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第72章 说服别人有技巧（）
成大事者认为，要想说服别人必须讲究技巧。在所有说服别人的技巧中，最重要的莫过于以情动人。
春秋时期，孙叔敖因才识卓越，受聘为楚国令尹。他虽然居高位、握重权、享厚禄，却不恃此而骄，常常把自己的家财拿出来救济穷人，所以做了很多年的令尹，一直深得民心。
楚庄王对孙叔敖更是倚重信赖，凡军国大计，无不向他请教。楚国也因为有这样一位贤能的令尹而日益富强。
后来，孙叔敖年高体衰，一病不起。他知道自己将不久于人世，叮咛告诫儿子孙安说：“楚王为嘉奖我多年的功劳，曾多次要我选一处地方作为封邑，我都坚决谢绝了。我死后，如果他封你官爵，你千万不能接受。我了解你，没有多大才能，难以担当治国安邦的大任。楚王若封给你一处好地做封邑，你要坚决推辞。如果推辞不掉，你就请求把‘寝丘’封给你。这个地方土地贫瘠，而且地名不吉利，是不会有人来争夺的，可以长保子孙后代平安。如果你过得实在特别贫穷，你就去找优孟，他一定会帮助你的。”
孙叔敖死后，楚庄王亲临送葬，抚棺痛哭，从行者莫不垂泪。
葬礼安顿后，楚庄王立即要封孙安做大官。孙安遵父命，力辞不受，回到乡下种田为生，日子过得比较艰苦。后来实在过不下去了，孙安于是去找优孟，优孟不过是楚王的优伶，并没有太杰出的才能。但是受到孙叔敖的嘱托，决定要帮孙安一把。
于是他开始在家中练习，学着孙叔敖的一言一行，到最后模仿得惟妙惟肖。于是穿着孙叔敖平时的服饰来见楚王。楚王一见还以为是孙叔敖复生。优孟此时用孙叔敖的语气唱道：“廉吏高且洁，子孙衣单而食缺。君不见，楚之令尹孙叔敖，生前私产无分毫，子孙丐食栖蓬蒿”
楚庄王听后，十分感触，连忙派人召孙安进宫，要封他万户之邑。
孙安说：“大王如果惦念先父尺寸之劳，要赏赐我衣食，愿得封寝丘。这是先父的遗命，非此地不敢接受。”
楚庄王于是将寝丘封给了他。
寝丘这个地方，位置偏僻，他的名字是“死者停处”的意思，对迷信兆头的人来说是不吉利的，王公权贵都不屑一顾。所以楚国几代政治动乱，好的封邑频频易主，只有寝丘无人理会。
优孟说服楚王的技巧就在于以情动人。古代，有很多人向国君毛遂自荐，为国家效力，与其说国君是被他们的道理所说服，倒不如说国君是被他们报效国家的诚意所打动。
晋献公时，东郭有个叫祖朝的平民，上书给晋献公说：“我是东郭草民祖朝，想跟您商量一下国家大计。”
晋献公派使者出来告诉他说：“吃肉的人已经商量好了，吃菜根的人就不要操心吧！”
祖朝说：“大王难道没有听说过古代大将司马的事吗？他早上朝见君王，因为动身晚了，急忙赶路，驾车人大声吆喝让马快跑，坐在旁边的一位侍卫也大声吆喝让马快跑。驾车人用手肘碰碰侍卫，不高兴地说，‘你为什么多管闲事？你为什么替我吆喝？’侍卫说，‘我该吆喝就吆喝，这也是我的事。你当御手，责任是好好拉住你的缰绳。你现在不好好拉住你的缰绳，万一马突然受惊，乱闯起来，会误伤路上的行人。假如遇到敌人，下车拔剑，浴血杀敌，这是我的事，你难道能扔掉缰绳下来帮助我吗？车的安全也关系到我的安危，我同样很担心，怎么能不吆喝呢？’现在大王说，‘吃肉的人已经商量好了，吃菜根的人就不要操心吧，假设吃肉的人在决定大计时一旦失策，像我们这些吃菜根的人，难道能免于肝胆涂地、抛尸荒野吗？国家安全也关系到我的安危，我也同样很担心，我怎能不参与商量国家大计呢？”
