按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
夫差的死，从他自身来看，是他骄傲自大，低估了越王的实力。从而盲目乐观高估了自己。以至于在越国君臣的蓄谋已久的算计之下倒在了自己的刀下。
博弈智慧
以现在的眼光来看，越国君臣就是在蓄意谋杀，但从斗鸡定律来看，两只斗鸡如果有一方算错了自己和对方的实力，那就会作出错误的决断，从而使自己付出沉重的代价。吴王正是这样的一只斗鸡，所以倒下的只能是他。
第67章 表现出决心才能吓住对手（）
在一场博弈中，最终的衡量标准就是博弈策略是否成功，这决定了你最后能否成为赢家。我国有句古话“狭路相逢勇者胜”，用来描述斗鸡博弈的场景非常合适。
博弈论中有个著名的“斗鸡博弈”，当势均力敌、旗鼓相当的两只公鸡相遇时，双方都不肯主动退让，可能造成两败俱伤的结局。所以最好的对策是：对方进攻、我就撤退，对方撤退、我就进攻。
在生活中，有很多这样的例子，在军事上也可以用这种方法运筹帷幄。“敌进我退、敌退我进”，“打得赢就打、打不赢就跑”。这是毛泽东总结出的游击战指导方针，这就是一种“斗鸡博弈”。敌退我不进，会坐失良机；敌进我不退，硬拼也不明智。打得赢不打，是不能敢于胜利的怯懦；而打不赢还不跑，革命的本钱都会赔进去了。
按博弈论的说法，“斗鸡博弈”有两个“纳什均衡”：“你进我退，你退我进”。自己的行为取决于对方的行为，而且双方都是这样的选择。那么，最后的“纳什均衡”究竟会出现在哪一点？也就是到底是谁进攻谁撤退呢？这就要看谁使用了“威慑战略”，并更为有效了。
什么是“威慑战略”？就是选择“威慑”的一方要表现出义无反顾、势不可挡的样子，以大无畏的气势震住对方。“狭路相逢勇者胜”，就是这个意思。当然“威慑战略”也是平等的，双方都可以采用，若对方表现得比你还勇猛，你就要识时务者为俊杰“敌进我退”了。
一个战争年代流传的故事。一场血腥战役之后，敌我双方的两个士兵狭路相逢了。他们都已身心疲惫，但双方都勉力对峙，枪口对着枪口，目光对着目光。终于，其中一方的士兵信心崩溃，扑通一下跪地求饶。当站立的战士吃力地夺过对方枪支，发现里面根本没有子弹时，他也一下子瘫倒在地，因为他早就弹尽粮绝。
可见，勇还是不勇，有时并不需要真正的较量，而只需将“勇”的信息传递到对方即可。这个理论，甚至在人类与野兽的较量中也通行。
某马戏团表演，驯兽师与老虎同关在一只铁笼中演出，突然停电了。黑暗中的老虎视线不受影响它依旧虎视眈眈，而驯兽师却什么也看不见，形势暗含凶险。驯兽师突然意识到，老虎并不知道人看不见它，他镇定自若的挥舞道具，像平时那样表现出降伏猛兽的勇气。老虎在他的指挥下，仍然是一只温驯的“猫”。
在很多情况下，博弈就是比拼谁比谁更有威慑力。“威慑”也分真假，可以用来打垮故作姿态的一方，最终获得博弈胜利。
许多人都知道“所罗门王断案”的故事。古代有两个妇女，同时在一间屋子里生下小孩，但其中一个孩子死了，两人都争说这个活着的孩子是自己的，死孩子才是对方的。当年没有dna等技术手段来做亲子鉴定，人们便请了所罗门王来断案。智慧的所罗门王假意说，既然你们都说自己是孩子的母亲，那就把孩子一劈为二一人一半。一个妇女欣然同意说，这样最好。而另一个妇女则说，宁可给对方，也不愿将孩子劈死。水落石出，所罗门王据此明断：赞同的妇女是假的母亲，不赞同的妇女才是真的母亲。
