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每天懂点奇妙问话术·读心术·心理掌控术-第11部分

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    4。搭档型的对手

    搭档型的谈判对手或隐或显,虚实相间,令人防不胜防。

    搭档型的对手表现是:当谈判开始时,对方只派一些低层人员作为主谈手。等到谈判进入到快要达成协议时,真正的主谈手突然插进来,表示刚才的己方人员无权做主决定,或是刚才的价格过低,或是时间不能保证。

    当你表示失望或觉得一切都完了的时候,对方会说:“如果你确实急需,我也可以卖给你,但至少在价格上要作些调整”此时你往往无可奈何。因为谈判进行到这个时候,你已完全摊开了底牌,对方已掌握了你谈判的一切秘密,如果你想达成协议,除了做出让步外别无他法。

    当然,谈判必须是在有准备的情况下进行。谈判之初,你必须了解对手是否有权在协议书上签字,如果他表示决定权在上司那里,你应坚决拒绝谈判。还有,既然对手派的是下层人员与你谈判,你也不妨让下属人员去谈判或由别人代替你去谈判,待草签协议之后,你再直接与对方掌权之人谈判。这样,你将获得较大的转换空间,不至于到关键时刻被别人牵着鼻子走。

第49章 上篇() 
上篇:问话术:如何说别人才会听,怎么听别人才肯说

    第十章问话场景10:职场问话潜规则

    第一节请求式问话:温和开头好办事

    迷你场景屋:

    在向上司提要求的过程中,怎样通过问话,看清其内心。

    问话故事会:

    小侯是一家化工公司的财务人员,整天坐在办公室与数字打交道,这与他所学的专业不合。小侯觉得挺没意思,也不是他的兴趣所在,想换个环境,发挥自己的特长。于是在一个上午,他瞄准老板一人在办公室没事干,敲门走了进去。

    老板见他进来,知道他肯定是有事情,示意他坐下后,问道:“小侯,有什么事吗?”

    “经理,我有个小小的要求,不知道您是否会答应?”

    “什么要求?说说看!”

    “我我想换个环境,想到外面跑跑,可以吗?”

    “可你对业务不熟,你想跑什么呢?”经理面有难色。

    “业务不熟我可以慢慢熟悉。如果经理能给我这个机会的话,我会好好珍惜,一定不会让您失望。”

    听小侯这么一说,经理面色缓和了许多,问道:“你具体想去哪个部门呢?”

    “您认为我去公关部合不合适?”

    经理皱了一下眉:“你原来做财务工作,现在去跑公关”

    “经理,是这样的,我有些朋友在媒体工作,我通过他们的关系,可以为公司的宣传出一份力,这样,对公司不是更好吗?”

    经理想了想说:“那你先试试吧,小侯,我可是要见你的成绩啊。”

    “谢谢经理给我这次机会,我一定好好干!”

    于是,小侯成功地调到了公关部,而且工作成绩还相当不错。

    妙问解疑:

    当新人和老板提要求时,怎样的问话才能打动他的心?

    小侯是个聪明人,当他想调动部门的时候,没有直接向经理提出自己的要求,而是用请求和商量的口吻对其说出自己的诉求。

    这样的问话让对方备受尊敬,也能让他感受到对方的谦和和恭敬。更重要的是,这样的话让他觉得:对方是在和我商量一件事,而不是要求什么。有了这种心理,上司就更能够接受下属提出的建议。

    当经理对小侯调换部门的想法提出质疑的时候,小侯说出自己有个朋友在媒体工作,对公司工作有利的情况。知道这样的情况,经理的内心起了变化,答应了小侯的请求。

    试想一下,如果小侯没有说出有朋友在媒体工作这一有利条件,经理可能不会答应他的要求。可见,向老板询问相关情况的时候,要知道对方需要什么,适时地提出来,才能打动他。当然,这一过程中的态度非常重要。

    平时的工作中,如想向上层提意见或要求,还可以运用这样的问话:

    “老板,我有个想法,能跟您汇报一下吗?”

    “经理,有时间吗?有件事想跟您商量一下可以吗?”

    以温和的方式开头,接下来的事情会好办很多。

第50章 上篇() 
上篇:问话术:如何说别人才会听,怎么听别人才肯说

    第十章问话场景10:职场问话潜规则

    第二节真假朋友辨别术:相望不如激怒

    迷你场景屋:面对忽冷忽热的朋友,用怎样的问话才能问出他的真心。

    问话故事会:

    小李到公司已经有一段时间了,大家关系都挺好的,唯独想到马刚的时候,小李心里就犯起嘀咕:他跟我到底是真的好呢还是装出来的?刚开始关系一般,为什么后来又好了呢?难道是因为自己的叔叔在公司做领导?想了半天他也没想明白。这天,他们俩又遇到了。

    马刚:“你好啊,小李,咱们又见面了。”

    小李:“是啊,挺好的。马哥啊,有句话我不知道该说还是不该说?”

