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假如把营销比喻成钓鱼的话，是钓大鲸鱼好，还是钓小鱼好呢？回答肯定是钓大鲸鱼。因为钓到一条大鲸鱼可以吃一年，但钓小鱼就得天天去钓。比尔？盖茨在创业的时候就了解了这一点，于是一开始就钓了一条大鲸鱼。
你一定想知道，他是如何钓大鲸鱼的？
1。利用自己亲人做中间人
比尔？盖茨20岁时签到了跟ibm的第一份合约，当时，他还是一位在大学读书的学生，没有太多的人脉资源。他怎能钓到这么大的“鲸鱼”呢？很多人都想知道。原来，比尔？盖茨之所以能签到这份合约，中间有一个中介人——他的母亲。比尔？盖茨的母亲是imb的董事会董事，妈妈介绍儿子认识董事长，这不是自然而然的事情吗？假如当初比尔？盖茨没有签到ibm这个单，我想他今天的成功可能就要划上一个问号了。
2。利用合作伙伴做中间人
比尔？盖茨重要的合伙人——保罗？艾伦及史蒂夫？鲍默尔，不仅为微软贡献了他们的聪明才智，也贡献了他们的人脉资源。1973年，盖茨考进哈佛大学，与现在微软的ceo史蒂夫？鲍默尔结为好朋友，并与保罗？艾伦合作为第一台微型计算机开发了basic编程语言的第一个版本。大三时，盖茨离开哈佛，加入和好友保罗？艾伦创建的微软，开发个人计算机软件。合作伙伴的人脉资源使微软能够找到更多的技术精英和大客户。1998年7月，史蒂夫？鲍默尔出任微软总裁，随即亲往美国硅谷约见自己熟知的10个公司的ceo，劝说他们与微软结成盟友。这一行动为微软扩大市场扫除了许多障碍。
可见，在我们不停地羡慕比尔？盖茨的成功时，也要向他好好学习一下利用“中间人”拓展人脉的方法。
谁都知道，没有特殊关系，一般人不会主动将自己的朋友介绍给别人，尤其是在大家非常忙的时候。所以，想认识谁就要主动找熟人，请他给予介绍。例如，当朋友与别人交谈时，你可以主动走上前去同朋友打声招呼，说几句客套话，一般情况下，你的朋友便会主动将他谈话的人介绍给你认识。如果他不介绍，你可随便问一句：“这位是”他告诉你后，你可乘机与对方谈点什么，但不要聊太长时间，这样做不但会耽误朋友的事情，对方也会认为你是个不礼貌的人。简单地说两句之后，你应主动告辞，或者再加上一句：“回头我们再聊，你俩先聊着吧。”
如果你去的场合是某单位或某人举办的活动，你可以主动请东道主给你介绍几位朋友。如果人不太多，你甚至可以让东道主把你介绍给大家，然后你就可以与任何一位新朋友谈话了。其他人以为你与东道主关系亲密，也会很高兴认识你。如果你与东道主关系一般，而他只要把你请来了，也就会对你的要求予以满足。但前提条件是你必须主动提出来。
需要注意的是，你开口请人介绍认识他人之后，你必须对“中间人”表示谢意。这样中间人才会更加乐于帮助你，乐于介绍更多的新朋友给你认识。
第27章 5给敌人一席之地，激励你永不停息（）
第四章5给敌人一席之地，激励你永不停息
现实世界里，我们总说“消灭敌人”、“击垮敌人”，可事实上，有时敌人、对手的存在，往往比消灭他们更有利，利用好敌人才能让我们更好地生存。
联想中国在商用、中小客户上的业务和戴尔一直是狭路相逢的老对手。联想却承认自己从对手身上甚至比从合作伙伴身上学到的东西还多：联想从2003年开始就在逐渐修改销售的薪酬体系，把工资加奖金的方式改得更加趋向于业绩导向，逐渐逼近戴尔的按照毛利提成；2004年，联想取消了客户经理上班打卡的制度，给予了他们更大的自由度；随着自由度的加大，联想对销售客户拜访的监测也开始完善。后来，联想的客户经理们和戴尔的同行一样，每周要递交上周的拜访汇总，并且按照规定接受上司的直接询问
“戴尔最值得学习的地方是对流程和客户的管理。”前者完善到一个人只要跟着流程走就能做好销售的地步，后者则成为戴尔判断市场和预测销售最好的武器。这就是联想中国所希望移植过来的戴尔基因。在企业后端的供应链和后台的销售支撑系统上，戴尔的成功之处也正在被联想所参考。
利用敌人而不是抗拒敌人，正是联想不断保持发展活力的根本原因之一。一个集团、企业尚且如此，对于我们个人来说，学会利用敌人，才能拥有永不枯竭的推进能源。
事实证明，在有竞争对手“叮咬”的时候，人往往能保持旺盛的势头，最终使自己壮大起来，加速前进。
在北方某大城市里，诸多电器经销商经过明争暗斗的激烈市场较量，在彼此付出了很大的代价后，有赵、王两大商家脱颖而出，他们又成为最强硬的竞争对手。
