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秦然手上仅有两千来万现金，就算全部填下去也不够三成。更何况勘探、设计、三通一平等至少也需要两千万。政府部门没有欠款一说，不给钱就绝对不会动工。所以秦然的两千万断然不会投入到出让金中。
1997年全国房地产开发管理还不严，秦然还有空子可钻。他打算说服政府部门先批证，再拿证去银行抵押，拿到土地抵押贷款，最后把贷款当出让金缴纳。左手出右手进，政府的钱只是循环了一圈。秦然一分钱不出，空手套白狼，就取得了15万平方米的土地。
要说服政府部门先批证，那就要说服政府部门话事的人。江州市市长黄伟国就是秦然公关的目标。
秦然以汇报工作为名亲自到黄伟国办公室。
开阔的视野，宽敞的空间，书桌背后的书柜堆满了各种书籍。
黄伟国带着眼镜，正在上面批复政务文件。
秦然今天是来汇报的，所以秘书带他进来后就退出去，只剩下秦然一人坐在沙发等待。今天秦然还是照例还是戴着黑框眼镜，穿上正装，努力让自己显得更成熟干练一些。
放下笔，脱掉眼镜，黄伟国捂着手走到沙发前。
“市长好，我叫小秦，今天由我来向您汇报工作。”
见市长过来，秦然主动站起来自我介绍。
“哦，我还以为会是小周过来呢。谈谈你们项目的情况吧？”
黄伟国坐在主座上，直接切入正题道。
“项目已进入前期规划阶段，现在想请市政府配合共同申请国家小康示范小区的试点。小康示范小区是国家重大科技产业工程项目和国家‘九五’重点科技攻关项目，申请的条件很苛刻，一定需要地方政府的配合。”
听到带有国家打头的工程项目，黄伟国心中一动，如果是真，那么这就是政绩。
他赶紧把秘书叫了进来，然后把国家小康示范小区的名字一说，让他马上去找相关材料来汇报。
很快秘书拿进一份由建设部、科技部联合刚下发的文件，上面印有国家小康示范小区的详细介绍。
第一批全国只有20个试点，而且要求在建设过程中大量使用新材料，并且对一些硬件施设有强制规定。例如在房型分布上也要求科学合理规划，还要求搭配建设幼儿园、小学等。
全国目前国家认定的大中城市有70个，现在只有20个城市能够拿到试点。政绩是什么，就是资源稀缺性。同等条件下，我有你无，这就是政绩。
“依照这样的标准，你们公司成本至少要多三分之一吧？”
黄伟国边看资料边询问。
“对，但我们认为这是值得的。因为通过这个项目，我们可以打造品牌，并且培养一大批人才。只要政府方面支持，那么就算亏钱我们也一样做下去。”
秦然确实对这个试点势在必得，因为这其中好处太多了。
“听说你们在办理《国有土地使用证》时遇到了一些麻烦？”
“是的，银行方面要求有《国有土地使用证》才肯贷款给我们。而且如果过段时间才拿到使用证的话，估计申请国家小康示范小区的试点就来不及了。现在亚洲金融危机，所以集团资金调配上有一些困难，希望政府能协调一下。先发证，等贷款一到就我们就马上支付80％的出让金。”
听到秦然这话，黄伟国在心里权衡，国家小康示范小区试点这个诱惑很大。他正准备提出经营城市的方针，如果能拿到这个试点对他很有益处。先发证有违规操作嫌疑，但发了证贷款还是马上回到政府手中。在银行监督下，不用担心资金流失。而且这个招商引资项目是自己主导负责，不知不觉中，自己和这个项目的成败绑在了一起。想通了关节，黄伟国在心里有了定论。“你们宏鑫公司能在这时来江州大力投资，是我们江州的好朋友。国家小康示范小区的申请，我希望你们抓紧办，力争今后打造出江州的招牌小区。”
听了黄市长的话，秦然知道今天目的已成，鞠了一躬就大跨步离开了市长办公室。
第十四章 设计单位
“这个示范小区看上去很好，也很朝前。但如果照规定要求去做的话，按目前江州房价2900元/平的价格，我们很有可能亏本。”
周志东作为公司总经理，他觉得有责任提出自己的看法。
“是的。按目前江州的市场行情，人们对购买新房的需求不多。我们很有可能到时积压一批房源在手上，发生资金周转困难的情况。”
财务经理龚慧芸依据自己多年行业经验也赞同周志东的看法。
陈浩、李德盛两人则沉默不语，他们不开口就是表明了内心不赞同。他们并不想正面和秦然唱反调。
秦然在公司召开的内部管理层会议上，把“国家小康示范小区”的资料分发下去。对众人的反应他早有意料。
