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“那是，在客户公关上，男销售和女销售本来就应该多多合作。”裴如健戏称，这就叫男女搭配干活不累。
网友上传章节 第三部分 第一百章 销售的产能
更新时间：2008…9…29 9：35：27 本章字数：1194
过了半个多月，竹子收到封裴如健的邮件，邮件的内容不多，主要是附了另外封邮件，裴如健在正文里对竹子说：“我替你申请了NIGHTOFTHETOWN的奖励，请KEEPITBETWEENYOU竹子一看这词不知所谓，她问裴如健，裴如健说这是人事部今年新设的一个奖项，专门奖励给销售的。
“同TOPSALES的奖励有什么区别？”竹子问。
“TOPSALES单纯看的是销售数字，NIGHTOFTHETOWN却是看的综合表现。TOPSALES是由系统自动生成的，NIGHTOTHETOWN却是由各大区经理提名，再经过人事审核的，大区经理可以用各种评判方法，像是员工的潜力、员工的工作年限，很多。1 6 K小说网。手机站wap．1 6k．Cn”
“呵呵，非硬性的指标。”竹子笑道，“那敢情好，你的评判指标是什么呢？”
“我的评判标准？”裴如健笑说，“是产能。”
竹子摇头说不明白产能是什么意思。裴如健反问竹子知不知道生产率是什么意思，竹子说知道。
“生产率就是生产线上的每个工人在固定时间内的生产数量，工厂当然希望生产率越高越好。”
“销售的PRODUCTIVITY（产能）也是这样。”裴如健说，“产能想要看到的是销售每花一块钱能产生的销售数字，公司当然希望销售们以相同的成本获得尽可能高的销售额。”
“销售的成本指的是什么？”
“奖金、基本工资、加上差旅费用、加上在销售中的各项报销费用，这就是每一个销售的成本。”
竹子抢过话头道：“哦哦，那就很好理解了，有的销售做关系花费很高，甚至冒着险给客户送钱，花了几万元才拿十几万的单，这就叫产能低下得可怜。有的销售像我，平时尽量精打细算，用一万多的花费那几十万的单子，这就叫产能高。公司最希望拥有的其实是销售额高并且产能大的销售，除此之外，销售额大产能中等和销售额中等产能大的销售也受青睐。”
“聪明。”裴如健说。
“那么这个奖最终会公布出来吗？”竹子又问。
“在人事审批通过后，会有通告发出的。”裴如健嫌竹子多话，不知道她这么问是为什么。
竹子有点担心地对裴如健说：“这个NIGHTOFTHETOWN的奖评给我，瑞贝卡是不是会有非议？要不要提前给她说一下？我觉得假如她知道这么个奖励不是她的话，心里一定波动挺大的。”
“她才不在乎这点小钱。”裴如健说，“你在这里这么久，该不会不知道她有多少外快吧。”
“你可别不信我的猜。”竹子瞪了他一眼，“我的感觉特别敏锐，猜的总八九不离十。”
网友上传章节 第三部分 第一百零一章 水中的落汤鸡
更新时间：2008…9…30 10：17：28 本章字数：1911
竹子得到NIGHTOFTHETOWN奖励的事最终透过一位人事助理传到瑞贝卡耳朵里，伴随着信息的还有些别的话诸如“长江后浪推前浪”、“人老珠黄”、“一代新人胜旧人”之类的恶毒流言。
做销售的有一个不好，就是没时间经营办公室关系，特别是C。B。照明的总部在B市，瑞贝卡常年在华东区。总部的所有同事了解和听闻瑞贝卡都只是通过数据库里的销售数字和项目状况。
人总是邪恶的，也多有些人抱着看人失败好戏的念头，所以一看到本该当仁不让归瑞贝卡的“NIGHTOFTHETOWN”奖励落于旁人，好事者们便开始传播各种谣言，当谣言从总部传到华东区办公室时，瑞贝卡本人发现这有点惨不忍睹。