这一年，赵为了增强市场竞争力，采取了极度扩张的经营策略，大量地收购、兼并各类小企业，并在各市县发展连锁店。但由于实际操作中有所失误，造成信贷资金比例过大，经营包袱过重，其市场销售业绩反倒直线下降。
这时，许多业内外人士纷纷提醒王说，这是主动出击、一举击败对手赵，进而独占该市电器市场的最佳时机。王却微微一笑，始终不曾采纳众人提出的建议。
在赵最危难的时候，王却出人意料地主动伸出援手，拆借资金帮助赵涉险过关。最终，让赵的经营状况日趋好转，并一直给王的经营施加着压力，迫使王时刻面对着这一强有力的竞争对手。
有很多人曾嘲笑王的心慈手软，说他是养虎为患。可王却没有丝毫后悔之意，只是殚精竭虑，四处招纳人才，并以多种方式调动手下的人拼搏进取，一刻也不敢懈怠。
就这样，王和赵在激烈的市场竞争中，既是朋友，又是对手，彼此绞尽脑汁地较量，双方各有损失，但各自的收获却都很大。多年后，王和赵都成了当地赫赫有名的商业巨子。
面对事业如日中天的王，当记者提及他当年的“非常之举”时，王一脸的平淡：击倒一个对手有时候很简单，但没有对手的竞争是乏味的。企业能够发展壮大，应该感谢对手时时施加的压力，正是这些压力，化为想方设法战胜困难的动力，进而在残酷的市场竞争中始终保持着一种危机感。
没错，人生需一定的“激”。因为人都是有惰性的，如果没有外力的刺激或震荡，便会四平八稳舒舒服服得过过无声无息地走完平庸的人生之旅。这就好比著名的钱塘大潮，至柔至弱的水，一经激发，便能产生“白马千群浪涌，银山万迭天高”的壮观。
所以，要想成功，我们就要学会给敌人一席之地，主动接受外在的激励，化压力为动力，以使我们的心智力量得到最大限度的发挥，使我们的人生变得更加瑰丽雄奇。
第28章 6宽容赢得众人心：得人心者得天下（）
第四章6宽容赢得众人心：得人心者得天下
中国一直流传着“水能载舟，亦能覆舟”的一句古训。它告诉我们，如果你想成为舟，就要有能力得到诸多的水来载你，而且也要有能力让这些水永远地载着你远航，而不是某一时就将你彻底倾覆。
生活中，有很多事仅靠我们自己的力量是无法完成的，必须密切联系人民大众，充分发挥他们的力量，使他们成为我们步入成功之旅的依靠，这样才能蒸蒸日上。
那么，如何赢得众人心，收获众人力量这笔无形的财富呢？便成了诸多向往成功人士的寻觅对象。俗话说：“人非草木，孰能无情。”那么，我们就可以通过对身边的众人投入诚挚的感情，用宽容仁德赢取大家的支持，以大展宏图。
某公司，有一位部门经理，在一次去外地出差时，手提包被盗。包里面除了常用的钱物外，还有公司的公章。
事后，这位部门经理又内疚又担心，但还是要硬着头皮去见总经理面。到了总经理面前，他心虚地讲完了所发生的事情后，头都不敢抬地等着挨骂。可出人意料的是，总经理不但没有骂他，反而笑着说：“我再送你一只手提包好吗？你前段时间的工作一直非常出色，公司早就想对你有所表示，但一直没有机会，现在机会终于来了。”一头雾水的他不知如何是好，但内心却充满了感激。
后来，他非常努力地工作，兢兢业业，为公司赚了不少利润。同时，也有不少其他公司看重了她，用非常优厚的待遇聘请她，可是他始终不为之所动。
不难看出，正是那位没有暴跳如雷的总经理，用宽容的态度赢得了这位部门经理的感激，使之决心为公司鞠躬尽瘁，任凭其他公司有多么优厚的待遇都不为所动。
这就是宽容的伟大力量。它既是人与人之间必不可少的润滑剂，又是对他人的一种尊重、一种接受、一种爱心。当我们遇到身边的人做错了什么，一味地指责、批评，甚至谩骂，真的就会起到大的作用吗？不如放下愤怒，学会宽容，给身边人一个反思和感恩的机会，这样，能让彼此的感情更加牢固。
我们不得不承认，一个想成就大事业的人，如果鼠目寸光，小肚鸡肠，不能容人，那是很难办成大事的。就拿三国里赫赫有名的曹操来说，特别注意树立诚信宽厚的形象，尤其在他开创事业的初期，已赢得周围众人的理解和赞许，从而来不断壮大自己的势力。在那个君择臣、臣亦择君的年代，他的做法取得了良好的效果，更为他后来打天下奠定了坚实的基础。
所以，一个人要想成功，就一定要学会宽容别人，充分利用众人强大力量，得到众人的理解和支持，才能济天下。
第29章 7智谋锦囊：测测你的人缘（）
第四章7智谋锦囊：测测你的人缘
人缘是人生前行的助推器，想了解自己在这方面的表现吗？快来参加下面的测试吧！
1。你和朋友们在一起时过得很愉快，是不是因为：