“你们能勇于提出自己的观点我很欣慰，因为我说过我们公司是要按规范、透明、平等的氛围操作。下面我就来说说为何要申请试点的原因。一是大家最关心的成本计算回收问题。我注意到一点就是大家都是以现在情况来预估一年后的市场。既然大家认为2900元/平我们可能亏本，为何我们就不能把房子卖到3200或者3500呢？二是我们要明白的目标受众倒地是谁？什么人有钱，什么人的钱最容易赚？普通家庭对100元差价可能要犹豫半天，但富裕家庭更在意的居住环境，而不是几百元的差价。我们就是要造让有钱人觉得买得值、愿意住的房子。而‘国家小康示范小区’就能提供这样的范本。”
秦然说到此，顿了一会，把目光从四人脸上一一扫过。
“三是我们既然提出了要三年内成为江州最好的房地产公司，那么目标要靠什么去实现呢？无论是本地的领头羊——江城、置业，还是过江龙——万建、中洋，我们都没有资本和他们抗争。我提出三年目标不是随便说说，而是必须实现的。因为我们公司的目光绝不会仅在江州一城，而是着眼于广袤的960万平方公里土地。既然无法立刻做大，那么我们就另辟途径，我们先做好，先做样板，争取一鸣惊人。如果江州人一提起买房子就想到我们公司，那就说明我们的品牌做好了。第四我们是一个新公司，我们要学习的东西很多。现在有‘国家小康示范小区’的先进标准，那我们就按这标准来打造我们公司的标准。现学现用，边学边总结，利用这个试点来操练我们的队伍，打造我们的管理体系。二十一世纪什么最重要？人才！未来竞争就是人才的竞争。”
拿起水杯喝了一小口，秦然给众人一点喘气思考时间。
“第五是项目无形的资产。整个试点全国仅有20个，而江州也只会有1个。大家不但要算经济账，还要会算政治帐。国家级重点项目，如果落在我们公司，那么市政府那边会怎么看？到时我们的工作会减少多少不必要的麻烦？更何况我们新成立的公司默默无名，一旦套上了国字头的称号，那么信誉就会在无形间建立起来。兄弟们，这些都是有钱都买不到的东西！做生意眼光看长远，这个项目不赚钱，那下个项目，下下个项目呢？”
秦然慷慨激昂的一番话，让四人立场逐渐发生了改变。
“这个年轻人太厉害了，他总能说服你按照他步伐的方向前进，天生就具备领袖的气质。”周志东在心里对秦然有了不一般的认识。
在秦然的主导下，公司通过了申报“国家小康示范小区”的现阶段目标。所有工作即刻围绕其开展。
在黄伟国的直接过问下，《国有土地使用证》终于批了下来。市里还成立了一个“国家小康示范小区”协调小组，专门配合宏鑫公司的申报工作。
江州是地方第一个申报的城市，建设部和科技部组织了工作人员前来考察。江州市政府全力配合这次的申报工作，前来评审的专家都很满意。他们去看了现场环境，又得知宏鑫公司是实力雄厚是外商投资公司，在可行性打分上取得一致赞同。
现在关键就是关于投资收益的分配问题。
为配合这次“国家小康示范小区”，建设部和科技部的下属单位联合成立了一家叫“建科中国”的公司负责总体项目实施。要想申报试点，必须要和“建科中国”合作开发。为此，两家公司坐下来商谈具体合作事宜。
宏鑫公司光土地投入就用了1亿多，更不用说接下来还有前期的几千万投入。而“建科中国”其实资本金仅有5000万，这5000万还要投放到全国20个城市，相当于每个城市只能有250万入股金。
要是按照实际出资额划定股份的话，他们在新公司几乎占不到5％的份额。其实秦然很清楚，这个“建科中国”就是建设部和科技部创收的幌子，毕竟政府经商潮还没褪去。要到1998年中，中央才会出台规定禁止政府部门经商。
为此，秦然开出了令“建科中国”无法拒绝的条件。“建科中国”以技术顾问形式合作，宏鑫公司支付500万作为技术转让费，并承担项目进行时所产生的一切顾问费用。一分钱不用投，只要提供技术支持，就能净到手500万。说白了，就是秦然拿500万换了国家试点这个牌子。
“建科中国”在内部测算过，按照预计，这个项目在江州理想状态下是微利。现在秦然慷慨大方拿了500万出来，还不用投入真金实银，他们怎能不马上答应。
“为何不让他们以入股形式合作，共担风险呢？”周志东不解地问秦然。
“我可不想引狼入室，进来容易退出就难了。而且你怎么知道他们现在拿了500万就一定比完工后赚呢？说不定到时后悔的是他们。”秦然一副胸有成竹的姿态回应。
在第一笔300万技术转让费到账后，江州成为全国第一个“国家小康示范小区”的试点城市。宏鑫公司将在建设部、科技部的专家指导下，开发江州市唯一的国家级小康示范小区。
在秦然的指定下，“江南——西子湾”成为了这个小区正式名称。