晋献公听了以后，被祖朝的诚意感动，于是立即召见了祖朝，跟他谈了三天，受益匪浅，于是聘请他做自己的老师。
成大事者认为，人是有感情的，在交谈的过程中，你要学会针对别人感情的弱点，与别人产生共鸣，只有这样你的交谈才能产生最大的效果，也只有这样你才能够将你由于说理而产生的刚性磨平。其实一件事情，能做的人是很多的。智商水平很高的人却往往做不了，原因在于他们过于相信自己的智力，而忽略了对方不是测试智力的机器，而是个有感情倾向的人。
第73章 一两句话，足以动人（）
成大事者认为，在与人交谈的时候，真正打动别人的话往往就是一两句，其他的话不过是为这一两句话做铺垫的。因此谈话的人必须懂得这一两句话该如何表达。
历史上有雄才伟略的人都懂得简要表达，比如刘备，仅仅用了一句话就把吕布给杀了。有一个作者在写刘备的故事时，有这样一篇描述：
吕布来投奔，这个消息传来的时候，刘备有点吃惊。人家吕布是何等人物，当年杀了丁原、董卓，在虎牢关前刘备三兄弟联手才将吕布给打败。当世人都说：“马中赤兔，人中吕布。”一个人在当世就能获得如此高的夸奖，想来这个“天下第一勇士”也是不简单。
吕布趁曹操进军徐州的时候，夺取了曹操的根据地。但吕布终究是斗不过曹操的。因为吕布是个莽夫，虽然有陈宫出谋划策，却往往恃自己勇猛无比，刚愎自用。殊不知用刀杀人，一次只能杀一个；用计谋杀人，一次可以灭掉一个国家。吕布不懂这个道理，所以会失败。更何况他选择的对手是手下猛将如云，谋臣如雨，自己本身又无比英明的曹操，他能不失败吗？
失败了，吕布就要逃，但逃到哪里去呢？去洛阳、长安？他是从那里出来的，他逃回去只能是死路一条；去袁绍、袁术那里？他们都有杀吕布的心，怎么会接纳他呢？难道天下之大，就没有吕布容身之地？突然间，吕布想到了一个人，一个被誉为当世英雄的人：刘备。于是收拾了兵马，前往徐州投奔刘备。
刘备被誉为当世英雄，自然没有不接纳的道理。他很天真地想：如果能够用道德来感化吕布，将吕布收为己用，则我刘备将天下无敌，无敌于天下。于是他不顾糜竺的劝说，出城三十里迎接吕布军队。吕布不久就在小沛安定下来。
最初吕布很感激刘备，与刘备约为兄弟，意思是永不相侵，共图大事。但是过了不久，吕布的野心就膨胀了起来，果然趁刘备出兵讨伐袁术的时候，袭取了徐州。
刘备无奈，只好来小沛屯兵。眼看自己的大好根据地就这样丢失了。最终还是不为吕布所容，被迫投奔曹操去了。刘备前往许都的途中，懊悔不迭，当初不该接纳吕布的。即使接纳，也应该尽量削夺他的兵权，离间他的将领，将他彻底孤立起来。
刘备问关羽：“我对吕布那样好，甚至曹操让我杀吕布，我都找借口搪塞了，为什么他不感激，反而恩将仇报？”关羽说：“哥哥就是对人太好，殊不知吕布这种人是养不熟的？”“为什么养不熟？”刘备问道。“他以前侍奉过丁原为父，后来杀了丁原，丁原并没有亏待他，只不过这个人为了一匹赤兔马就杀了义父，可见他重财，贪图利益。后来为了貂禅又杀了义父董卓，可见他重色。如果一个人又重财又重色，那他又怎么可能有眼光看得长远，又怎么可能对别人讲义气讲道德呢？”刘备点头说：“二弟说得有道理，可我觉得还有一个更深层次的原因。”“什么原因？”关羽问道。“可能是因为吕布已经是吃过人的老虎了吧，所以再怎么吃人他都没有一点负罪感，如此没有负罪感的人有什么事情做不出来呢？”