a。你发现他们很有趣，既爱玩又会玩。
b。朋友们都很喜欢你。
c。你认为你不得不这样做。
2。当你休假的时候，你是否：
a。很容易交上朋友。
b。比较喜欢自己一个人消磨时间。
c。想交朋友，但发现这不是一件很容易的事。
3。当你安排好见一个朋友，但你又感到很疲倦，不想让朋友知道你的这种状况时，你是否：
a。希望他会谅解你，尽管你没有到朋友那儿去。
b。还是尽力去赴约，并试图让自己过得愉快。
c。到朋友那儿去了，并且问他如果你想早回家，他是否会介意。
4。你和朋友的关系一般能维持多长时间？
a。一般情况下有不少年。
b。有共同感兴趣的东西时，也可能一起待几年。
c。一般时间都不长，有时是因为迁居别处。
5。一位朋友向你吐露了一个非常有趣的个人问题，你是否：
a。尽自己最大努力不让别人知道它。
b。根本没有想过把它讲给别人听。
c。当朋友刚离开，你会马上找别人来议论这个问题。
6。当你有问题的时候，你是否：
a。通常感到自己完全能够应付这个问题。
b。向你所能依靠的朋友请求帮助。
c。只有问题十分严重时，才找朋友。
7。当你的朋友有困难时，你是否发现：
a。他们马上来找你帮助。
b。只有那些和你关系密切的朋友才来找你。
c。通常朋友们都不会麻烦你。
8。你要交朋友时，是不是：
a。通过你已经熟识的人。
b。在各种场合都可以。
c。仅仅是在一段较长时间的观察、考虑，甚至可能经历了某种困难之后才交朋友的。
9。在这三种品质中，你认为哪一种是你的朋友应该具备的？
a。使你感到快乐和幸福的能力。
b。为人可靠、值得信赖。
c。对你感兴趣。
10。下面哪一种情况对你最为合适，或者接近你的实际情况？
a。我通常让朋友们高兴地大笑。
b。我经常让朋友们认真地思考。
c。只要有我在场，朋友们会感到很舒服、愉快。
11。假如让你应邀参加一次活动，或者在聚会上唱歌，你是否：
a。找借口不去。
b。饶有兴趣地参加。
c。当场就直率地谢绝邀请。
12。对你来说，下面哪个是真实的？
a。我喜欢称赞和夸奖我的朋友。
b。我认为诚实是最重要的，所以我常常不得不持有与众不同的看法，我讨厌鹦鹉学舌。
c。我不奉承但也不批评我的朋友。
13。你是否发现：
a。你只是同那些能够与你分担忧愁和欢乐的朋友们相处得很好。
b。一般来说，你几乎和所有人都能相处得比较融洽。
c。有时候你甚至和对你漠不关心、不负责任的人都能相处下去。
14。假如朋友对你恶作剧，你是否：
a。跟他们一起大笑。
b。感到气恼，但不溢于言表。
c。可能大笑，也可能发火，这取决于你的情绪。
15。假如朋友想依赖你，你有什么想法？
a。在某种程度上不在乎，但还是希望能和朋友保持距离，有一定的独立性。
b。很不错，我喜欢让别人依赖，认为我是一个可靠的人。
c。我对此持谨慎的态度，比较倾向于避开可能要我承担的某些责任。
计分标准
答案
题号abc
1321
2321
3132
4321
5231
6123
7321
8231
9321
10213
11231
12312
13132
14312
15231
结果说明：
36～45分：你擅长交朋友，人缘很好。
26～35分：你的人缘不怎么好，只有认真坚持自己的言行，虚心听取那些逆耳忠言，真诚对待朋友，学会正确地待人接物，处境才会改变。
15～25分：你的人缘太糟糕了！请记住，一个人生活在社会中，就不可能不和人交往，认识到这一点，你就会积极地改善自己的交友方式。
第30章 1生存就要比对手跑得快——囚徒困境（）
第五章灵活博弈，让自己处处都能赢
——二三十岁要懂得博弈中的心理诡计
1生存就要比对手跑得快——囚徒困境
提到“囚徒困境”大家应该并不陌生了。这个博弈论中最经典的入门理论，告诉我们做任何一个关于博弈的分析时，都应该考虑到双方的情况，正确面对冲突与利益同时存在的情形，否则就会陷入“囚徒困境”。同时，它更深刻地传达给我们，当面临别无选择的时候，我们只有力争比对手跑得快，才能让自己获得“囚徒困境”下可能最好的处境。
曾有两个人，一起去山里面游玩，结果遇到了一只熊，他们都十分害怕。其中的一个人弯腰下去把鞋带系好，做好逃跑的准备，另一个人对他说：“你这样是没有用的，你不可能跑得比熊快。”那个准备跑的人回答说：“我不需要跑得比熊快，我只要跑得比你快就行了。”
在这个故事里，那个准备逃跑的人面临多种选择：a——不逃跑，被熊吃掉；b——逃跑，被熊吃掉；c——逃跑，得以