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每天懂点奇妙问话术·读心术·心理掌控术-第12部分

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    遇到这种借钱理由要非常小心,一是对方是不是真的因为股票的原因经济拮据无法确认;二是一次被套就有二次被套的可能,借出的钱有十足的把握要回来吗?

    2。“哥们儿,我是帮朋友问的,你现在经济宽裕吗?”

    假借他人之名借钱。如果真是朋友需要救济,为什么他不提供帮助,反而向别人借呢?其中可能有不能直说的理由。

    3。“我们是不是朋友?”

    有的人不直接说借钱的理由,而是询问对方和自己的关系,意在故意堵别人嘴。遇到这样的人要尤其小心,借完钱后,他可能会用其他的借口搪塞你。

    所以,当我们遇到同事向自己借钱的时候,切不可直接答应,而要耐下心来细细打探对方的真实目的。如果这位同事确实有燃眉之急,作为朋友,雪中送炭是应该的。如果此人不知自爱或者理财无方,就不必借钱给他。借与不借完全在于对方出于什么目的,看透了他的心,很多事就会好办许多。

第53章 上篇() 
上篇:问话术:如何说别人才会听,怎么听别人才肯说

    第十章问话场景10:职场问话潜规则

    第五节晓之以理动之以情:拒绝里的情感攻势

    迷你场景屋:

    怎样应对同事一时冲动时提出的特殊要求。

    问话故事会:

    王子鸣、李强同在一家公司做事,两人关系密切,可以说是“死党”。李强的女友也在这家公司,两人拍拖一年多了,感情日增。

    一天,李强阴沉着脸对王刚说:“咱们算不算好朋友?”

    “是呀!你怎么了?脸色这么难看。”王子鸣感到不妙。

    “主任不是人,我要杀了他,你帮不帮我?”

    王子鸣吓了一跳,连忙追问到底是怎么一回事。原来李强的女友被办公室主任欺侮了,气血方刚的李强咽不下这口气,但主任人高马大,他怕一个对付不了,便前来找王子鸣帮忙。王子鸣考虑到这时一口回绝他,两人的关系就完了,但想到李强是一时冲动,完全没有考虑后果,王子鸣便决定找个突破口说服他。

    “你爱你女朋友吗?”王子鸣试探着问。

    “当然爱啦!”李强没好气地答道。

    “真的?我不觉得,你并不爱她。”

    “什么?”李强气得快说不出话来。

    “你根本不管她的痛苦。”

    “不管她的痛苦我就不想杀人了。”李强吼道。

    “笑话,你以为你杀人是为她吗?其实是为你,因为你觉得丢脸。你倒好,杀了人要么被枪毙,要么去坐牢,留下她一个人孤孤单单的,还被人欺侮。你说你这样还是爱她吗?”

    李强说不出一句来。

    “这样吧,”王子鸣趁热打铁,“到法院去告他,我一定全力帮你,法律一定会惩罚他的。”

    李强终于冷静下来,听从了王子鸣的意见,用法律为女友讨回了公道。

    妙问解疑:

    王子鸣巧妙地利用李强深爱着女友,想为她报仇的心理,分析了他的行为可能产生的后果,使他明白求助法律是最好的办法,从而放弃了莽撞的打算。

    聪明之人在拒绝别人时,总能让人欣然接受还不伤感情。

    办公室领导、同事、下属三种关系中,同事间说“不”的机会更多一些。处理好这个“不”字,关系到是否有一个良好的人际环境。一般说来,说“不”有一定的技巧,但要对平时一直都在一起的同事说“不”还真有点难。不过,有的时候,同事的强硬要求是因为其暂时的头脑发热,只要采取合理方法给他点出来,他还是愿意接受的。

    例子中的王子鸣和李强就是这样的。李强因为自己的女朋友被主任欺侮了,一气之下就想让王子鸣帮自己杀了主任。通常情况下,人遇到类似的情况总是怒火难消,冲动使人丧失理智,此时的李强就是不理智的。他总想着要杀了办公室主任,这样才能替女朋友讨回公道。他没想到的是,这样做的后果是什么:自己成为杀人犯,被枪毙;女朋友成了孤身一人,还有可能被人欺侮。

    正是看透了这一点,王子鸣在面对怒气冲冲的李强的时候才没有跟他一起丧失理性,而是反问他爱不爱自己的女朋友。对于这个问题李强很是诧异,他的内心中有这样的独白:我这么做就是为了我的女朋友,要不然我为什么生这么大的气?

