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得模仿的对象，于是将有更多的人跨上更高的层次。〃
太傻点头：〃对。一个论坛不能一下子改变世界，但是一个论坛可以慢慢地改变一些人。只要能让一小部分人突破自己的局限，我们就心满意足了。而且，你要相信，中国的留学申请者，无疑都是中国的精英。你要相信他们，并且尽你的所能去帮助他们。〃
我接着说：〃我特别感谢你引导我进入留学营销这个大门。但是，即使我已经理解到这个层面上，还是有一个最核心的问题需要你帮我解答。〃
太傻挥手打断我的话：〃好，让我来猜猜你想要问的问题。你是不是想问，这些营销学的理论、知识，尽管你理解，并且确定是完全正确的，但是，在一个申请者身上，到底如何应用呢？你肯定有这样的问题，因为，在你自己尝试着将这样的理论用于申请的时候，遇到了很多的困难，对吗？〃
我点头称是：〃我一直有个疑虑，作为一个留学申请者，早在开始准备工作的时候，他的个人背景就基本已经确定了。他还能有多少的空间去做营销呢？比如，一个本科大四的学生，申请EE；他也确实没做过很多实际的研究，背景也比较确定了，他真的可能去创造一个领域让自己成为第一，并实践22条法则的第一、第二条原则？比如，一个申请者在读本科时一无所长，就算他有擅长的东西，也达不到特别的高度。在这样的情况下，他如何去确定类别法则呢？再比如我是学金融的，有一些实际的项目经验，但是，和那些有十年工作经验的人比起来，我的经验微不足道。我虽然可以找到一个类别让我成为第一，但是，如果这个第一没有教授需要怎么办呢？比如聚焦法则，我有自己的一些特点，但是这个特点，其实在教授类型标准中并不是最重要的特点，而别人恰恰具备教授需要的最重要的特点。在这种情况下，我又该怎么办呢？〃
一口气道出最大的疑惑后，我接着说：〃诸如《定位》《22条商规》这类经典的参考书籍，大部分案例都是谈第一第二的争夺，比如IBM和Dell的争夺，比如百事可乐和可口可乐的争夺。在书中，我看不到直接描述一个没有什么竞争优势的产品获得成功的案例。事实上，大部分申请人都是没有什么竞争力的产品，但是他们在教授的细分中，都必须占到第一第二的位置，这种事情可能吗？比如Dell的直销，它是从一开始就确定的优势和第一位的价值，所以它可以从小长大。但是，如果是一个不知名、也没有什么特点的电脑品牌呢？它又该怎么办呢？所有的市场细分，肯定都被占光了，它可能成功吗？〃
〃哈哈，你这个比喻真有意思。〃太傻笑着说。不料，他随即把问题抛回给我，〃假如你是不知名的电脑CEO，你会怎么办呢？〃
〃假如我是CEO，我会确定这个牌子目前没有任何优势，它必须创造优势。但是，创造优势是需要付出代价的——比如降价，价位降到一定低的程度，肯定有销量。虽然有人称这种行为是饮鸩止渴，但是适当尝试一下也是可以的。还有就是，放弃姿态，去其他所有电脑供应商都不愿意去的地方，比如农村。这就好像留学申请，如果你认识到自己没有什么优势，也很难创造什么优势，你最应该做的，不是去碰运气，而是去正视这个问题，既然你的目标就是把自己送出去，你要判断自己真实可以接受的标准，并且向这个标准的底线靠拢。我还需要强调两点：
〃第一，真实的自我判断。就是你要问自己，A己的底线，最低可以接受的到底是什么。并且这种最低值，是你自己通过思考判断出来的，而不是人云亦云的底线。很多人说，非TOP100不去，其实这些人未必对100之前和100之后的学校有所了解。这种心理，就好像不知名的电脑品牌总M觉得自己是一个民族品牌而不愿卖太低的价钱〃这样，都是盲目地呻吟。其实，没有人买才是最可悲的。如果一个人在美国生活了一段时间，他会觉得‘非TOP100不去‘的想法很可笑。说实话，能给你奖学金的学校都是好学校，而100以后的很多学校发大量的奖学金，中国人对所谓的排名懂多少呢？就好像不知名的电脑品牌以前不屑于去农村销售，认为那里肯定没人买，但是，他们真的研究过农村市场吗？留学申请中的道理也是一样的。只要真iH去研究并且确定自己的底线，你会发现无数可以操作的空白区域。或许很多人认为，100名之外，是公认的‘烂校‘大家都不去，我干吗要去？还是继续扎堆。在营销学里面，最具有启发意义的思想应该数这一条，‘因为非洲没有人穿鞋，所以我要去卖鞋；M不是因为非洲所有人都不穿鞋，所以我不能去卖鞋‘，只是这些话说起来容易，却没有几个人愿意做。
