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人的需要是各不相同的，每个人都有各自的癖好与偏爱。你首先应将自己的计划去适应别人的需要，然后你的计划才有实现的可能。
例如，说服别人最基本的要点之一，就是巧妙地诱导对方的心理或感情，以使对方就范。如果你特别强调自己的优点，企图使自己占上风，对方反而会加强防范心。所以，应该注意先点破自己的缺点或错误，使对方产生优越感。
关于这一点，曾有一个非常有趣的故事：
有一位年轻人是美国有名的矿冶工程师，毕业于美国的耶鲁大学，又在德国的佛莱堡大学拿到了硕士学位。可是当年轻人带齐了所有的文凭去找美国西部的一位大矿主求职的时候，却遇到了麻烦。那位大矿主是个脾气古怪又很固执的人，因为自己没有文凭，所以就不相信有文凭的人，更不喜欢那些文质彬彬又专爱讲理论的工程师。当年轻人前去应聘递上文凭时，满以为老板会乐不可支，没想到大矿主很不礼貌地对年轻人说：“我之所以不想用你就是因为你曾经是德国佛莱堡大学的硕士。你的脑子里装满了一大堆没有用的理论，我可不需要什么文绉绉的工程师。”聪明的年轻人听了不但没有生气，反而心平气和地回答说：“假如你答应不告诉我父亲的话，我要告诉你一个秘密。”大矿主表示同意。于是，年轻人对大矿主小声说：“其实我在德国的佛莱堡并没有学到什么，那三年就好像是稀里糊涂地混过来一样。”想不到大矿主听了却笑嘻嘻地说：“好，那明天你就来上班吧。”就这样，年轻人在一个非常顽固的人面前通过了面试。
或许你觉得那个大矿主心理有问题，观念比较偏激、夸张，甚至有些滑稽。可年轻的工程师若不让矿主的“问题心理”得到满足，又怎么能让他聘请自己呢？
美国著名政治家帕金斯30岁那年就任芝加哥大学校长，有人怀疑他那么年轻是否能胜任大学校长的职位。他知道后只说了一句：“一个30岁的人所知道的是那么少，需要依赖他的助手兼代理校长的地方是那么的多。”就这短短一句话，使那些原来怀疑他的人一下子就放心了。人们遇到了这种情况，往往喜欢尽量表现出自己比别人强，或者努力地证明自己是有特殊才干的人。然而，一个真正有能力的领袖是不会自吹自擂的，所谓“自谦则人必服，自夸则人必疑”就是这个道理。
在办事过程中，你要努力做到这点——先在心理上满足对方，这样事情就会变得简单、顺利多了。
第18章 3率先化干戈为玉帛，你眼前的一堵墙便成了路（）
第三章3率先化干戈为玉帛，你眼前的一堵墙便成了路
人生漫漫，我们总是会遇到形形色色的人。有时，一次竞争、一个分歧，甚至一句玩笑，都有可能令我们树敌。常言道：“多个朋友多条路，多个敌人多堵墙。”树敌对我们个人的发展是非常不利的。
然而，时光不会倒流，世界上也没有后悔药，一旦树立了敌人，就已既成事实。很多人都想知道，那我们有没有化解他人敌意的好办法呢？
与其说是方法，不如说是心机。想要化敌为友，你必须学会率先迈出第一步。
从前，在苏伯比亚小镇有两个叫乔治和吉姆的邻居。虽然他们住得非常近，但他们的关系一点儿都不和睦，彼此都不喜欢对方。
日常生活里，他们相遇总会发生口角。即使夏天在后院开除草机除草时车轮碰在一起，也不会跟对方打招呼。
在一次夏天快要结束的时候，乔治和妻子外出两周，一同去度假。由于两家一向彼此充满敌意，吉姆和妻子一开始并未注意到乔治夫妇走了。没错，注意他们干什么？除了口角之争外，两家相互间几乎没什么话可说。