    这种心理正反映出他思维的不清醒,他已经被怒火冲昏了头脑,考虑不到后果的严重性。为了让李强认识到这一点,王子鸣指出李强想杀人只是为了泄愤,为了挽回面子,并质问李强,这样做是爱自己还是爱女朋友?这样的话让李强一时语塞,他也意识到了自己的错误。

    其实,李强的反应可以理解,任何一个男人遇到这样的事都会震怒。此时人的思维已经不受理智控制,最珍爱的另一半受到伤害怎能保持冷静?正是因为不再冷静,当事者才短暂性地丧失思考能力,容易做出蠢事。

    所以,当处于这种状态的人让你替他办事时,切不可像他一样进入丧失理智的思维困境。你需要做的只是暂时性充当对方的大脑,替他思考,向他提出被忽略的问题。等对方冷静之后,他就会用正常的思维思考事情,问题也会渐渐得到解决。

第54章 上篇() 
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    第十章问话场景10:职场问话潜规则

    第六节问话百科:识别职场十种同事类型

    学会与人相处,可以让你少走弯路,尽早成功。其实,一个人要取得成功,仅有很强的工作能力是不够的,既要努力做好自己分内的工作,又要处理好人际关系。

    由于文化程度、兴趣爱好、家庭背景以及观念的差异,我们所遇到的人也就各种各样、形形色色。倘若你明白对方是属于哪种类型的人,见机行事,交流起来就容易多了。哈佛大学公关学教授史密斯?泰格总结了在职场与人相处的种种类型。

    1。无私好人型

    这种同事因为确实是天底下最善良的人,也就容易被人忽略。他们不会坏你的事,你也有可能忽视或者拿他们不当一回事。如果那样的话就错了,他们才是你可以真心相处的朋友。办公室里无友谊的论断,只有在这些人身上才会失去真正的意义。

    2。傲慢无礼型

    这种同事一般以自我为中心,自高自大,常摆出一副盛气凌人、唯我独尊的架势,缺乏自知之明。和这种人打交道或共事,你千万不要低三下四,也不要以傲抗傲,你只需长话短说,把需要交代的事情简明交代完就行。如果求他们办事,那就另当别论了。

    3。毫无表情型

    这种同事就算你很客气地和他打招呼,他也毫无表情。无表情并不代表他们没有喜怒哀乐,只是他们压抑了内心的激情,不表露出来罢了。所以,对待这种人,你无须生气,只需把你想说的继续往下说,说到关键时刻,他们自然会用言语代替表情。

    4。沉默寡言型

    这种同事一般性格内向,不善言辞与交际,但并不代表他没话说。和他共处,需要把谈话节奏放慢,多挖掘话题。一旦谈到他擅长或感兴趣的事,他马上会“解冻”,滔滔不绝地向你倾诉起来。

    5。自私自利型

    这种同事一般缺少关爱,心里比较孤独。他们永远把自己和自己的利益放在第一位,若你要他们做些于己不利的事,那便难于和他们沟通了。和这种同事相处,必须从心灵上关注他们,让他们感受到情感的温暖和可贵。

    6。生活散漫型

    这种同事缺乏理想和上进心,生活中比较懒惰,工作上缺乏热情。和这种同事相处,你只有用激将法把他们的斗志给挖掘出来。

    7。深藏不露型

    这种同事自我防卫心理强,害怕你窥视出他内心的秘密。这是一种非常自卑的表现。你若想了解他们的为人和心理,不妨和他们坐在一起多喝几次酒,他们自会酒后吐真言。

    8。草率决断型

    这种同事乍看起来反应敏捷,但常常在交涉进行到高潮时,忽然作出决断,缺乏深谋远虑,容易判断失误。和他相处最好的办法是经常给他泼泼冷水,让他保持清醒的头脑,不能感情用事、草率决定。

    9。搬弄是非型

    这种同事与前一种类型的人相比有质的不同。他们愿意到处打听其他人的隐私,并乐于制造、传播谣言,企图从中获得些什么。而且,在他们的心中,任何人都可以打听(领导除外)。这种人令人讨厌,但并不可怕。所以,你也不必与他们计较。只要他们说的构不成诽谤,就不要太放在心上。

    10。欺负新人型

    这种同事的思想,其实在我们每个人的身上都多少有一些。他们对待新人不管性别、年龄,都要在相当长的一段时间里拿你不当回事,指使你做这做那。这种同事并非真正的坏人,只要他们做得不算过分,忍让还是为先,过一段时间,他们自然会接受你的。实在忍受不了,就抓住他们的错误之处反击,自知理亏的那些人就不会对你怎么样了。

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    第十一章问话场景11:问话行销:潜藏在话术里的销售密码

    第一节只是询问,绝不强求

    迷你场景屋:

    街头、商店,向顾客推销商品时。

    问话故事会:

    一个推销搜鱼器的销售经理威廉在一个加油站停下车,他想给车加点油,然后争取在天黑之前赶到纽约。

    就在加完油等待交费的时候,威廉看见自己刚加过油的地方停着4辆拖着捕鱼船的车。

    他马上返回到自己的车上,取出几份搜鱼器的广告宣传单,走到每一艘船的船主面前,递给他们每人一份:“我今天不是要向各位推销东西,我认为各位可能会觉得这份传单很有意思。你们上路后,有空可以看一看,打发一下时间,我想你们或许会喜欢这种底线搜鱼器的,最关键的是,这并不耽误多少时间对不对?”