〃第二，如果你确定了自己其实没有什么竞争优势，并。R。把底线降到一个可以接受的程度，你就应该去重点在这个最低区域里努力。就好像不知名的电脑品牌，如果确定以农村人群作为销售对象，就要集中力Si销售，不要。边说针对农村，所有的力量还集中于明显竞争激烈并且销量低的大城市。ifk都知道这个道理，但是，申请的时候，不少人却依然我行我素，他们明明知道自己被TOP50的学校录取机会几乎为零，还把最多的时间和精力放在排名靠前的几所学校。而对于保底的学校，他们认为，既然是保底的，肯定就是没问题的，也不用去努力了。这样做恰恰是失败的开始。没有任何一个学校一定会给你什么结果，只有你努力才会有结果。这并不是说，一个申请者要在保底的学校上花最多的时间，而是说，不要在任何不切实际的目标上花最多的时间。虽然我理解，每个人都是想去好的学校，但是‘正确认识自己‘才是更重要的事。
〃因此，我也把定位的核心，归结为‘正确认识自己‘的方法和手段。〃
太傻笑着说：〃‘认识自己‘，就是你现在确定的留学定位的最大的核心吗？〃
很明显，太傻在给我下一个圈套，我仔细思考了一会儿说：〃我觉得，定位的核心，可以用‘认识自己‘来归纳，因为我发现22条规则基本上可以用‘正确认识自己‘来概括。结合22条法规来谈‘认识自己‘，就会发现这个概念体现了宏观的视野，包含了丰富的内容，譬如，正确认识你的竞争局势，正确认识你的个人优势和劣势，正确设定竞争策略，正确采用合理手段解决营销问题等多个层面。而且，我认为，现在中国留学生，申请中最大的问题，就是不能正确认识自己，他们被太多的迷雾所干扰，缺乏完整的营销知识，还受到各种各样根深蒂固的旧观念的冲击和影响。一个人如果能正确认识自己，会在留学申请中，跨出巨大的一步。〃
〃但是，〃太傻接着说，〃这一步其实是不够的，还需要跨出更进一步，对吗？否则，你的问题也可以解答了，不是吗？〃〃是的。〃我回答道，〃认识自己是必须的，但是，仅仅认识是不够的，就好像我提出的问题，电脑的销售，如果只有正确的认识，只能保证它有销路。但是，每个留学申请者的目标都是去冲击最高，而不是以实现最低目标为满足。当认识自己了，之后需要做什么呢？〃
太傻说：〃我们不妨可以这样看，你说的定位过程，在很大程度上可以看做一个留学申请竞争策略的制定过程，这个竞争策略包含了‘认识自己‘这个最关键的环节。在认识自己的基础上，还必须提出更明确的对产品本身质量和设计问题方向的质疑，而不能简单地用销售手段去达到目的。否则，不管什么包装或者销售手段都只是治标不治本的短期行为。关键的关键，还是在这个营销体系的最大核心价值一产品的设计理念和定位。
〃我们仍以不知名的电脑品牌作为案例来谈。降价和进入农村市场这样一个新的销售渠道，终究只是被动的销售行为，这种行为短期是可以带来小小的成功，但是，这样一个电脑品牌，如果需要走向真正的成功，必须通过提高产品自身的竞争实力来完成，它必然要回到那个竞争最激烈的区域去。从留学申请来说，每个人，不论采用什么类似销售的手段，事实上都不能达到真正的目的。只有通过提高自身的竞争实力，直接去面对最残酷的竞争；才可能获得最大的成功一我把这样一个提高自身竞争实力的过程，叫做‘超越自己‘的过程。〃
〃超越自己？〃我在心中默念这四个字，〃认识自己，超越自己，这是多么自然的一个过程呀——是的，只有这两个过程加起来，才能真正成为留学营销的本质，才能更加完整地概括22条留学法规的所有精华和概念。而且，事实上，我们在留学营销所有活动中的目标也变得异常明确——22条留学定位准则，从本质上说就是如何认识自己，超越自己的实战指导。这22条实战指导都把追踪目标放在了对自身的探索上，而不是像我在第二次留学申请中做的，仅仅把重点放在对消费者需求的理解上，后者只能算是浅层次的前期准备工作。〃
我接着说：〃是的，太傻，你这样的总结，让我的思路更加清晰了。清晰而准确地认识自己，这句话暗含的意思是，不应该去降低自己的申请标准，而是应该直面更残酷的竞争。换句话说，你的意思是不是这样，在申请中，一个人首先要做的，是清晰地认识自己，在认识自己之后，如果你可以提出有效的竞争策略，你就可以去面对某个层次的竞争。但是，如果你希望把竞争的层次升上一个等级，那么你要做的事，就比简单地认识自己要复杂得多。你必须去改变自己，超越自己。当然，实现这一切的前提条件是：准确并且深入地了解学校和教授信息，并且保证自己始终处于信息占有的最前沿。
〃从主动和被动的层次上可以这样看，如果一个人在产品定型以后才去被动地营销，不管他怎么做，都逃不脱既有的局限，都不可能超越产品本身的定性。就好像刚才提到的电脑品牌，如果电脑本身不变化，任何营销手段产生的效果都是有限的，也是无法突破的。但是，如果能在进行市场分析的基础上，突破产品本身的局限，就会有机会到全新的天地去。留学申请也是一样，如果申请人不对自身进行突破，而只是在原有的层次上徘徊，再有价值的营销也是被动的。只有主动地突破自己，才有机会进入营销的全新天地，这就是为什么在认识自己之后一定要去突破自己。
