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我们公司与业务员之间是一种互利互惠的合作关系。
那么业务出差的差旅费公司给不给报销呢？
这个就不能报销了，你想想看我们把新户发货货款的百分之六作为业务工资提成，这是什么概念？意味着你只需每月为公司取得十万块钱货款，就可以拿到6000元工资了。挣起钱来多么容易！
可是我对罐头这一行的销售还不是很在行，恐怕一开始很可能开不了那么多客户，拿不到太多货款，你看能不能先给我报销差旅费？
这样吧，第一个月，公司对你特别照顾，先按600元一个月的底薪计算，差旅费标准每天出差食宿费50元计算，公共汽车票实报实销。但是没有提成，怎么样？
林玉竹犹豫着，自己并没有做过销售，就此开发客户万一客户提出货到付款，到时拿不到货款怎么办？反正横竖都是个死，不如趁此机会搏一搏。
林玉竹此时的处境很不乐观，目前他身上已经只有一百元人民币了。是干还是放弃？这就好比，后边有紧追不舍得狼群，前面有深不见底的悬崖，究竟选择跳崖还是等待狼群的到来？跳下去也许还有生路，至少悬崖下面还有一半是水的希望，再等下来，狼群会吃人的。
“前途是什么？前途究竟在哪里？”林玉竹无法找出答案，也许眼前不是思考这个问题的时候，现在需要解决的是生存问题，再不做出决定，等花完那仅有的一百元人民币，再做决定不就只有挨饿的份了吗？
干与不干，必须在此时作出决定。
第二十五章 尝试
吕骄阳并没有急着让林玉竹立刻做出决定，他叫林玉竹在公司四处转转，考虑清楚再作出决定是否留下来。
林玉竹在新世纪公司转悠着，四处虽然有些简陋，却十分亲切，有一种似曾相识的感觉，像是在哪里见到过，对，有些地方是与鑫源公司有些相似。那个破旧的大操场此时看起来也并不像刚进来时那么讨厌，而是十分宽敞，便于车辆行走。在车间林玉竹见到十几个女职工正在进行生产罐头的水果加工，这些工艺流程看上去有些亲切，那似乎是在鑫源公司的方便面库房里，朱萍萍与十几个小姑娘一起剥面块。朱萍萍在这里吗？
朱萍萍当然没在这里，可是林玉竹却见到了一位与她颇有些相似的姑娘。林玉竹在返回待客厅后见到那位姑娘，她也是来应聘的，应聘的岗位是业务员。他见到她正在和吕骄阳交谈着，她的神态很认真，不时点点头，有时她也会笑出声来，笑声很爽快。
他们两人谈的内容大致是应聘的业务范围和待遇问题。那位姑娘提出请求不想跑离家远的市场，吕总就选择市区内市场给其运作，运作方式是厂家直销，她打开销路后可以跟车送货。待遇试用期期间按每月600元，试用期一过可按800元每月，工作干得好还会有奖金。最后那姑娘表示愿意干，就这么决定了。
这时，吕骄阳才转过身来问林玉竹考虑的怎么样了。
有的时候勇气是经过比较之后迸发出来的。连人家女孩子都能干销售，还有什么好犹豫的，干吧！林玉竹咬咬牙终于做出决定。
秋高气爽，又是一个艳阳天。林玉竹准备出差了，出差之前的准备工作一定要做好，他先到街里复印了一盒名信片，名信片上自己的称谓是区域经理，又打印了几分略高于出厂价的价格单，很好！接着他又到财务室借款300元。一切准备就绪，除了还差个皮包，人家业务员出差肩上不都是挎着一个皮包，装着样品与洗漱用品吗？林玉竹从前用的手提包又太小了，再有便是上学时的书包，这两样都不太理想。
