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了这一点，他才能放心大胆地做。
在商业领域，消费者的心理最难把握。我们需要做的是通过缜密、周全的问题推测出对方的真正心思。这些问题可以涉及产品的款式、价格等，还可以通过顾客反馈对产品进行不断完善。消费者对产品的好坏标准，往往会在这种不经意的谈话中暴露出来。你所要做的只是用婉转的话题去打探，人心摸透，市场也就明了了。
第39章 上篇（）
上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说
第八章问话场景8：商海阅人，交易只在呼吸间
第二节强势出击，“铁嘴”回应有理有据
迷你场景屋：
跟潜在的客户谈合作的时候。
问话故事会：
一个酒店老板要出售他的酒店，给李龙。酒店的评估价是1。6亿元，而老板卖给李龙只和他要7千万元。按照评估价，李龙可以向银行贷款1亿元，相当于不用自有资金就可以拥有这家酒店，但是他并没有这样做。酒店老板对此有些不解。
“好好的生意为什么不做了？”
“为什么不做了？我还想问你呢，你倒问起我来了。实话说吧，根据评估，你们酒店将来的收益无法还清银行贷款。客房容量、酒店设备等方面都无法满足我们的需要，这些情况你们知不知道？”
“不知道。”
“不知道？真的？好，你自己过来看，这些是我们评估的数据单，看看说的是不是你们酒店。”
说着李龙拿出一些数据单，酒店老板拿过单子一看，脸顿时红了起来，他们在很多方面做得确实不够。
“是不是？现在你还有什么好说的？”
酒店经理无话可说了。
妙问解疑：
生意场上，事业做越大的人，往往越谨慎和细致。这种心态不是拘谨，而是经过大风大浪的人在深思熟虑后做出的慎重决定。
李龙之所以拒绝了酒店经理出售酒店的提议，就在于觉得这笔生意并不十分保险。面对酒店经理的质问，李龙毫不示弱，指出了拒绝酒店的原因：设备落后、客房容量太小，并拿出了一个表，让酒店经理照着表上的内容比对。此时的酒店经理已经羞愧难当，无地自容。
其实，生意场上的事就是这样，有些人明知道这是个陷阱，却还逼着你去跳。这个时候，如果没有有力的证据，很可能会上当受骗。试想一下，如果李龙没有详细的表格内容，只是说：“你们酒店不行，各方面都不符合我们的要求，你们这不是要害我吗？”对方容易服软吗？没有精确的资料，很可能受到他人的蒙蔽。
当然，更重要的还是证据和材料。有了这些，我们才能理直气壮地质问对方，问出他的真实目的，看透他的心。生意场上的交易，原本就是真真假假、虚虚实实，表面上的真心有时并不是善意。想要看穿对方，就要拿出十足的内容，才能让他“从实招来”。
第40章 上篇（）
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第八章问话场景8：商海阅人，交易只在呼吸间
第三节设套在先，问话里的博弈术
迷你场景屋：
在对方主动要求合作的前提下，如何看透对方的真实意图。
问话故事会：
1992年秋天，法国一家大型电器集团中国总代理和随同人员一起来到中国大陆考察，他们的目的就是为了和国际大集团争夺中国市场，为此就需要在中国寻找合作伙伴。很快，他们看中了一家公司。
一天，该集团的中国总代理径直来到目标公司，与该公司董事长攀谈起来。总代理寒暄几句便开门见山直奔主题，说明了他的来意。
“您觉得咱们两家公司合作的可能性有多大？”
公司董事长没有直接回答他，而是想了一下后说：
“成为贵企业分公司有什么优惠条件？”
总代理的回答很直接：
“技术、资金、国际品牌。”
“就这些？”
“我相信这些对你们有足够的吸引力。”
公司董事长听后一笑，心想：这三项都是我们急需的，是企业发展的三大要素，特别是这家公司的品牌，令不少低压电器的同行垂涎三尺，但接受别人的品牌就意味着自己多年艰辛创办的牌子不复存在。
“谢谢贵公司的关注，不过我想知道的是，作为一个中国人，您觉得我们应该尽力去维护自己呕心沥血创出的品牌呢，还是为了一些钱财出卖它？”
妙问解疑：
“技术、资金、国际品牌。”法方提供的这三样确实都是中方公司急需的，但他真正想得到的答案是这个吗？当然不是，是保留中方品牌。但这是不可能的。
外资进入中方公司，为的就是让自己的品牌发展壮大，中方品牌的存在与否跟他没多大关系。从法方给出的答案中，中方公司就看透了他们的意图，他们只是想利用中国公司壮大自己，是利己而不利人的。考虑到这点，中方才断然拒绝了对方的合作请求。