如果那个假的母亲懂得一点博弈论的话，知道所罗门王的这个“威慑”是个不可置信的假威慑，他不会真的那么做，再对刀劈婴孩表现出不忍的话，所罗门王的计谋便不能成功。
“威慑战略”可能只是一种“虚张声势”，它不一定会真正地实施。如何识破对方的“虚张声势”呢？这就要看对方的威慑是否可以置信。当父亲威慑顽皮的孩子，“你再吵，我就把你从窗口扔下去”，这种大而不当的威慑就不用置信。
威慑在什么时候才是可置信的？只有当事人在不施行这种威慑时，就会遭受更大的损失。这样的威慑就是真正的力量，而不是虚张声势。
微波炉业的格兰仕赖以发家，并屡试不爽的秘诀其实就在于其“总成本领先”战略，依托其强大的规模和成本控制能力，以此保持对竞争对手的成本优势。随即成本优势即被转化为价格战的资本。
“格兰仕这样做，就是要摧毁竞争对手的信心，让这个产业有市场但没有任何投资价值。格兰仕凭价格战构筑了自己的经营安全防线。”格兰仕执行总裁梁昭贤这样评价自己的总成本领先战略。
在格兰仕的价格摧毁之下，微波炉行业俨然成为了中国乃至世界上集中度、集约度、集群化程度最高的一个。强大的规模壁垒令众多的有意进入微波炉行业的厂商不寒而栗，就连与格兰仕在全球市场上火拼数年的lg电子，也不得不做出调整，有计划的撤出微波炉行业。
博弈智慧
要让自己的威慑更加有效，需要做出断绝后路的行为，表达出你孤注一掷的决心，对方才会有所忌惮。当对手缺乏这种孤注一掷的勇气时，就是你的威慑发挥作用的时候。
第68章 学会宽容别人（）
在现实生活的那些斗鸡博弈之中，人们往往会拼尽全力地争胜负，哪怕是头破血流也不在意。为了什么？不可否认，在很多情况下，人并不是纯理性的，有时人们会为了面子的问题而与对手殊死相搏。姑且不讨论是否值得的问题，作为一个博弈高手，你应该能够做到在对手落入下风的时候展现出你的风度，给对手留下一条活路，防止兔子急了咬人的局面发生。
给人留下回旋的余地，不要把人逼到绝处，即使是对手也要给他留点面子，不要赶尽杀绝，否则他一急眼，豁出自己也把你拉去垫背，就太不值得了。
孙子有一句名言，叫“穷寇勿追”。在打仗时，孙子强调对于陷入绝境的敌人，不要去逼迫他。他认为，陷于绝境的敌人，已无所顾忌，一副视死如归的气派。如果这时给予打击，敌人将会与你拼命。“狗急跳墙，兔子逼急了也会咬人。”一旦遭受这种孤注一掷式的抵御，就算你不会失败，也会损伤元气，从而付出不必要的代价。对付奸佞小人，道理也是一样的。如果操之过急，他便有可能狗急跳墙，乱咬一通，这对你自己也不见得有什么好处。正所谓“投鼠忌器”。
有位朋友讲过这么一个真实的故事。朋友所在单位有人搬迁，单位决定把这套即将空出的单元分配给朋友祝在移交过程中，原房主因为买下房子后曾作过装修，就提出让朋友从经济上作一些补偿：按原物价照价支付。朋友爽快答应了。可临到交钥匙的时候，原房主又要求朋友交付他在空闲期间购房款的利息。
朋友说：“太过分了。他那些旧东西现在市场上半价就可以买新的，我宁愿吃点儿亏成全他。自从他提出退房，我交纳了我的购房款，也就是说从他提出退房到真正搬了出去的一年半时间里，是我出钱他住房。他竟然还要我赔偿利息！”
一气之下，这位朋友撬锁砸门，先入为主。他对原房主说：“我不是收破烂儿的，请把你的东西统统搬出去！”那房主理屈，只好强饮下他自己酿造的苦酒。