瑞贝卡本人心气颇高，不肯低下姿态来辟谣，便任由谣言发展，但却在心里把竹子给嫉恨了下，同时暗自庆幸当初没给竹子太多机会跟着自己学习，否则凭竹子的聪明劲，那还不一发不可收拾了？
做销售的又有一个好，那就是不畏惧办公室的勾心斗角，反正整个一年在办公室也带不了多久，大家见面时不如和和气气，有了什么矛盾了数字上见真章。1 6 K小说网。电脑站www．16 k．cN
在此事后，瑞贝卡对竹子留上了心。
她偷偷关注竹子，心说她的确有不同一般的地方，但却没厉害到让裴如健这么青睐。本来华东区的宝向来是她瑞贝卡，她有权享用最好的资源、享受销售能获得的所有荣誉，为什么裴如健却把注意力放在经验和能力都不如她的竹子身上？
说起竹子的业绩，不就是能够耐得住寂寞单独跟了几个项目的发货，又花四个月泡在经销商那儿，把个经销商的业绩提升了百分之两百吗？
这算什么？瑞贝卡认为，只要有点韧劲够灵性的人都能做到，问题只在于愿不愿做。
整个中国区销售团队到嵊泗旅游时，瑞贝卡刻意找了个机会同竹子聊了聊。瑞贝卡在上海呆久了，很有点知道上海的方言，她知道这次同竹子的谈话可以被看作“别苗头”（指一比高低），至于竹子是不是“接绫子”（通过一些暗示看出玄机），就看她是否“识相”了。
“竹子，看不出来你还挺厉害。”她假意夸奖道。
竹子立刻听出这是她的讽刺，温文尔雅地说了谢谢，分寸掌握得很好。
“竹子，你同裴总的关系似乎很好，裴总在行业里很有人脉，似乎他给了你很多关照？”
竹子没作声，心说瑞贝卡你这是什么意思，怎么有点像是狗眼看人低，净把人往不好的地方琢磨。
瑞贝卡还没意识到自己的话引起了竹子多大的不开心，她说了两句后，反倒说开了，便也收不住滔滔不绝了：“竹子你的进步很快，我很佩服，但我比你来行业久，有些知道的比你深。比如对我们销售来说，重要的不是一个季度一个季度的快速增长，而是每年都能有的稳定增长，所以有的时候别太锋芒毕露，把一些销售数字放到后来再确认，这样万一支持你的人走了，你仍旧能有一个后期的增长，不至于没了订单。”
瑞贝卡的话竹子把每个字听得真真切切，竹子心里不服，她心下暗骂凭什么瑞贝卡看不起人，
本来她把常熟文化楼群拿下的决心只是中等，被瑞贝卡这么一刺激后，她的决心立马蹿升得无比高昂，她心想怎么都不能被你看扁。
她对瑞贝卡点头说是，并谢谢她的指导，内里却铆足了劲。
整个团队在嵊泗住了两三天，到就近的地方玩了漂流，四人一艘交通工具，浅滩时乘木筏，到了有激流急降时乘皮划艇，在一个水深只有半米的滩涂边，向来习惯收敛感情的销售们自发打起水仗。
先是用水枪斯文地对射，而后有人抄起了水桶，很多人身上披着的防水雨衣被撕开，销售们借着难得的好机会肆意发泄感情。
竹子本来不想牵涉到玩乐中，没想到周围的同事越玩越疯，她的头上也被浇了几桶，竹子奋起反击，用水枪和水桶同时出击，干掉了身边艘木筏上的两个男同事。正巧瑞贝卡在另一边的另一艘船上，斯斯文文躲在别人身后，一副不预备介入战斗的样子，竹子指挥同船的驾驶木筏悄悄绕到后方，抄起水桶就是一阵猛浇，听瑞贝卡的哇哇大叫，她心里别提有多痛快。
正是四月春暖花开的时刻，山水边却有点阴冷，裴如健见到以竹子为首的销售团队一个个像从水里捞出来的，只好找就近办公室同事买了内衣裤送来给大家换上。
最后两天团队去东极岛烧烤兼野营，倒也相安无事。
网友上传章节 第三部分 第一百零二章 价格是关键