〃一个留学申请者，他首先必须做到营销的最基本的层次——深入理解并掌握教授的需求以及潜在的消费标准，然后他必须根据这个需求和消费标准认识自身的竞争状态，明确可以采用的竞争策略，并且定义在这个策略下应该主要针对的消费群层次，也就是申请教授和学校的层次以及对于这些层次的重点执行策略。如果他需要突破到一个更高的层次，他就需要对自身作更进一步的改变。
〃那么，现在的问题是，一个申请者，在清楚认识自己的层次上，他到底应该采用什么策略呢，应该如何定义并且执行这个策略呢？如果他希望改变自己，超越自己，他到底应该从哪些环节做什么呢？作出了这种对自身的超越之后，需要对相应的策略作什么改变呢？——我想，这就是我现在的核心问题所在了。〃
我的思路越来越明确，我感到自己已经清晰地从〃定位〃这个概念性的问题与〃22条留学定位法则〃的指导中更进一步进人到我关注的核心问题一个人掌握了信息，对自身有了正确的认识，之后应该如何正确使用这种优势呢？——事实上，这也是困扰我的问题根源。
在初步自我认识之后的执行方法，也是更加核心的留学申请最核心的操作部分一如何制定策略并执行。
想通了这一点，我对太傻说：〃谢谢你。我想，我在这点上，已经有了很明确的目标了，我在未来的2~3周的时间内，根据自己留学的现状，设计出明确的执行步骤，并设法超越自己现在的层次。我想，下次谈话，我们可以就这个话题进行更深人的探讨。〃
〃好的。下次谈话估计是在10月中旬了。这个时候，也应该是大部分申请人开始进入实际操作的阶段了。希望在下次谈话的时候，你能更清晰地告诉我，你留学申请的执行步骤和方法作哪些具体的变化，你打算重点做好哪些事情，又如何去做，采用何种方法实现对自己的超越。并且，我们还可以更深入地探讨一下，不同层次的申请者，面对这个层次内的竞争，究竟需要如何调整自己的战略以超越他所在的那个层次，我想，你肯定会对这个话题很感兴趣的，因为它涉及到了最核心的操作，你看我们谈了三次，才进人到问题的核心，真不容易呀。〃太傻很高兴地说。
〃是啊。我想，不管怎么样，能走到现在这一步真的已经很不容易了。有很多人，包括以前的我在内，都错误地认为，认识层面的东西和思想层面的东西是无足轻重的，认为留学最关键的是如何去做好一些步骤和细节。但是，我现在会说，重要的不是去做事情，而是你知道到底需要做什么事情，以及怎么去做好这件事情。在思路清晰、策略明确的前提下，你的实际操作就会有事半功倍的效果。反之，就有可能做许多无用功。〃
我和太傻握手告别。突然间，我产生了一种特别的感觉，这是我们第一次握手。
和太傻的第三次谈话，就这样结束了。目送太傻的背影在下行的电梯口消失，我内心深处涌起一股暖流。从恒隆广场的大门走出，我感到面前是一条光明的大道，也许在这条道路上难免还会遇到荆棘和坎坷，但是，有了太傻这幢明亮耀眼的灯塔，我巳经不再惧怕黑暗了。
晚上，我照例给太傻发了一封信，表达我的感谢：
太傻：
首先还是向你致以谢意。当我回想起我们今天的谈话，突然发现一个很有意思的事情，这次谈话，你说的话很少，以至于我的笔记上，都没有记下什么要点，但是，你的每一句话都给我指明了方向，并引导我把内心的疑虑表达出来。当我最后作出结论的时候，我已经不再有先前的那种混乱感和疑惑了。你让我想起了灯塔，灯塔不像太阳那样给世界以光和热，但它总是在人找不到方向时，给人以指导。下面是我总结的这次谈话的一些要点，请指正：
1。营销是一个巨大的概念和体系，如何理解这个体系，需要不断去学习和思考。一些营销学的书籍和大量商业营销领域成功和失败的案例都会给申请者很好的指导，比单纯的申请经验要有价值得多。
2。申请人需要结合案例分析，不断地将营销的概念融会、应用到申请中。要建立完整的思维和指导体系，不要简单去照搬诸如22条定位法则。更重要的是要有自己的理解，要有融会贯通的能力。
3。认识自己是一个复杂的过程。这个过程中，尤为重要的是，要学会用营销的思路去分析自己的竞争策略并且给自己合适的定位，同时设计出可执行的战略规划。
4。认识自己，只是营销设计的第一步，更重要的是在认识自己的基础上，提出完整的实践方案和计划，更努力通过突破自身的局限，获得更高层次的竞争机会。从营销学角度谈，基于巿场分析的产品设计行为，要比在产品定型后的销售行为有价值得多，销售行为是被动地适应，但是，营销学的产品设计阶段却是主动地突破——这也是营销的更高境界——突破自己。
祝好！
不要害怕自己做不到。这只是一个人内心的恐惧。做和不做。永远都是强者和弱者不同的选择。你真正要选择的