    马刚:“说吧,有什么话不能说的。”

    小李:“那我就说了,你可别怪我。你这个人其实挺好的,但为什么我总觉得你对我忽冷忽热,虚虚实实的呢?”

    马刚:“你这句话什么意思?”

    小李:“我的意思很明确,你为什么不说真话呢?为什么老让人觉得你跟别人接触总带有某种目的性呢?你是在利用什么吗?”

    听了小李的这一连串问话,原本满是笑容的马刚,脸突然一下红了起来,有些不安也有些尴尬。

    马刚:“小李,说话得负责任啊,我可把你当真心朋友看,没有什么利用不利用的。”

    小李:“真心朋友?果真如此的话当然好。我听说你最近想调部门,你是不是也知道了我叔叔是公司领导,想利用一下,这才对我这么热情?”

    马刚:“哪有,哪有。”

    小李突然加重了语气:“你就是!不然为什么我刚来的时候你对我爱答不理的,直到后来我叔叔在大家面前介绍我,你才殷切了很多。以为我看不出来吗?想骗我?这样的人是真朋友吗?”

    此时的马刚已经无话可说,又不敢强硬反驳,只好强忍着尴尬,说了句“没有的事”就快步走了。

    妙问解疑:

    对方是不是你的真朋友,可以从他跟你交往的过程中有没有企图心看出来。有些人在开始的时候对人冷漠,后来突然转变。面对这种状况,不能盲目欣喜,以为又获得了一个挚友。你首先要明白,对方为什么转变,是他真的觉得你是可以继续交往下去的人,还是发现了你身上值得利用的资源。如果是前者倒也无妨,如果是后者,就要小心谨慎,此种人不能称为真正的朋友。

    马刚不是小李的真朋友,他只是想利用小李的叔叔,把别人当工具。最开始的小李是迷惑的,为了让自己真正看透马刚这个人,他就运用了故意激怒对方的问话法,专就不愉快的问题去问,可谓刀刀刺中要害。

    一般来说,如果一个人没有做某事而偏偏被认为做了某事,他会表现出委屈的表情和内心感受。但是故事中的马刚却没有这样的表现,他有的只是狡辩和理亏。当被人看穿心机,尤其这些心机不是光明正大的时候,他的心跳会加速,面部血液循环会加快,一如马刚的表情。由此,他的“狐狸尾巴”露了出来:做朋友是假,利用人是真。如果小李没有运用故意提不快问题的方法刺激他,马刚还可能一直装下去,直到自己的事情办成。

    生活中,总有些人打着和你交朋友的幌子与你接近,实际是另有所图。这样的人或是薄情寡义的人,对人生最弥足珍贵的情感不甚重视,只在他需要的时候才向你靠近;或是势利小人,见利忘义,唯利是图,当你有利用价值的时候,才会加强与你的联系,一旦你失去价值,就会将你抛掷脑后;或是酒肉朋友,常常与你在酒桌上相聚,表面上能两肋插刀,仗义执言,实际上只在你给他好处时,才出现在你面前。

    凡此种种,都是可能对你忽冷忽热的人。遇到他们,可直接不留情面地对其问话。只有这样,才能让对方说出实话,你也才能彻底地看清对方。

第51章 上篇() 
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    第十章问话场景10:职场问话潜规则

    第三节后发制人,避实就虚化解“升职门”

    迷你场景屋:

    得到提拔时,同事态度各有变化,如何通过问话,化解心中的不满。

    问话故事会:

    王刚由于业绩等各方面都比较优秀,很快就得到了提拔,成为所在部门的经理。刚开始他感到非常兴奋,毕竟做经理了是件好事。但渐渐的,他觉得以前对他热情的同事跟从前不一样了,跟他说话的时候总是话里有话。这天他又与部门的小李碰见了。

    “哟,这不是王经理吗?今天没出去公干啊?”

    王刚一听就觉得不对劲,以前他跟小李非常要好,但他成为部门经理后,小李对他的态度就起了变化。具体原因他也知道,经理人选没确定前,小李也是候选者之一,只是由于某些方面比不上自己,才没当上。所以,他现在想尽量安抚一下对方。

    “没有没有,小李啊,最近状态不错啊,那天市场部经理还夸你来着。怎么样,哪天给我们其他的同事传授传授经验,也教教大家?”

    “王经理,有您在我哪敢啊?我还处于学习阶段。”

    “小李啊,咱们两个以前就认识,你的水平我知道,要不哪天你给我单独传授一下,或者给我提提意见?有意见不能老憋在肚子里嘛,是吧?”