突然有一天傍晚，吉姆在自家院子除过草后，发现乔治家的草已很高了，与自家刚刚除过草的草坪形成了鲜明对比。
对附近过往的人来说，显然很容易发现乔治夫妇不在家，而且已离开很久了。吉姆想，这不是等于公开邀请夜盗入户吗？这个想法如同闪电一样攫住了吉姆。
当吉姆再一次看到乔治家那未修剪的高高的草坪时，尽管心里非常不愿意去帮助那家他非常不喜欢的人，但第二天早晨，他还是把那块长疯了的草坪除好了。
能够主动帮自己敌对的人做好事，这几乎是常人所意料之外的。不过，这种“帮助”所带来的结果往往也是常人难以意料的。
几天之后的一个周日下午，乔治和妻子多拉回到了家。他们愕然地发现，自己不在家时竟然有好心人帮他们把草坪收拾得如此干净、整齐。他们很想知道这位好心人是谁，于是就到整个街区的每一家询问，但不曾去吉姆家询问。
所有被询问的邻居都说不是自己做的。最后，乔治敲了吉姆家的门。吉姆开门时，乔治站在那儿不停地盯着他，脸上露出奇怪和不解的表情。
过了很久，乔治终于说话了：“吉姆，你帮我除草了？”这是他很久以来第一次称呼吉姆的名字。“我问了所有的人，他们都没除。杰克说是你干的，是真的吗？是你除的吗？”尽管乔治的语气似乎有些责备的意味，但他内心的感谢之情不经意间流露了出来。
“是的，乔治，是我除的。”吉姆答道。他以为乔治会因为自己主动除草而大发脾气。可乔治犹豫了片刻，像是在考虑要说什么，最终，用他那低得几乎听不见的声音说了声“谢谢”，转身羞愧走开了。
吉姆的主动帮忙就这样打破了他与乔治之间的敌意沉默。尽管当时他们还没发展到在一起打高尔夫球或保龄球，他们的妻子也没有为了互相借点糖或是闲聊而频繁地走动，但他们的关系已经出现了改善。至少除草机开过的时候他们相互间有了笑容，有时甚至说一声“你好”。也许没多久，他们就会像朋友一样分享同一杯咖啡。
当你与他人发生矛盾时，一定要学会主动示好。这种智慧的选择，可以帮你把眼前的那堵墙变成畅通的路。
第19章 4从思路开始，让别人追随你的思想（）
第三章4从思路开始，让别人追随你的思想
很多时候，无论是演讲、宣传，还是竞选、谈判，我们总希望别人能跟着自己的思想走。可是，每个人都有独立的思维，想要改变他人的想法，让对方按照你的思路来思考问题，是何等的不容易？
要解决这个难题，靠强制性命令来实现是不太可能的，而是需要一些有效的心理技巧来一步步地影响他们。下面有几种方法值得大家参考：
“6＋1”法则
在沟通心理学上有一个重要的“6＋1”法则，用来说明这样一种现象：一个人在被连续问到6个做肯定回答的问题之后，那么第7个问题他也会习惯性地做肯定回答；而如果前面6个问题都做否定回答，第7个问题也会习惯性地做否定回答，这是人脑的思维习惯。利用这个法则，你如果需要引导对方的思路，希望对方顺从你的想法，你可以预先设计好6个非常简单、容易让对方点头说“是”的问题最后再问一个最重要和关键的问题，这样对方往往会自然地点头说“是”。
2。问封闭式问题
封闭式问题是与开放式问题相对的一类问题，这类问题的答案往往是“是”或“不是”，“有”或“没有”等，答案只是有限的几个选择。封闭式问题与开放式问题有不同的作用，封闭式问题可以用来得到你预先设想的答案，例如，你问对方“你有没有结婚？”对方的回答可能是“有”或是“没有”，这两个答案都是你事先可以预见的。你可以事先就想好如果他回答“有”，你如何继续提问；如果他回答的是“没有”，你又该怎样继续提问。预先设计好的一系列的封闭式问题，可以非常有效地引导对方的思路。