张飞一听，便说：“二位哥哥，我曾经道听途说过一个很有趣的故事，说有一个人收养了一只刚出生的小老虎，每天给那只小老虎吃素食，那只小老虎居然很习惯这种吃法，从来不吃肉，一直长得很大。然而有一天，主人杀了一只鸡，老虎便在旁边舔了一点鸡血。过了几天这只老虎就把主人所有的家禽家畜都吃光了，后来连主人也吃掉了。大概吕布就是这种老虎吧！”刘备笑着说：“讲得很对，也很中肯，三弟原来有满腹的故事，以后可要多讲给哥哥们听啊。”关羽说：“讲得是挺好，但是有一点讲错了。吕布这种人能算老虎吗？他就是豺狼，白眼豺狼。”三人一阵大笑，都觉得解恨。
来到许都，曹操接纳了他们。
过了不久，心怀统一天下大志的曹操容不得吕布占据徐州发展壮大自己，于是便出兵攻打吕布。刚愎自用的吕布哪里是曹操的对手，最后被叛将捆绑着送给了曹操当作投降之礼。
在白门楼上，刘备又见到了吕布，只不过他形容枯槁了许多，大概是被围困太久，加上意志消沉所致。在曹操出去的时候，吕布向刘备求援，说：“您今天是坐上客，我是阶下囚，还希望您能替我说几句好话。”刘备说：“我尽力吧！”不久曹操回来，吕布向曹操求饶，说：“大人您所忧患的不过就是我，现在我投降。以后大人您为大将，我愿意为副，供大人驱使，则天下何愁不平，大人的基业何愁不定？”曹操有点心动了，现在跪在他面前的是“天下第一勇士”吕布，是一个曾经杀了董卓，于国他有功。今天，他跪在自己面前求饶，如果他真心归顺的话，以他的勇猛，袁绍的大将都不会是他的对手，平定天下确实容易了许多。但是他会真心投降吗？曹操突然回头看了一眼刘备：“你觉得怎么样？”吕布用哀求的眼神看着刘备，刘备也看着他。刘备觉得吕布的眼神充满了哀求，“这就是天下第一勇士吗？如果不是他，也许今天我在徐州已经有很大的发展了；如果不是他，我今天也不会成为曹操的客人，我是主人。他必须死，毕竟一山不容二虎，等杀了他以后，曹操也许会让我继续留在徐州，我就可以东山再起。”于是刘备狠了狠心，从牙缝里蹦出了几个字：“您难道忘了丁原、董卓的故事吗？”曹操一听就明白了，于是命人把吕布牵出去斩首。吕布临刑前对刘备骂不绝口：“最无信的就是你这个大耳贼。”
成大事者认为，真正高明的人，不会说太多的话，因为太多的话别人也记不住；真正高明的人，应该像刘备一样，只说那么一句话：“您难道忘了丁原、董卓的故事吗？”
第74章 对不同的人，说不同的话（）
成大事者认为，对不同的人，应该说不同的话。说话必须有的放矢，这个“的”不仅指的是谈话的目的，而且包括谈话的对象。
春秋时的邓析说：“夫言之术，与智者言，依于博；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于豪；与贫者言，依于利；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于说。”邓析的话，归结到一点，就是要针对不同的对象和对象的不同情况，采取不同的对策，要话因人异，区别对待。日本社会心理学家古烟和孝说得十分中肯：“即或是最有效的发送者传播最有效的信息内容，如果不考虑接受者方面的态度及其条件，也不能指望获得最大效果。”