    交完费后,威廉一边开车离开,一边笑着向那些人挥手道别:“不耽误时间的,是不是?”两个小时后,在一个休息站,威廉停下车买了一瓶可乐,就在这时,他看到那四个船主向他疾步走过来。他们说他们一直在追赶威廉,但拖着渔船,车速无论如何赶不上他,他们告诉威廉他们想要多了解一些搜鱼器的事情。

    威廉立刻拿出展示品,向他们做完简单介绍后,说还可以具体示范给他们看,于是威廉与他们一同走进休息室。他想找个插座为搜鱼器接上电源,但休息室里没有,最后,威廉在男厕所里找到了插座。威廉一边操作一边解释:“比如在72米深的地方有一条鱼,在船的右舷边35米处也有一条鱼”

    威廉讲得认真而投入,男厕所的其他人感到很好奇,不知道发生了什么事情,也纷纷围上来。15分钟后,威廉结束了自己的示范,这四个人此时已由听众变成了顾客,恨不得把这件演示样品马上买回去。威廉告诉他们只要去任何一家大型零售店都能买得到,随即又提供给他们一份当地的经销商名单。四个人才满意地走开。

    妙问解疑:

    从心理学的角度讲,越强迫某人去做一件事,他可能越抗拒。越不强迫他,他可能越有了解此事的兴趣。

    威廉在向船主散发广告宣传单的过程中,并没有强调对方一定要在某个固定时间段去看,而是说“有空可以看一看”,“不耽误时间的,是不是”。这些话给顾客透漏的信息是:对面的这个人并没有要求我一定要看他手里的东西,既然这样,看看也无妨。

    有时候,推销员执意让顾客了解产品的行为会招致对方的反感,而故事里的那句问话,恰恰打消了顾客的这种情绪。给顾客留足空间,就是给你和他的发展创造更大的空间。

    如果推销员见了他就扑上来,不由分说地介绍自己的产品,顾客从心里就会产品强烈的排斥感:我并没有说要听你的介绍,你为什么还要强迫我听?有了这种想法,消费者就很难再接受推销员说的话。连话都听不进去,还怎么了解产品?

    两情相悦的东西才是最好的。在消费者心中,最佳的推销模式也是这样。所以,故事中威廉只询问不强求,看似不在乎,实际上巧妙地调动起了对方的兴趣。不然,那几个人也不会追着推销员了解产品的相关信息。

    生活中,这样的事情还有很多。当你在推销一款新产品的时候,面对自己的顾客,不要急着跟他说产品有多好,而是先问几句诸如:“您好,有没有兴趣看看这个?”“随便看看吧,看几眼又不花费多少精力是不是?”消费者的思维或许就会被你慢慢吸引,你的推销也可以在不知不觉间进行了。

第56章 上篇() 
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    第十一章问话场景11:问话行销:潜藏在话术里的销售密码

    第二节高明的问话参谋,强过武断决策者

    迷你场景屋:

    将顾客由潜在购买者变成真正购买者的过程中,如何让他下定购买决心。

    问话故事会:

    一位管理顾问想租用昂贵的写字楼。租赁代理知道他的经济情况,就向他推荐了一套又一套的房间。在这个过程中,租赁代理从未想过她的潜在客户会不会租房子,她只是在想:哪一套房间最适合我的客户?

    在介绍了不同的办公室之后,她断定该是成交的时候了。

    她把潜在客户带进了一套房间。在那里,他们俯瞰东江,她问道:“你喜欢这江景吗?”

    潜在客户说:“是的,我很喜欢。”

    然后,这位泰然自若的租赁代理又把潜在客户带到另一套房间:“你喜欢天空的美景吗?”

    “非常好,”那客户回答。

    “那么,您比较喜欢哪一个呢?”

    客户想了想,然后说:“还是江景。”

    “太好了,这当然就是您想要的房间了。”租赁代理说。

    事实果真如此,那位潜在客户没有拒绝,真的租用了那套写字楼。

    妙问解疑:

    在推销的整个环节中,首先要找到一个潜在客户,然后就是下工夫将潜在客户变成真正的购买者。

    假如你正在向一位零售客户推销服装,她喜欢哪件衣服犹豫不决。你可以说:“让我想想,你喜欢那件深颜色的还是浅颜色的,或者是那件有些混搭的?”你不必问她是否想买,只要假设她想买,并提供出几个可能的选择项,供她去选择和判断,而不用替她去决断,除非她有明显的障碍如没有能力支付,否则将当场完成销售。

    若改变推销方法,问她:“你就买那件深颜色的吧?”她很可能会拒绝,因为她不一定喜欢深颜色的衣服,这样的问题一旦问得过多,顾客就可能对你及周围的商品产生厌烦情绪,交易很可能会失败。

    顾客之所以会厌倦和排斥,不仅仅是被问得过多,还在于之前的不良销售给其留下了阴影。尾随、强迫等推销方式都会让消费者感到厌烦。忍耐一次,他们就不会心烦意乱,对销售员敬而远之就是很自然的事了。

    在上面的故事中,房屋租赁代理并没有尾
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