3。提示引导
提示引导是一种语言模式，用来影响对方的潜意识，使对方不知不觉地转移思路。这种语言模式的基本思路是：先用语言描述对方的身心状态，然后用语言引导对方的思考或是生理状态。例如，你可以说“当你开始听我介绍这个房子的时候，你就会觉得住在这个房间里会很舒服”、“当你考虑买这辆车的时候，你就会想到带着你的太太和孩子开着这辆车兜风是多么开心的事情”，等等。这些都是提示引导的语言模式，其中“当，你就会”是标准的句式，“当”后面是描述对方的身心状态，“你就会”后面是你引导对方进入的状态或思路。
4。目的架构
目的架构式谈话就是在一开始就与对方明确这次谈话双方共同的目的，这会很快地将对方的思路引向真正有价值、有利于解决问题的地方。例如，两辆车发生追尾事故，车子都有了破损，两辆车的司机都很气愤，往往一下车就会吵架。如果其中一位能使用目的架构，问对方：“这位先生，你觉得我们现在最重要的是解决问题呢，还是吵架呢？”这个问题指出了两名司机重要的不是要吵架，而是要解决问题，然后继续各自的行程。双方的争吵可能会立即终止，因为目的架构将对方的思路完全从争吵的状态引到了解决问题上面来。
知道了这些技巧，我们就没必要再纸上谈兵了。你不妨在今后的实际生活中应用一下这些巧妙的方法，让对方顺从你的思路，从而达到你的目的。
第20章 5通过“我错了”，让他人心悦诚服地接受你的批评（）
第三章5通过“我错了”，让他人心悦诚服地接受你的批评
法国著名作家拉罗什富科曾说过：“没有什么人比那些不能容忍别人错误的人更经常犯错误的。”确实，我们在生活中，总会发现周围的人犯这样或那样的错误。于是，如何做到批评但又不伤害他人，成了与人交往中很重要的一门学问。
也许你会说，“批评还不容易，直接告诉他‘你错了’或‘你xxx地方做得不对’，很简单嘛。”然而，我们都知道，人是有自尊的动物，很少有人不会主动去维护自己的意见和看法。因此，几乎没有谁在听见“你错了”三个字时内心仍能非常平静。大家往往会为来自他人的批评指责闷闷不乐，冲动的人甚至可能当即暴跳如雷、反唇相讥。
千万不要小看“你错了”直截了当的三个字，在人际交往中，破坏力最强的莫过于这三个字了。它通常不会造成任何好的效果，只会带来一场不快、一场争吵，甚至会使朋友变成对手，使情人变成怨偶。在我们肆无忌惮地用它指责别人错误的同时，几乎意识不到，这样做是会给别人的心中留下疤痕的。
从人性角度来说，做错事的人只会责怪别人，而不会责怪自己，我们都是如此。这不是度量的问题，而是人性的问题。只有极少数人能够克服人性的弱点而使度量大到能接受批评的程度。
那么，想批评别人的时候，我们采用什么方式好呢？被誉为是20世纪最伟大的心灵师长戴尔？卡耐基曾指出，想对他人表达“你错了”的批评意图，不妨先承认“我错了”，这对疏通关系和解决问题更有好处。
有一位著名的作家用主动认错的方式赢得了读者的尊重。在长达二十年社会纪实体裁写作之后，他尝试着变换风格，推出了一部侦破类新作，这让许多读者无法接受。一名愤怒的读者甚至写信给他，言辞非常激烈，指责他根本不该转型。其中很多语句有失偏颇，看得出这位读者对艺术的理解并不深入。但这位作家并没有恼羞成怒，而是非常认真地写了一封回信。在信中，他只字不提这位读者的不礼貌和认识上的浅薄，只是很诚恳地承认自己并不适合悬疑推理题材的写作，他很感谢读者的意见，希望以后能够经常互相交流看法。
