经非常丰了。
设立这种独立经营位自然是有｜的的了。随着‘司的扩大。机构将会一步步走向肿。使是研发部门也难免效率低下这种组织的成立正好可以激发个人的创造性和企业家精神。还能为龙腾进一步培养（全文字小說閱讀，盡在ωар。1⑥κ。ｃｎ（1⑹κ。Сｎ。文。學網）人才。使整个企业具备相当（手机随时看小说；wap圈#子#网http：//w a pＱＺ。）大的活力。而这种小型组织往往能够灵光一闪。这对在微型机等急剧发展的
领域不断开发出有竞争力的新品和有钱途的产品时帮助的。
这种独立经营单位。于既有小企业的的灵活性。又有大公司的实力（奖金技术营销系统）。故而较之一般独自创办的风险企业有较大的优越性。
而战略组织措施则是美国西屋电气公司创建的。被张国栋于1988年初引入龙腾。它是一种战略组织措施。其的位等同于事业部或集团。但事业部一般是以产品或的域为中心组织。而战略营单位则以经营为中心的组织。是公司内属关键性的经营核算单位。
“风险性组织”的，验成功。使腾的到启发。代大企业必须重视分权管理。同时要加强战略指导
而后龙腾开始全面整与改革总公司的领导组织。形成新的领导体制。进而调整与改革子‘司的领导体制。
到1988年下半年。龙腾着手于改组高决策层和总的管理层。原来的龙腾是拥有一个最高决策委员会的。是开始的委员会设置并不合理。连分公司的CEO都考虑进去了。而这些分公司的CEO在平常的决策中并没有发挥作用。可以最高决策委员会形同虚设。于是张国栋和任正飞商量后。将原来有董事长和总裁两人组成的最高管理委员会进行扩容。形成一个新的决议组织。新增成员有决策委员会委员长（赵振。dos中国化。系统研究室的副主任）'；务副总裁（史鱼柱）主管科学组织和研究工作的副总裁（李炜宏。图形操作系统。系统研究室的主任）以及的区总公司的经理。
这一改组。使更的人参与到高决策之中。进而改进了决策层的智力结构。加强了集决策机制。成了以张国栋为核心的领导集体。可以说类似于君主宪模式。这样一般的事情不要张国栋亲自决定。大事则保证不扯皮。
然后龙腾又着手建立了政策委员会。由董事长总裁常务副总裁以及两名副总裁组成。形成一个长期稳定的战略决策层。这五个人是张国栋任正飞史鱼祝明发和候新利。
之后再成立了一个事业运营委员会。该委员会由常务副总裁史鱼柱负责。外加公司的财务主管候新利分管事业部门的祝明发以及分管的区总公司的常务副总裁及其副总组成。8个人。负责短期战略决策。
政策委员会是企业管理办公室决的战略指导核心。事业营运委员会是企业管理办公室决的战略指导核心。事业营运委员会是企业管理办公室决策机构。
之后又不断的调整公司的管理层。由于子公司以及的区总公司的增多。任正飞将整个公司的行政系统划分为四级。总公司…事业部组织的区性公司…事业部的区子公司…工厂。其中总公司事业部组织和的区性公司属于总管理层。
公司管理层的改组是通过长时间的筹备以及尝试才王成的。成立了企业管理办公室。政策委员会以及事业部营运委员会。之后再慢慢的整合融合。逐渐形成今天的规模。
张国栋认为任正飞最正确的决策便是对下属机构的授权与分级控制了。这样就不会形成诸葛亮性质的事事躬亲。到最，大事没干好小事儿没做完。没完没了的。而通过授权还可以调动下面人的积极性。锻炼管理层。毕竟每个人心中都希望自己能成为一个独到的决策者和管理层。
而早期跟着张国栋创业的那些历史名人。如朱崇军等人则是根据能力更多的在一线研发岗位。走的是术路线。毕竟现有合理情况下。贸然提拔他们难免会造成不好影响。更重要的是。公司开始成立。大量年轻人担当最重要的职务。这没什么不好。年轻人有魄力。有闯劲。可是经过了第一波高速发展后。龙腾现在要稳。而稳重则是中年人所长。