当外界主动要求和你合作，尤其是外资产业打探和你合作的可能时，不可过早地信以为真，对方通常有如下几个潜在的动机：
1。借壳入市。他们想通过注入资金的方式架空对方企业，表面是公平交易，实质的目标是企业背后的广阔市场。
2。通过合作的方式获得对方相对低廉的劳动力资源，降低本方成本，壮大自己。
3。合作的实质是兼并，此种方式是许多国际资本大鳄的惯常伎俩。
了解了这些，再遇到主动要求合作的人时，就需更加审慎小心。
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第四节“组合拳”打出彼此的共情心理
迷你场景屋：
与其他商家具体的讨价还价中，如何让其同意让利。
问话故事会：
甲乙双方是老客户。甲最近在公司经营上遇到了一些困难，需要大批货源支持才能渡过难关，今天与乙见面就是为了让其增加货源。但乙似乎不情愿。双方都有各自的小心思。
甲：“老兄，最近怎么样，还是挺忙的吗？”
乙：“有时忙有时不忙的。”
甲：“嗯，办公司不容易啊，风险随时有，忽视了哪一块都不行，你说呢？”
乙：“是啊，办公司都是这样的。”
甲：“我听说最近有不少公司在裁员，缩减成本，大家压力都很大啊。你们公司也这样吧？”
乙：“是啊，经济大环境不好，大家都勒紧了裤腰带过日子，成本不减不行啊。”
甲：“在利润上下点工夫不行吗？”
乙：“说得容易，怎么做啊？”
甲：“在货源采购上想想办法？”
乙：“货源采购？这个不好办。产品质量不好的话，怕积压。质量好了，又怕价格太高，采购不起。为了在短期内渡过困境去拿低价钱买货，成本不还是很高吗？”
甲一听，对方原来是担心这个。
甲：“一直这么拖着公司怎么发展？正常运转也会受到影响的。就没想过用降价的方式销售产品，薄利多销？”
乙：“说是这么说，你降别人也会降，这样还有的赚吗？”
甲：“嗯，也是。所以还是要从采购上下工夫。如果精简采购途径，找一个或者集中的几个货源商购货，不仅减少了不必要的投入，利润也会高一些。”
乙：“嗯，说的也是。我明白了，你今天一直说采购的事，找我就是这个目的吧。”
甲：“其实咱们都是老客户了，我的产品你也放心，所以希望你好好考虑一下我刚才的话。”
乙：“嗯，好的，我一定好好考虑一下，你说的也有道理。”
妙问解疑：
在商业活动中，想通过问话看透别人内心的真实想法并不容易。问得过多会让别人起戒备心，单一的问话有时甚至会让对方反感。这个时候，我们就需要掌握并灵活运用多种问话方式，如直接发问、肯定发问、否定发问，将它们杂糅在一起，组成“组合拳”，对方就会不自觉地跟着你的思路前行，你也会在这个过程中了解对方的心理。
甲先用了直接发问的形式询问了对方的近况，又用肯定发问的形式了解对方缩减成本的情况，最后在否定发问中让对方就某一问题给予回答。这种多种句式不断变换的形式，一定程度上可打乱对方的思维模式，让他不知道你想问他什么，同时，避免了一种句式给人的厌倦感和压迫感。这种问话的绝妙之处在于，它是一种共情心理，按照对方的情绪发展问下去，对方的话匣子就更容易被打开。
在通常的对话情景中，直接询问是为了最迅捷地感受对方的反应，肯定疑问是让我们的问话有更多的可信度，而否定疑问则是为了获得对方肯定的回答和进一步探讨下去的可能。
在商业活动中，任何一次对话都不是简单的你问我答。为了尽早看透对方的心思，就要灵活运用各种问话术，肯定、否定、反问、设问。对方摸不透你的问话意图，不自觉间被你的问话牵引思路。
第42章 上篇（）
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第八章问话场景8：商海阅人，交易只在呼吸间
第五节问话百科：经商问话五法则
在对话中看透对方并不是每个人都能做到的，以下几种方式或许能给你帮助：
1。漫天要价
生意场上，如果你是实力较雄厚的一方，可先用漫天要价的方式抬高自己产品的价格，询问对方能否接受，试试他的底细和承受能力。如果对方能够接受，你的利润就会大增，不能接受还有洽谈的余地。
2。看对身份问话
经商之人形形色色，纷繁复杂，面对不同的人，问话语气要有所变化，或缓或急，或恭维或语言威慑。一切都要以实际的生意状况而定。
3。外交辞令问话
做生意难免涉及钱，因为产品的价格谈价还价是常有之事。为了能够获得尽可能多的利润，当双方在价格问题上相持不下时，不妨用外交辞令与之周旋。先将主要问题抛开，询问其他问题，既舒缓了情绪，也借此试探性地了解了对方的底牌。