幸好，这时豪爽的吕总解决了他这个难问题，吕总取出一个真皮皮包，递给他凝重的说：这是我几年前花了三百多块钱买的皮包，一直伴随我出差，这次送给你，祝你马到成功！林玉竹感激的差点痛哭流涕。
林玉竹对这次出差的准备工作很满意，似乎什么也不缺了。然而事事出乎意料，偏偏又多了点什么，叫他这次出差计划未免有些美中不足，多出来的是一个人。
老杨虽已年逾四十腰却依旧挺得笔直，中等身材，两鬓已斑白，笑与不笑眼睛都眯成一条缝，仿佛早已看破世间沧桑的尔虞我诈，不愿再睁大眼睛。
吕总对林玉竹和气地介绍：老杨，这是我多年的朋友，人很好，有过做业务的经验，有他陪你一起出差我就放心了。
什么？不是说好了让我一个人出差吗？怎会找一个人与我一起出差，这分明是对我不放心，在监视我。可既然吕总提出的又怎么能拒绝呢？林玉竹心里七上八下的，可面上还得装作无所谓，嘴上还得说：那是，那是。我还得多向老杨学习，希望老杨能多多指教。
老杨笑着说：指教谈不上，咱们互相交流交流吧，以后就叫我杨哥吧，这样称呼亲切一些。
林玉竹与老杨热情的握起了手，就好像两人是一对分离许久的十分要好的老朋友相聚一般。
尽管出差计划出现了这么点小小的意外，但无大碍，不管怎么说，毕竟出差了。这毕竟是林玉竹做销售以后的第一次出差，他必须全力以赴，不能因为老杨的随行而影响他的出差计划。
林玉竹与老杨出差乘坐的是公司的送货车，这可以理解，公司为了省两张车票的费用嘛。
一路无话。送货车来到卸货地点时已是饷午。三人忙了大半天帮着客户卸货，好不容易卸完货，却遇到了结款问题。客户说现在没有现金，今天结不了货款，下次来再说吧。林玉竹心说这下完了，所谓“货到地头死”，货到付款，货要到了付不了款呢？送货的司机可急了，找到这里的老板，一再要求结款，他说如果结不到货款，他回去没法原帐，开不了工资。老板无奈只好说，你非得结款那你就自己去取吧，我们这里的车不在。说着开出了一张交行的现金支票递给了送货司机。
这张现金支票会不会是假的，里面究竟有没有钱？这些疑问又不能问，老板见他们在犹豫着，最后抛出一句话：如果你们硬要认为这张支票是假的，那只好等到下次送货再结货款了，我们这里的现金不够货款钱数。
幸好，这张现金支票能用，林玉竹等总算见到递进去的银行支票换出来了一张张百元货真价实的人民币。离开银行，送货司机对林玉竹与老杨说，我还有事得赶紧回公司了，咱们就此别过吧，祝你们一路顺风！
林玉竹望着头顶上向西斜斜的太阳，听到肚子咕噜噜的叫声，对老杨说，杨哥您饿了吗？咱们一起去吃午饭吧。却得到老杨冷冷的回答：我不饿，是你饿了吧，小小年纪就不能吃苦怎么行，先考察一下市场回来吃饭。
午饭与晚饭是和起来吃的，两人采用的是AA制，吃完饭后，林玉竹跟随着老杨来到一家招待所。老杨对林玉竹说，他以前出差经常在这里住，主要是因为这里的住宿条件还算干净，林玉竹对此不以为然，他明明看到老杨和这里的一个中年女服务员打招呼格外亲昵，十分暖昧，谁知道他俩什么关系。
夜晚的城市是灯火通明的一番景象，林玉竹与老杨早早的躺下，两人闲着无聊，就闲聊起来。
开始话题显得很无聊，老杨问林玉竹有没有女朋友呢？林玉竹说，男子汉大丈夫应该先立业后成家，儿女私情那是事业有成以后的事情。林玉竹反问，杨哥您呢，早就成家了吧？老杨说，他是一个没出息的人，离过婚，至今还没再结婚呢。林玉竹十分惊讶说，杨哥这怎么可能向您这么好的条件怎么不再找一个呢？一定是没有你看中的女人。老杨说，老了，什么都看透了，孩子也大了，单身不是很好吗，至少自己想做什么都没人管，找个情人也可以。林玉竹说，没有人正真愿意单身，一般都是生活所迫，他就很想找一个适合她的爱人，过着幸福的二人世界，可惜自己还一无所有，为此他要奋斗，这次出差一定要做好。