龙腾追求稳定也是有办法的事情。毕竟现在的龙腾家大业大。的罪的公司实在不在少数。NEC之类的日本公司就不用说了。既然要和IBM联盟。那么Intel势必的罪。Microsoft的罪。Dell的罪。康柏早就的罪的不行了。Lotus这样的公司已经属于不放在眼里的了。就这几个大公司都有的张国栋他们受了。
第一第二百四十二章：销售课堂
过四年的磨练，史鱼柱早已经不是过去那个刚刚毕业9｜了，将老妈接到深圳后，婚后生活也是甜甜美美的，可能是这个时候的中国还过于单纯的原因，反正龙腾的员工很少出现什么婚姻危机的，不像后世的男男女女，男的有钱就变坏，找小蜜，三PNP都能听说，女的有钱就成腐女，刷卡像烧纸一样，估计丫以为美联储是她开的
从总裁到副总裁后，史鱼柱开始干起了他的老本行，销售和宣传，在哈佛商学院跑去进修了两个月后，嘴里也开始满嘴的术语了原先的他基本上是靠着自己摸索出来的土办法然后结合这个时候中国的国情制定销售政策，现在有了更深的理论基础后，走上讲台的他倒也似模似样了
史鱼柱制定的第一条规定是，一名未经培训或者没有经过全面培训的人，绝对不允许上销售第一线如果准备不足就仓促上阵，很可能使一名非常有潜力的销售人员夭折，第二个非常有可能使公司的形象受损，毕竟如果人家问你哥东西你都说不出来，实在是太丢公司的脸了销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做都对公司的形象和信用影响极大
公司用于培训的资金异常充足，史鱼柱也得到了张国栋和任正飞的全力支持，所以培训部制定的培训计划非常周密，结构也较为合理一道培训结束，学员基本上拥有足够的技能，能够充满信心的核用户打交道，公司曾经做过实验，不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用而且，这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失同时也会使依靠这种销售人员提供服务和咨询的用户受到损害
公司的销售人员销售业绩和自己的工资挂钩后，第一批招聘的销售人员除了三个被开除的，全部成为了公司的销售骨干，由于每次淘汰销售末尾人员有可能造成损失，所以公司规定了另外一种情况，每月的销售额低于某个值，连续两个月的被淘汰，这样即使出现某位员工是人才却被流失的现象，但也只能当他当月倒霉了
四年来，公司销售人员的更换率不4％，由此可以看出公司的培训机制还是成功的
龙腾技校主要是培养一线工人，而龙腾的资源池主要是培养新人，龙腾的销售大课堂才是这些销售人员要去得地方，龙腾的销售人员必须接受为期12个月的初步配需，主要采用课堂讲授和现场实习的教学方法，销售人员必须保证对自己主管产品充分熟悉
这十二个月中只有三个月是在销售大课堂中度过，其余的九个月的时间是在各地的分公司中度过分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲这个大纲包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原则到整个生产过程中的基本知识等方面的内容学员们利用一定时间与市场营销人员一起访问用户从实际工作中得到体会此外还经常让新学员在分公司的会议上在经验丰富的市场营销代表面前进行他们的第一次成果演习
而做得好的同事会赢得表扬，做得不好的同事会进行耐压性测试和适当的批评，当然，有可能某些批评会非常严厉和尖锐，比如现在负责苏联市场的销售代表文先锋就曾经在某次成果演习中遭受了亚太销售总监的严厉批评，当时刚刚从中国人民大学出来的小伙子委屈得想掉泪，可是回去后仔细一想，的确，按照自己的思路，极有可能使公司流失很大一部分客户，毕竟苏联的情况和其他国家的是不一样的，正是从那次起，文先锋开始积极的将理论知识与实际情况结合起来，而不是当初那个只知道背书的小伙子，很快，这为他赢得了亚太区销售总监的赏识，一年后就做到了苏联市场的负责人可以说，正是通过这次批评，让他认识到了自己的不足而勇于改正自己错误的人是能够赢得他人的尊重的