这个故事让我们深刻地体味到：“你错了”会为你建立新的敌人，“我错了”却可能帮你赢得新的朋友。可以想象，那名激动的读者看到回信后，一定会心生惭愧，为自己的粗鲁无礼，为作家的谦逊大度。在一个胸襟宽广、能够认识自己的错误、敢于向别人承认错误的人面前，任何问题都将迎刃而解，任何矛盾都将烟消云散。
现实往往就是如此，当我们说对方错了时，他的反应常让我们头疼，而当我们承认自己错了时，就绝不会有这样的麻烦。这样做，不但会避免所有的争执，而且可以使对方跟你一样宽宏大度，承认自己也可能弄错。
指出对方错误时，他也许并不明白你的用意，是为了贬低他、抬高你自己，还是为了他好？因此，你应该尽量让他明白批评他是你的好意。讲话时态度一定要谦和诚恳，用语不能激烈，否则对方就会以为你是在教训他；也不必过于委婉，否则他会认为你惺惺作态。
此外，指正别人还要选择适当的场合和时机。原则上讲，要在对方情绪比较稳定时指出他的不足之处。人在情绪不正常时，可能什么也听不进去。最好避开第三者，以一对一的方式进行，以免让他产生当众出丑的感觉。在大庭广众下指出别人的错误，除了会为自己树立一个敌人外，别无益处。
第21章 6发挥“独立性”魅力，让别人永远依赖你（）
第三章6发挥“独立性”魅力，让别人永远依赖你
美国石油大亨老洛克菲勒是这样教育孩子的：有一天，他把孩子抱上一张桌子，鼓励他跳下来，孩子以为有爸爸的保护，就放心地往下跳。谁知往下跳的时候，爸爸却走开了，小洛克菲勒摔得很重，在地上大哭起来。这时，老洛克菲勒语重心长地对儿子说：“孩子，不要哭了，以后要记住，凡事要靠自己，不要指望别人，有时连爸爸也是靠不住的！从现在就开始学会独立地生活吧！”
洛克菲勒家族中的孩子，从小就不准乱花钱，每一个孩子可支配的少量零花钱也要记账。在学校读书时，一律在学校住宿，大学毕业后，都是自己去找工作。直到他们在社会中锻炼到能经得起风浪以后，上一辈人才会把家产逐步交给他们。
正是因为洛克菲勒家族注重培养孩子的独立生活能力，使孩子养成独立、自强的习惯，所以洛克菲勒家族历经几个世纪而依然繁盛如初。
要知道，依赖别人会产生不少危害。诸如，想办一件事不敢独立去做，总是想跟他人一块去做，遇事没有主见，总是等待别人做出决定；不相信自己，不敢讲出自己的见解，怕得不到人们的认可；对领导唯命是从，让干啥就干啥，只求生活平稳、少烦恼，等等。
可反过来想，如果减少对别人的依赖，而让别人依赖你，这是一种制胜的智慧。当人们习惯于依赖你的时候，他们依靠你去获得他们想要的幸福和财富，便会对你毕恭毕敬，彬彬有礼。他们对你的依赖性越大，你的自由空间也就会越大。
至于如何培养自己的独立性，并表现得既不夸张，又不张扬，同样，也是一种技术。
1。树立独立的人格，培养自主的行为习惯
要用坚强的意志来约束自己，无论做什么事都有意识地去做，不依赖父母或其他人。同时，自己要客观地看待自己，不断开动脑筋，把要做的事的得失利弊考虑清楚，抓住处理事情的主心骨，这样就能妥善、独立地处理事情了。
2。注意树立人生的使命感和责任感
一些没有使命感和责任感的人，生活懒散，消极被动，常常跌入依赖的泥