老杨就问他，你想怎么出差？林玉竹说，其实我很想知道如果是您单独出差，您会怎么做？老杨说，我哪行啊，长江后浪推前浪一代新人换旧人，你一定有好的计划，还是说出来听听吧。林玉竹心中很是得意，说道，那好，既然杨哥想听我的，那么从明天开始一切都听我的，咱们一定能完成这次出差。两个人一起出差必须互相沟通，不能胡乱开发客户，要按计划执行。老杨说，那就说说你的计划吧。
对于如何开发市场，林玉竹早已想好，此时经老杨这么一说，信心倍增，侃侃而谈，**万分。
“我们可以先制定返利政策，在出厂价的基础上每件报价加一元钱作为返利政策，将经销商牢牢地拴住。”
“我要在每个乡镇都建立至少一个客户，市区更是每个市场都不能放过，迅速建立起营销网络，在市场上广撒名信片，最终每个地区在一个户的带动下，都来公司拉货，这是我创造的‘由点到面遍地开花的营销理论’，相信不久公司的产品就会供不应求。”
“为了防备万一有的客户不拉货，在走访市场时我们一个地区市场最少要开两个户，这样就会东方不亮西方亮，脚踏两只船总要比拴在一只船上稳当”
“杨哥您看我的营销计划怎么样？”
直到林玉竹说完半天，老杨才略睁开半眯着的眼睛，不无感慨的说，小林子啊小林子，真有你的，你就按着这个计划去执行吧！
林玉竹问，杨哥您有什么更好的提议吗？不妨说出来听听。
老杨说，你的计划都这么完美了，我还能有什么提议？我要睡觉了。
林玉竹品味着老杨的这句话，似乎不是单纯的称赞，好像还有什么别的意味。一片**过后，心里终究没了底，他继续追问老杨的意见，可惜很快就传来老杨的如雷鼾声。林玉竹想老杨毕竟还是老了，看来他是真的累了，自己也睡吧。
第二天一早，一切准备就绪，就待出发，老杨却连招呼都不打就背着皮包独自走出房间，林玉竹急忙追出喊道：杨哥，您上这是上哪去？
老杨头也不转的回答：我去寻找客户。
林玉竹喊道：昨晚不是说好了吗，按我的计划执行，咱们一起去按原定计划开发市场？
老杨说：你执行你的计划，我开我的户吧。
林玉竹还要说，老杨却已走出了招待所。望着老杨的背影，林玉竹突然有一种不祥的感觉在脑子里一闪而过。老杨到市场上会都会乱报价，倘若报出低价，他的“返利政策”，岂不成了泡影？不行必须制止他，可是怎么制止他呢，自己又不是他的领导，说了他也不听。只有一个办法。通知吕总，请他制止老杨的错误行为。
林玉竹思索片刻之后给吕骄阳拨通了电话。
吕总，您好！我是林玉竹。有一件事情十分紧急我必须立刻向您汇报，本来昨晚我和老杨制定好返利计划，每件货在出厂价的基础上报价加一块钱，作为返利政策，经销商完成一定量，才按月返给经销商。可是老杨现在不按计划执行，独自一人走了，如果不制止他，恐怕他会把底价报给客户，返利政策就不能执行了。到时侯市场就无法运作了。
行了，我马上给他打电话。
片刻之后，林玉竹接到吕总的电话。
小林子，我已经给老杨打过电话，叫他回来了，剩下你一个人放心的出差吧。好好干，不要有什么顾忌。
吕总的话感动了林玉竹，也给了他莫大的鼓舞，他一定要好好干，坚决按计划执行，圆满完成这次出差。
第二十六章 销售员的工作