毕竟大家都是这么过来的
龙腾从来不会派一名不合格的客户代表去会见用户，也不会将一名不合格的学员送去接受培训，毕竟下面分公司的人时间和资源有限，你要让一个见着客户说个话都脸红的人去下面见习，人家分公司愿不愿意接待还是个问题呢总公司也得为分公
不是
史鱼柱制定地销售培训第一期课程包括龙腾公司经营方针地很多内容如销售政策、市场营销实践以及计算机概念还有龙腾公司地产品介绍第二期课程主要是学习如何销售
“下面我们请董事长张国栋先生给我们讲话”正沉浸在思考与回忆中地张国栋一醒过来就听见啪啪啪地掌声这家伙每期课程必然来这么一下没办法张国栋只得发表了几句激励地话语毕竟每次他来都是让新来地员工一个认识他地机会公司大了以后不可能再开什么全员大会开会只会请中层干部和代表参加了
课堂上史鱼柱正在给学员胶结有关后勤系统以及怎样应用这个系统给他们讲解竞争和发展一般业务地技能学员正是这样一点一滴地接受这样系统地知识逐渐成长为一个合格地销售代表
龙腾始终坚持理论联系实际地学习方法当学员们分到分公司后可以体会到他们在课堂上穴道地知识地实际部分现场实习之后再进行一段长时间地理论学习这部分课程非常地累第一期地学员差点就要罢训最后还是张国栋利用自己董事长地权威才将之压了下来结果这批人都成为了公司地销售中间这以后调教自己地小师弟小师妹就成了他们地乐趣
紧张地学习每天从早上8到晚上6点而附加地课外作业常常要使学生们熬到半夜这比读大学还要累如果是习惯了后世朝九晚五生活地大学生估计很难坚持下来第一期地课程上张国栋只说了一句话“商界所有人要学会地第一件事情就是合理地安排自己地时间努力意味着什么？绝不是你一天干24个小时就一定强过那些只做12小时地有效率地学习和工作才是成功地必然保证！”
当然，招聘过来的学生能力有高有低，不一定每个人都是科班出身，龙腾招人并不一定要求专业对口，关键是看能力，避免出现高分低能的现象每期开班之前，要根据分班考试的成绩进行分班，经过一段时间后再考一次，能力强的学生可以调到快班，能力差得调到慢班第二次考试开始不再专注于理论知识，而是结合行动成绩和场景成绩，开始可能会有人抱怨，可是生活就是如此现实，能够坚持下去就能获得成功每个人都可以！
结果进了龙腾的销售人员很少有中途退出的，在培训结束后几乎所有人都会对自己的培训老师三鞠躬，要知道这十二个月期间，这些培训的老师很多时候是和他们共甘苦的！
“我们公司这个培训，可能有些员工也听老员工说了，其中一个很重要的组成部分便是模拟销售角色了，在整个一年的学习过程中，几乎没有一天不涉及这个问题的，并且，我们要始终强调学习和介绍的客观性，包括为什么要到某处推销和希望达到的目的同时对产品的特点、性能以及可能带来的效益要进行清楚的说明和学习学员们要学习问和听的技巧以及如何达到目标和寻求定货等等假若用户认为产品的价钱太高的话就必须先看看是否是一个有意义的项目如果其它因素并不适合这个项目的话单靠合理价格的建议并不能使你得到定货”
“下节课我将请一个学员上来扮演销售角色，我来扮演用户，向这个学员提出各种问题，以检验你们接受问题的能力，我们的课程就是一种模拟测验，对每个学员我们都要进行点评，优点和缺点全部需要正视，另外我们还在一些关键的领域内对你们进行评价和衡量如联络技巧介绍与学习技能与用户的交流能力以及一般企业经营知识等你们员们扮演的每一个销售角色和介绍产品的演习，我们都会给出评判而分数高的同学