更新时间：2008…9…30 10：17：29 本章字数：1353
竹子一个人走完常熟文化楼群LED采购项目，上上下下到处跑，监督了三个多月，各方面的情况也逐渐明了。东亚照明已经退出了竞争，表面上是因为他们的产品不符合设计院的标准，但竹子却清楚那是她在业主上做的工作显示了效果，设计院跟着业主走，技术标准自然向着C。B照明靠而不是东亚照明。
她计算着，剩下的麻烦就只是普雷明光电了。
她给裴如健的汇报里写：LED做得好的没几家，现在就剩我们公司和普雷明光电争这个常熟文化楼群的LED项目了。
裴如健立马回信问：“我们的优势是什么，弱势是什么？”
竹子的思路很清晰：“我们的优势在关系上，江苏远大上上下下对我的信任至少不在普雷明光电下，有次我同远大副总约好了五点见，但我在高速公路上走岔了路，七点半才到，他却等我到七点半，整个公司的人都走了就他在，那就是证明。…wＡp．1６k．c n产品系列也是我们的长处，我拿得出好多项认证，远大投资是想有未来发展的企业，不只看短期利益，他们在乎那些认证。不过普雷明光电供货比我们快，他们的产品大多国产化，况且他们在商业条款上比我们宽松，这是我们的弱势。在价格上，如果都走普通流程，那么他们的报价同我们的报价差不多。”
裴如健随即尖锐地指出：价格是关键。普雷明光电专注的就是华东区市场，为了这个项目会不惜代价用各种手段，除了大集团军攻势外，不合常理的价格战很可能发生。
竹子回道：“我也明白是关键，只是现在还没触到这一层，不过就算触到了，我也有信心解决。”
裴如健提醒道：“价格向来是我们公司的弱点。”
竹子继续循着自己的思路走关系，时时刻刻不忘联络关系人物，到了第三季度末，接近了采购的决定性时刻，局势渐渐明朗，蹊跷的是，居然没人触及到价格因素，除了即将最后定供应商的那半个月前，项目副经理突然发难。
江苏远大投资对常熟文化楼群的采购分工很细致，公司副总负责哪块，采购经理负责哪块、项目经理副经理负责哪块，都清清楚楚明明白白。由于知道规则，所以竹子觉得项目副经理的提问不仅尖锐、而且有越俎代庖的嫌疑。
“你的价格怎么这么高？”
竹子没直接回答，她在分析对方想得到什么答案，有时候客户质疑价格，并不一定代表他们想得到低价，也许还有别的目的。
项目副经理又阴阳怪气问了句：“你的价格高得离谱，产品真有这么好吗？”“可不可以告诉我们，为什么我们公司要采购这么高价格的产品？”他又加了句。
竹子一听就知道，项目副经理是拿了普雷明光电的好处，因为普雷明光电虽然是生产LED的专业厂商，但论产品质量没C。B照明的好，论技术支持没C。B。照明的专业，如果是专业的项目副经理，应该从产品质量和技术支持两个角度来评判供应商，价格是采购经理的事情。
一个项目副经理不从产品和生产的角度评判供应商，而是从价格的角度提供意见，本身就很说明问题。
竹子稳稳地反问：“高吗？我一点也不觉得我们公司的产品价格高。”
网友上传章节 第三部分 第一百零三章 不会骗人的销售不是好销售
更新时间：2008…9…30 22：06：54 本章字数：1723
竹子有板有眼地说：“产品采购的价格取决于产品特性、产品质量、供货稳定性、安装方案、售后服务、培训等。一个完整的产品销售包含这些，并不是简单的卖产品，还附带销售其它的一些。”
“举个简单的例子，一个采购方案很便宜，但不包含安装和维护，安装和产品维护需要另外的费用，而另外一个采购方案贵百分之二十，但含包装和维护，安装和产品维护不需额外费用。这两个采购方案中，经理会选择哪一个？”