有一位哲人说过：“沉默啊沉默，不是在沉默中爆发，就是在沉默中灭亡！”生活中确有这一类人，平常默默无闻，与人为善，处处小心，甘愿吃亏；如果发起怒来，他可能让所有认识他的人瞠目结舌。“不叫的狗，咬人最凶。”超负荷的逼迫，往往是使人产生反常举动的导火索。
著名作家尤凤伟的一部获奖泱泱水中讲述了这样一个故事。
主人公是一个处于两大对立面夹缝中的人物。他所在的村子两姓家族的争强斗胜由来已久。而主人公又不愿受制于家族的束缚，他桀骜不驯，不满意于族长为他设计好的道路，因而招致族内外势力的巨大打击。两姓和解不成，自由恋爱不成，他还被绑捆看押，即将受到族规更严厉的惩罚。他忍无可忍，挣脱绳索，扒开堤坝，让泱泱大水灌进村庄，顿时一片汪洋汹涌。
主人公的行为也许惨无人道，其家族的做法也许与现实格格不入。但是，我们不难看出主人公的行为是出于一种报复心理，而这种心理的来源却是世俗势力的逼迫。
我们在为人处世中，对付那些奸诈小人时一定要做到有理、有利、有节，切莫逼兔咬人，否则，受到伤害的将是你自己！
博弈智慧
你在与对手博弈之时可能会见到对手的无所不用其极，但是你必须明白，在你胜出之后切不可把事做绝，给对手也要留有余地。千万不要在得势时，处处咄咄逼人，而要深谋远虑，主动给对手留下余地，适可而止，见好就收。
第69章 避免骑虎难下（）
在懦夫博弈中，勇猛的一方获胜的概率会高一些。当然，真正赢得博弈的人未必是真正勇猛的人。试想如果一方坚持要进行博弈，那么另一方就难以退出博弈（退出博弈也会被视为“懦夫”），即形成“骑虎难下”的局面。而此时，冒险选择向前而获胜的一方，将自己的幸福建立在了对方的痛苦之上。假定博弈参与的一方是鲁莽、不顾后果的人，另一方是足够理性的人，那么鲁莽者极有可能是博弈的胜出者。如果这种懦夫博弈进行多次，则冒险选择向前而成功的参与人就更有信心继续采取这种战略，他很可能会树立起一种粗暴的形象使得对手在未来的对局中害怕从而获得好处。
通用食品公司和宝洁公司之间的“咖啡大战”就很好地说明了这一点。
20世纪70年代，在通用食品公司与宝洁公司的斗争中，通用食品公司就凭借其鲁莽和粗暴而获得了斗争的胜利。当时美国通用食品公司和宝洁公司都生产非速溶性咖啡，通用食品公司的maxwellholise咖啡占据了东部43％的市场，宝洁公司folger咖啡的销售额则在西部领先。1971年，宝洁公司在俄亥俄州大打广告，试图扩大东部市场，通用食品公司立即增加了在俄亥俄地区的广告投入并大幅度下降maxwellhlouse咖啡的价格甚至低过了成本，通用食品公司在该地区的利润率从降价前的30％降到了降价后的…30％。在宝洁公司放弃该地区的努力后，通用食品公司也就降低了在该地区的广告投放并提升价格，利润恢复到降价前的水平。后来，宝洁公司在两家公司共同占领市场的中西部城市扬斯敦增加广告并降价，试图将通用食品公司逼出该地区。作为报复，通用食品公司则在堪萨斯地区降价。几个回合之后，通用食品公司树立了一个粗暴的报复者形象，这实际上向其他企业传递了一个信号：谁要跟我争夺市场，我就跟谁同归于尽！于是在以后的岁月里，几乎没有公司试图与通用食品公司夺取市常
通用食品公司这种自杀式报复其实跟懦夫博弈中的选择向前是完全类似的。它通过冒险采取这种策略最终成功地制服了对手，并使对手感到害怕而退避三舍。