    小李一听有些不好意思,知道王刚大概听出自己话里的那股“酸”劲儿了,连忙改口说:“没有,没有,你一直挺好的,而且现在都是领导了,就应该是我学习的榜样了。”

    “噢?真的是这样吗?如果没有意见,我就先走?你也知道我很忙。”

    “好,好,我下次再向您请教。”

    妙问解疑:

    没当经理之前,王刚和同部门小李是关系不错的朋友,但在王刚当上经理后,小李对他的态度就发生了一些改变,说话的时候常有“醋味”。

    在面对小李有些不对劲的问话时,王刚并没有直接问他是不是因为经理的事才改变了对他的态度,说话的时候总是意有所指,而是采取了避实就虚的态度:最开始并不挑明这层关系,而是将精力放在夸奖小李的进步上,短时间麻痹对方神经,给他造成示弱的假象。等到对方非常享受这种状态的时候才话锋一转,问他对自己以及周围的同事有没有意见,有意见就提出来。

    这让小李意识到:即使意见再多,对方已经是经理,对经理抱怨,尤其是针对经理本人的抱怨,后果会是怎样的呢?所以,听到王刚问自己有没有意见那句话,小李马上恭敬了起来,最开始的嫉妒和埋怨都不见了,他也终于搞清了自己的身份:我只是个职员。态度转变的过程,也是小李心理变化的过程。

    王刚是个沉得住气的人,在同事对自己有不满的最初阶段没有爆发,而是循序渐进地用自己的话套住对方,后发制人。

    在平时的工作中,如果你也遇到了类似王刚一样的麻烦,首先要做的是耐得住性子。如果对方真的是针对你,先尽量淡化这种不友好的气氛。随着谈话的深入,再用后发制人的办法制服他。

第52章 上篇() 
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    第十章问话场景10:职场问话潜规则

    第四节声东击西,问出借钱人的真实目的

    迷你场景屋:

    摸清突然向你借钱的同事的虚实。

    问话故事会:

    小李和小赵是一个公司的同事,因为不在同一部门,两人的关系并不紧密。但这一天,小李却向小赵借起了钱。

    小李:“哥们儿,有件事想麻烦你,不知行不行?”

    小赵:“有什么事就说吧,都是同事。”

    小李:“那好,我就说了。最近手头有点紧,你看能不能借我点钱?”

    小赵一听是借钱,心里就仔细盘算了一下。借钱不是不可以,但平时两人并没有太多往来,也不是非常熟,突然说借钱有些奇怪,他要问清楚。

    小赵:“噢,这事啊,都是同事嘛,什么事都好说。我记得你上个月是你们部门的最佳啊,奖金和工资都不少吧,怎么突然缺钱了?”

    小李:“哪有多少啊,没有多少。”

    小赵:“那是家里用钱,或者是有什么急事?”

    听到小赵的问话,小李突然支支吾吾起来。他只是断断续续地说:“是有急事,是有急事。”但具体是什么事并没说出来。

    小赵觉得他借钱的目的可能不正,这时候,他突然想起自己曾听人说,小李这几天一直在和网上认识的女网友接触,每天都花销不少,这次借钱可能就是因为这个原因。如果真是因为这个,小赵就不想借钱给他了。不过,他并没有直说出来。

    “嗯,有急事是得救急一下,不过有件事还没跟你说。我最近认识了几个网友,玩得挺好的,钱也是比较紧。你也知道,年轻人总是比较爱玩的,你说呢?”

    “对啊,我最近就是这样,也是认识了个网友,钱花得厉害啊。”

    小赵一听就明白了,他已决定不借钱给他。就在小赵想办法如何将此话说出口的时候,电话响了,他马上表现出电话那边的人有急事找他的样子。

    “哎呀,真不巧,我有个朋友找我有急事,现在必须得过去。钱的事再往后拖几天,或者你再问问别人。实在是不巧啊。”

    小李一听这话就连说没事没事,有些悻悻地走了。

    妙问解疑:

    有时候,同事之间借钱是件麻烦事,借还是不借,完全在于对方是什么意图,也在于你能否看清他的心。

    小李和小赵本不熟,但小李却突然找小赵借钱,小赵问小李为什么借钱,小李也不直说,这里面就有问题了。一般来说,借钱的一方会将自己借钱的目的和用途说出来,以打消对方的疑虑,成功地借到钱。但故事里的小李对自己为什么借钱支支吾吾。为了搞清楚小李为什么借钱,小赵就绕着圈子探听他的底细。

    小赵先是试探性地问是家里有事还是其他的事情,小李就敷衍说是有急事。有急事却不直说,说明这事要么真的非常重要,要么对方是有意隐瞒什么。因为小赵听说了小李最近跟网友走得很近,所以小赵猜想可能是这个原因。小赵就故意假说自己最近也交了几个网友,玩得很凶,钱花得厉害,顺势就问出了小李对自己这种行为的看法。没想到对方果然中计,说出了借钱是为了跟网友在一起的实情。

    小李之所以在最开始不说出自己借钱的真实原因,就是怕小赵知道自己因为网友的事借钱而拒绝,所以他一直隐瞒。但没想到小赵通过拐弯抹角的方式套出了他的真实目的,钱就肯定借不出来了。

    生活中,每个人都可能遇到借钱的事。为了借到钱,有些人会将理由编造得千奇百怪:

    1。“哥们儿,我的钱套在股票里了,最近手头有些紧,能不能借我点?”

    遇到这种借钱理由要非常小心,一是对方是不是真的因为股票的原因经济拮据无法确认;二是一次被
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