孔子的两个学生子路和冉有向孔子提出同样的问题，却得到孔子截然不同的回答。据论语载：一次，子路问孔子：“学了礼乐，就可以行动起来吗？”孔子说：“有父兄在，怎么就行动起来呢？应当先听听父兄的意见才好。”接着冉有问同样的问题时，孔子却说：“好啊，学了礼乐，就应该马上行动起来嘛！”孔子的另一位学生公西华对此疑惑不解，就此向孔子请教。孔子说：“冉有这个人平常前怕狼后怕虎的，要鼓励他勇往直前。而子路好勇过人，有点鲁莽，应当让他冷静点。”孔子能做到因材施教，话因人异，不愧为杰出的教育家、口才家。说话“无的放矢”，不看对象，效果肯定好不了。可见说话者应该针对不同对象和对象的不同情况，采取不同的策略，以及不同的言语表达。
话因人异、区别对待，首先要区别听话人的文化知识水平。例如，一个人口普查员问一位乡村老太太：“有配偶吗？”老人笑了半天，然后反问：“什么配偶？”普查员只得换一种说法：“是老伴呗。”老太太笑了，说：“你说老伴不就得了，俺们哪懂你们文化人说的什么配偶呢！”
那么在我们当众讲话时，由于通常面对的是广大听众，人员构成复杂，知识水平参差不齐，这就要求我们更要考虑这一点，顾及听众中大多数人的最低文化水平，尽量用简朴的语言说明一个复杂的道理，例如一位科学家为了排除群众中比较普遍存在的恐惧心理做了如下说明：“核电站在建立的过程中，已采取了一系列严密的防范措施，因此对周围环境的放射性影响微乎其微，核电站附近居民每年所受的放射剂量只有0。3毫雷姆，而每天吸10支烟就有50到100毫雷姆；煤电站除排放有毒气体和烟灰外，也有放射污染。据对包括核能、煤炭、石油、水力、风力、太阳能等在内的11种能源的危险性做的系统比较，核能是除天然气以外最安全的一种能源”
在这个说明中，核科学家将晦涩的核专业知识与大众耳熟能详的日常知识相比较，根据听众的知识水平调整发言技巧，使缺乏基本科学知识的人，也会对核电站的安全深信不疑。
话因人异，区别对待，其次是要区别听话人的思想状况和情感需要。
韩非子在说难中指出：“凡说之难，在知所说之心。所说出于为名高者也，而说之以厚利，则见下节而遇卑贱，心弃远矣。所说出于厚利者也，而说之以名高，则见无心而远事情，必不收矣。所说阴为厚利而显为名高者也，而说之以名高，则阳收其身，而实疏之；说之以厚利，则阴用其言，显弃其身矣。”韩非子在这里明确指出，谏说的难处，关键在于要使自己的话语切中对方的心理。对方求名，你若用利去打动他，他认为你节操不高而看不起你，自然不听你的；对方逐利，你若用名去打动他，他就认为你不务实际，也不会接受你的意见。有些人阴一套阳一套，表面上装的与内心想的不一致，你按他表面上装的去劝他，他表面敷衍你，实际不用你的；你按他内心想的去劝他，他就暗地里采纳你的意见，但表面上却疏远你。韩非子谈的，关键是要求人们讲话时要探求听众基本的心理状态和内心渴求，以便切中要害，区别对待。
成大事者认为，人要针对不同的对象来组织不同的语言，如果都是千篇一律的语言，或许自己看来是真诚，实质上却是不懂得看形势而动，是不懂得变通，这样做肯定有说错的地方。
第75章 别人的意思，要听完全（）
成大事者认为，不论自己多忙，在与人交谈的时候，一定要把别人的意思听完全。
历史上有些奸臣就利用皇帝不愿意听完全这个弱点来独揽大权。
明代的天启皇帝朱由校是一个长年不见大臣的人，那么，他在宫中干些什么呢？除了声色犬马之外，他还有—个特殊的嗜好，就是爱干木工活，他曾经亲自用大木桶、铜缸之类的容器，凿孔，装上机关，做成喷泉等各种水戏，他看了乐不可支。而更多的时候。他是锯锯刨刨，割成各种精巧的楼白亭阁，还亲自动手上漆彩绘，他常年乐此不疲。每当入迷的时候，简直到了物我皆忘的境地。
狡猾的权奸巨宦魏忠贤便利用一点，每当天启帝专心在制作时，他便在一旁不