新世纪公司的会客厅依旧和往常一样整洁明亮，唯一不同的是空气在屋内凝结，显得格外肃静。老杨站在客厅的北侧，似乎正在睁着半眯的眼睛观看墙上那首《沁园春雪》，却又不像，盯着那上面的一处，久久未移开，那神态分明在沉思着什么。直到吕骄阳出现，他才转过身来，换做一副笑脸，眼睛眯成了一条缝。
这天，吕骄阳的心情不怎么好，它的市场销售情况出现了困境，原来销量很大的东北市场与去年同期相比销量有所下滑，甚至有些老客户对公司也提出了意见，业务新开的客户影响了他们的利益。吕骄阳走进来见到在等他的老杨，板着脸询问道：我听说，你和林玉竹有些不和，到底是怎么回事？
老杨说：吕总，我很想知道，这个林玉竹是什么来历，他怎么像刚毕业的大学生？
吕骄阳说：他是大学毕业，在鑫源公司做过一年业务，怎么他的业务能力不行吗？
老杨说：他完全不懂销售，我和他谈了一晚上，他说了许多不切实际的销售技巧，根本就是在纸上谈兵。
吕骄阳说：有这种事情，看来是我错怪你了。他跟你都说了些什么？
老杨说：他说叫我听他的，制定了所谓的返利计划，在出厂价基础上加一块钱，这样只会增加销售难度，降低咱们公司产品与竞争对手的竞争优势，不利于销售；他还提出什么所谓“由点到面遍地开花的营销理论”，要在市场上胡乱开户，这样只会严重影响老经销商的利益，经销商都没有利润了，谁会给咱们卖货？
吕骄阳说：原来是这样。在他面试时，他很能侃，一副满是**的样子，我主要看中他的学历。这样吧，先看看他出差的效果怎么样，再说吧。老杨，近来咱们公司的东北市场销售不太理想，原先管东北的那个业务，干得不好，我准备叫他回来，想由你去东北出差怎么样？
老杨说：行，只要是公司需要，为了吕总即使赴汤蹈火我在所不辞，咱们都是这么多年的老朋友了，关系没的说。
吕骄阳笑了说：老杨啊，真有你的，这么多年了，你还是这么会说话！行，这件事就这么定了。
初秋的天在阳光照射下仍有些热。
林玉竹行走在喧闹的街市，不时擦了一下额头的汗，下一个目标是哪里？南新道副食交易市场，那里是自己十分熟悉的地方，在距离那个市场不远的地方，有着他经历过的美好回忆，老宅小院，还有他的哥们，那张娇艳的脸又闪现出来。是否到老宅小院去看看？算了吧，还是等自己以后发达了再说吧。连他看到自己这副模样都觉得寒酸，哪有脸去见自己的哥们？
自从出差已经有三天了，他几乎走遍了这座城市的大小商场，在哪个超市他都能找出那里的采购主管，可惜每每谈到结款问题都卡住，商场的结款都要求月结，这是新世纪公司所不能接受的。没办法，他只能继续走访市场，他舍不得打车，只能徒步行走，他临行前借的款已所剩无几。销售的滋味真不好受，拿供应和它相比那简直是天上与地下的感觉，在鑫源公司的离开真的很无奈。
来到这座熟悉的市场里，竟有些陌生的感觉。不知曾经有过多少次从这里路过，都是匆匆走过，没有停留，连一次都没有进来过，只因为那时没有钱，可那时却很快乐。而现在他依旧没有钱，却已无法快乐。
在市场里林玉竹继续着苍白无力的推销先是介绍产品，再讲清产品的优势，先后拜访了三个客户，都先后别拒绝了，理由都是产品没什么知名度或者产品不适合他们的销售渠道，无法运作。直到拜访到第四个客户，那个客户似乎对他的产品十分感兴趣，待他介绍完产品，那客户追问他产品的价格，他从背包里取出产品报价单，递了一份，那客户看过后才说，你们新世纪公司在这个市场里不是有经销商吗？
这怎么可能，有别的经销商，为什么吕总没有跟