银行间对西子湾项目也进行了一系列的争夺，最终江州市工行以全面合作协议拿到了这一个项目。双方约定，第一期贷款以《国有土地使用证》抵押，按土地抵押贷款名义发放。项目动工后，地上建筑建到第一层，以建筑为抵押，按房地产开发贷款名义发放第二期贷款。贷款利率按国家标准利率执行，并未上浮，为期18个月。
尽管西子湾的土地出让价是50万/亩，但工行评估仍是按市场价80万/亩算，225亩价值1。8亿。按照75％的地价折算额度，第一期1。35亿贷款很快打到了宏鑫公司账上。秦然也不食言，马上让财务打了80％的土地出让金9000万到市财政局帐号，并知会了市长黄伟国。
解决了土地使用证，拿到了国家级小区试点，又批下了贷款，接下来关键就是小区的规划设计。
秦然邀请了国内几家知名的设计院前来洽谈合作，但交流下来，秦然发现此时国内的设计院思想还没跟上国际潮流，达不到他的要求。
这时一家香港设计公司找上门来，他们由设计总监带队，一行五人团队来到江州。香港房地产市场比内地领先二十年，今年香港回归，一些嗅觉灵敏的公司开始北上，瞄准内地广阔的市场。
这家香港公司名叫“贝恩国际”，他们进入内地市场快半年，但一个业务单子都没接到。原因在于他们的报价比国内同行要高出一倍，又是市场后来者，再加上国内的地产商在设计上重视不足舍不得花钱。为此，他们的老总一连换了两位内地负责人。
内地市场是一大片未曾开垦过的处女地，但“贝恩国际”发现自己有好东西却卖不掉。就如回到古代，拿着电子表当街叫卖“准点报时”，但来往的人们却在意的是打更声。不是你的东西不好，而是买主根本就不认识你的东西到底是什么！
套用一个时髦的解释，就是产品营销不到位。
通过关系知道江州有一个开发商刚申请到国家级示范小区，现在正在招标设计单位。“贝恩国际”内地负责人马上主动出击，派出了强大的设计阵容。这次就算不挣钱，也要力争把项目拿下，打响在内地的品牌。
因此“贝恩国际”一到江州，拜访了宏鑫公司后，就到西子湾现场踩点。连总监在内五个设计师通宵达旦，用24小时做出了一个设计草图。
西子湾地块旁一个占地200多亩山塘水库，当地人叫大寨水库，是60年代全国学大寨时的产物。
“贝恩国际”设计把挡在湖边的两座小山挖开，把无敌湖景引入小区。然后结合地貌，沿湖一侧建筑层数较低，由东向西逐渐增高，楼栋高低错落，形成依山而建倚水而居的小区风格。再把传统直线条的板楼创新形成弧线样式，三栋、四栋板楼围合在一起，形成小区内数个错落有致的独立庭院花园。同时保留一些原有的山石绿化，配上人工景观，绿化面积达到30％。
秦然一看草图，心里就知道这就是自己想要的效果。不过他在脸上并未表露出任何情绪，看完他就把图纸递给了周志东等人。
“移山的创意不新奇，之前几家设计公司都有提及。不过板式合围的提议确实耳目一新。不过，你看这里会所的位置是不是不够方便？我估算了一下最远楼盘的业主如果去的话至少要走二十分钟。还有对湖边景观的处理上，是不是太草率，光护栏长凳是不是太突兀了一些。而且小区景观的搭配上，也不妥当，在我看来绿化面积还是太少了。香港寸土寸金，所以我能理解你们的设计初衷。但我们西子湾，我还是希望业主住得更舒服一些，比如开窗就能看到绿色，闻到花香。”
秦然十分老道地挑出了设计图的几处马虎之处。
“24小时内赶工出来的，肯定是很粗糙。不过我们可以改，改到你们满意为止。但我相信，在把握设计的主体神韵上，我们还是胜过内地的公司。有时候，一分钱就是一分货。”设计总监郭志贤用生硬带着港调的普通话回答。
“据我所知你们来到内地还没开张吧？而且100元/平的设计费确实太贵了，超出现在内地可以承受的标准。”周志东这个时候插话，他通过行内资源了解到“贝恩国际”的处境。
郭志贤转头笑着说：“黄金有价，创意无价。创意是独一无二的，我们能在激烈的香港市场创出名堂，坚信今后在内地也一定可以站稳脚跟。”
“香港人喜欢讲彩头，打个八折就当开张大吉吧？”周志东故意抡锤狠狠砸了一次价。
赶紧摇头，郭志贤道：“不行不行，这样我们肯定亏本。九八折吧，吉利数，就是要发。”
两人接下来经过一番讨价还价，还是没有谈拢。周志东咬紧八八折不放，而郭志贤死守九五折底线。
“这样吧，各退一步，买卖又不是只做一次，以后还有合作机会。这次就先当交个朋友，我们吃点亏，九二折吧。不过出了设计图后，你们要留其中一个设计师在江州坐镇，直到小区竣工。还有要允许我们公司的设计人员在一旁观摩学习，并且设计图要完全符合国家小康示范标准。行，还是不行，我只听一个字的回答！”秦然看谈得差不多，就准备一锤定音。
“我要打个电话请示一下。”郭志贤假装要请示后才能决定，其实他心里底价就是八八折，这个项目