然而，一旦对手没有被你的冒险策略吓退，继续选择了前进的策略，那么你就进入了“骑虎难下”的尴尬境地，这个时候，尽早退出是明智之举。不过，当局者往往是做不到的，这就是所谓的“当局者迷，旁观者清”。
骑虎难下的局面在国家之间也经常碰到。20世纪60年代，英国和法国政府联合投资开发大型超音速客机，即协和飞机。这种飞机机身大、设计豪华并且速度快。但是，英法政府发现：继续投资开发这样的机型，花费会急剧增加，但是这样的设计定位能否适应市场还不知道；而停止研制将使以前的投资付诸东流。随着研制工作的深入，他们更是无法做出停止研制工作的决定。协和飞机最终研制成功，但因飞机的缺陷（如耗油大、噪音大、污染严重等），并不适合市场，最终被市场淘汰，英法政府为此蒙受了很大的损失。在这个研制的工程中，如果英法政府能及时放弃飞机的开发工作，尽早从骑虎难下的局面中抽身而退，会使损失减少，但他们没能做到。
博弈智慧
这种骑虎难下的博弈经常出现在企业或组织之间，当然也会出现在个人之间。赌红了眼的赌徒输了钱还要继续赌下去以希望返本，这就是骑虎难下。其实，赌徒从进入赌场开始，他已经进入了骑虎难下的状态，因为从概率上讲，赌场是不会输的。
第70章 运用博弈谈判（）
谈判的最终目的，在于促进合作的达成。而达成合作的手段当然并不仅仅是让步，那样的话是无法实现自己的预期利益的。有时候，不但不让步，反而提出一种近似威胁式的最后通牒，也是达成合作的一种方法。
一个优秀的谈判者应当把谈判看成一个经营合作的事业，而不是当作一场争夺利益的斗争。即使谈判能力不对称，如果利益分配明显的不公平，常常也会遭到弱者一方的拒绝。这是很显然的道理：如果你想把我置于死地或者从来不考虑我的利益，我干嘛还要跟你合作呢？
因此，谈判虽然最终以利己为目的，但问题是不考虑对方利益的利己主义常常导致合作不能达成而无法真正实现利己。而适当考虑对方利益的合作性利己主义，反而更可能实现利己的目的。因此，在谈判中适当地作出让步，实际上对于谈判者来说常常是更好的策略，至少这使得谈判破裂的风险下降了不少。中国加入世界贸易组织的漫长谈判历程，是通过让步最终达成合作的好例子，也是合作利己主义的很好体现。
但是，有的时候让步也未必就管用。相反，使用与让步相反的方法，那就是宣称不让步来威胁对方，也能收到促使合作达成的正面效果。
比如有些情况下，谈判的一方会向对方宣称：“要么你们在协议上签字，要么咱们宣布谈判破裂。我们已经不会再让步，也不想再奉陪了。”这实际上是一个最后通牒式的提议，因为对方现在只有作出同意或不同意的选择。有时这种宣称可能还附带更大的威胁：“如果你不同意我的报价，我不仅要终止咱们的关系，而且还要对你采取报复行为。”
这样的强权恫吓当然有可能会影响到谈判结果。但是，它仍然存在两个不可忽视的问题，一个问题是若使用不当则可能强化对立情绪；另一个问题是这样的威胁有可能是不可置信的——尤其是当谈判破裂对于恫吓者本身不利的时候。商店的小贩会“恫吓”你，“这个物品在其他处买不到，而低于多少钱他是绝对不卖的，请自便。”但是当你作势要离开时，他又常常叫住你给你一个更大的折扣。这说明他的最后通牒式的价格提议其实并不管用。
那么，如何才可以使“不同意就拉倒”的威胁变得可信？一个办法是提议者应当长期累积较高的退出谈判的记录，这样他就可能形成一个强硬的声誉。现实中确有这样的“提议者”，比如一些有声誉的商场，常常在墙上写上“一口价”、“不二价”、“本店商品概不讨价还价”。