鲍培基这时问：“那么，贵公司同竞争对手的方案中，存在了哪些区别呢？”
“这个LED项目中，我们和竞争对手当然都提供了圈套，包括产品本身、安装、售后服务。但其中却有几个区别，首先是我们公司提供相应培训，培训讲师都是有相应产品证书和产品技术经验的资深人士，培训能帮助贵司更了解产品特性和动态，有助于二期三期工程采购、或者类似项目；其次，产品质量上，我们比竞争对手更有保证，我们的产品是在国外市场上有过无数项目经历的，其中有些项目中，我们的LED产品使用十年仍保持稳定；再次，在解决突发问题上，我们的售后服务团队更有经验。。Cn”
竹子从鲍培基的点头中看到肯定的答案，她继续解释说：“竞争对手似乎无法提供类似的品质保证、专业培训和有丰富经验的售后团队，所以他们的价格比我们略低。”
见不仅是项目副经理，甚至鲍培基和邹瑞都流露出感兴趣的表情，竹子趁热打铁进一步解释：“几位知道我们公司的MUN吗？那就是ManactureUponNeed计划，这是我们公司新产品开发的一部分。我们公司的新产品开发分好几个部分，MUN就是其中一块，另外几块分别是定期从美国总部引进先进技术、学习竞争对手的技术后决定我们的技术需求指向等。”
“新产品开发的所有预算中，有百分之十五的预算是留给MUN的。MUN针对公司的大客户过去的项目，分析大客户的潜在需求和潜在项目，决定产品开发计划。比如贵司同我们公司在LED项目上有了合作，那么你们可以将下一个采购计划中所要用到的LED产品特性告诉我们，在提交申请后，产品部门会根据贵司的要求以及市场需求情况，决定是否把这列入产品开发计划中，产品开发时间还会参考贵司的采购计划时间。”
“除此之外，若是贵司对我们公司现有采购产品有建议，我们也会考虑建议可行性，对现有产品做修改。”
鲍培基立刻问：“这样针对客户需求的产品计划，是不是每年只在特定的时间才排计划呢？”
竹子就知道鲍培基会对MUN感兴趣，事实上，不仅是鲍培基和邹瑞，就连先前有质疑的项目副经理也不一味提反对了，她不免夸大了实际情况：“只要有预算，客户给提出来就会立刻由销售报PM，再报PGM和财务审核，通过了就执行。”
“产品开发中，MUN是唯一一项由销售INITIATE（发动）的产品计划，所以在公司中很受重视。”竹子又补充了句。
鲍培基连连点头，自从竹子提出MUN后，他就听得很仔细，他从来没听过这么实时有效的针对客户的产品开发计划，他个人对这个计划可是很有好感的。
竹子心想，鲍培基显然不是在外企混的，所以他根本不了解，各个部门的预算在年初都被分得干干净净的，年内所有的项目几乎都在三月前上报完毕了，在三月后INITIATE的项目，九成九只能挪到明年的计划，除非在各个产品部门内调整，从一个项目中分钱到新项目，然而，谁愿意把预算分到只为了配合一个客户需求的产品计划上呢。
竹子想我可不管这么多，只要你们给了这次的单子，以后的事情以后再说。
裴如健得知竹子的说辞后，忍不住又夸奖了他好几句，最后还对竹子说：“没想到你也会骗人了。”
“这不是跟您学的吗？”竹子说，“您的言传身教告诉我，不会骗人的销售不是好销售。”
“再说，我们在骗客户的同时，又怎么能保证客户不在骗我们？”她很实在地加了句。
网友上传章节 第三部分 第一百零四章 功夫都在局外
更新时间：2008…10…1 22：36：46 本章字数：748
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