4。从细节入手
生意场上，难免有些人是不怀好意的奸商。他们往往说自己的项目如何好，利润如何高，实际就是想骗你的钱。为了辨别他的真假，可以从产品、项目等各个细节询问，问得越具体，对方的真面目就越可能显露出来。例如编造一个该领域的品牌，询问对方是否知道，如果对方肯定，就说明他是图谋不轨。
5。示弱式问话
有些人在和你谈生意的时候，说自己看中的是你的实力和行业信誉，但他的真实想法可能不是如此。为了看透对方，不妨假说自己最近资金短缺，公司因为业务不畅亏损厉害，看看对方如何反应。如果对方依然想和你合作，或许就是真的诚意十足；如果态度马上发生变化，就说明他是另有心思。
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第九章问话场景9：坚守还是摊牌：谈判桌上的问话术
第一节一手软语磨耳，一手硬招袭心
迷你场景屋：
谈判陷入僵局，如何问出对方底线。
问话故事会：
1923年，苏联国内食品短缺，苏联驻挪威全权贸易代表柯伦泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼。
当时，挪威商人非常了解苏联的情况，想借此机会大捞一把，他们提出了一个高得惊人的价格。柯伦泰竭力进行讨价还价，但双方的差距还是很大，谈判一时陷入了僵局。柯伦泰心急如焚，怎样才能打破僵局，以较低的价格成交呢？低三下四是没有用的，而态度强硬更会使谈判破裂。她冥思苦想终于想出了一个办法。
当她再一次与挪威商人谈判时，柯伦泰十分痛快地说：“目前我们国家非常需要这些食品，好吧，就按你们提出的价格成交。如果我们政府不批准这个价格的话，我就用自己的薪金来补偿，你们觉得怎么样？”
挪威商人听了她的话，一时竟呆住了。
柯伦泰又说：“不过，我的薪金有限，这笔差额要分期支付，可能要一辈子，怎么样，同意的话咱们就签约吧？”
柯伦泰的话让挪威商人感到了其中某种强硬的意味，这里面似乎已经没有讨价还价的余地。最后，经过一番深思熟虑，他们最终还是同意降低鲱鱼的价格，按柯伦泰的条件签订了协议。
妙问解疑：
在谈判中，一味地用和气、温柔的语调讲话，一个劲地谦虚、客气、退让，有时并不能让对方信赖、尊敬及让步，反而会使一些人误认为你必须依附于他，或认为你是个软弱的谈判对手，可以在你身上获得更多更大的利益。
相反，如果一开始就以较强硬的态度出现，从面部表情到言谈举止，都表现出高傲、不可战胜、一步也不退让，留给对方的将是极不友好的印象。这样会使对方对你的谈判诚意持有异议，从而导致失去对你的信赖和尊敬。
那么，正确的方法应该是怎样的呢？
故事中的谈判给我们提供了答案。本来是紧张的商业谈判，最后却因为一方的示弱发生了意想不到的改变。这种示弱在商业谈判中叫做软硬兼施。当谈话陷入僵局，双方各执一词争执不下的时候，要想让谈判继续下去，一方就要做出让步。让步不是无谓的退缩，而是在谋划周全后，为了争取最大利益而做出的举动。
柯伦泰在双方分歧较大的时候提出，用自己的钱买挪威人手中的货物，还言辞恳切地询问对方的意见如何。这些话麻痹了对方的神经，以为她真的会按自己说的去做，没想到这只是柯伦泰的一种策略。而且，她最后说如果是自己付钱，恐怕要一辈子。
通常来讲，谈判双方实际上就是在讨价还价，但柯伦泰的“一辈子”让对方一时语塞，不知道该怎样回答，这就是一种硬。先软后硬让对方无所适从，柯伦泰正是看透住了对手的这种心理，才在谈判陷入僵局时，掌握了主动，最后以较低价格签订合约。
无论生活中还是谈判桌上，当我们遇到类似于故事中那样的局面的时候，不妨试用一下软硬兼施的谈判方式，熟练掌握，很可能会取得意想不到的好结果。
第44章 上篇（）
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第九章问话场景9：坚守还是摊牌：谈判桌上的问话术
第二节故意贬低，吹毛求疵有玄机
迷你场景屋：
讨价还价之时，如何让对方降价。
问话故事会：
有一次，某百货商场的采购员到一家服装厂采购一批冬季服装。采购员看中一种皮夹克，问服装厂经理：
“多少钱一件？”
“500元一件。”
“400元行不行？”
“不行，我们这是最低售价了，再也不能少了。”
“咱们商量商量，总不能要什么价就什么价，一点儿也不能降吧？”
服装厂经理感到，冬季马上到来，正是皮夹克的销售旺季，不能轻易让步，所以很干脆地说：
“不能让价，没