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我做了测试，那时我的性格是影响型，半年前我又做了次，我的性格变成了控制型。知道这说明什么吗？”
竹子立刻点头说：“你在过去一定至少做过三个以上的不同职位，比如最初做的是协调类的工作、而后做的是销售或市场推广类的工作，现在做的是偏管理类的工作。”
“那你现在是友善型，友善型是考拉，为什么我要相信一个考拉性格的能做好销售？难道你不知道，在我们公司做销售是很CHALLENGE的吗？”
“我可以转型。”竹子坚定道，“我可以把自己转成影响型的，您可以，所以我也可以。”
裴如健眼前一亮，眯起眼睛看竹子并且问：“你在产品部门工作过两年，在销售职位也做过八个月，你觉得销售和产品两个职位哪个困难？”
“产品的职位困难吧。”竹子说。
“为什么？”
“销售的职责是把产品卖给客户，客户是狼，销售就要做狐狸。销售已经够狡猾了，可产品经理却要把产品推销给销售，得让销售愿意卖你的产品。现在的销售越来越精明，产品利润低的他不做，产品项目风险大的也不做，有了单子算在自己头上，没单子则怪罪产品经理没开发好，要做一个让销售满意的产品经理真的很难。”竹子没经过思考，立马说得头头是道，“如果说客户是狼，销售是狐狸，那么产品经理就一定要做个好的猎人。”
“有趣…。。”
裴如健已经很满意了，虽然短短的十分钟谈话没法判断她是不是个出色的销售，也许她不够聪明，也许她不够有悟性，但至少她有自己特立独行的方法。
裴如健对竹子另外满意的一点是她的韧性。从一年多前开始，裴如健习惯于用种富于压迫性的对话方式同下属交流，那不仅能试验下属的抗压能力、还能更好知道下属的真实想法－－－－－在压力下的问题回答通常是真实的。竹子回答得很好，没胆怯。
只见了竹子十分钟，裴如健就判断竹子够特别。
一个销售最好的招牌不是公司，而是她自己，她自己的性格和习惯。
就如同你作为个客户买东西，买海尔空调是因为看中海尔的贴心服务，买星巴克咖啡因为它的味道和环境，买农夫山泉因为它的那句广告词“农夫山泉有点甜”，买东西是因为它有特点给你好感和印象，做销售也是如此。
“你有过项目销售的经验对吗？”
竹子回答说有，做的是舞台灯。
“有做下单子吗？”裴如健接着问。
“没有。”竹子有点脸红，“不过我在上海同易郎达的一个海外代表接触很多，关系发展得不错，应该是个很大的潜在客户。”
竹子刚准备把自己同易郎达打关系的过程向裴如健浓墨重彩地描绘一番，裴如健却已经直接打断她：“好了，够了。”
他接着说：“别急着做项目，你先把流程过一遍。”
竹子被裴如健抢白后有点不高兴，她刚想说点什么时，裴如健又问，是不是对于整个产品的投入销售的流程有什么概念。
竹子说知道：“NPI，ITO，OTR呗。”
“那你就从最简单的OTR做起！”裴如健当即给竹子的工作拍板。
NPI即NEW/PRODUCT/INTRODUCTION，指新产品引进，有了产品才可能有销售；ITO即INQUIRY/TO/ORDER，包括从销售打单到客户下单的全过程；OTR即ORDER/TO/REMITTENCE，指的是从下单到发货的整个流程。其中OTR的流程最繁琐复杂，也是唯一不直接产生效益的一个步骤。
“啊！？”竹子顿时有点吃惊过度，她的上一个销售职位中，销售经理冯军也是考虑了她的工作兴趣和擅长的方面后才给她安排具体工作内容的。
竹子默想：看来当初她选择来到上海、选择直接汇报给一个SALESGM是错误的了，裴如健显然不可能成为她在职场上的贵人，相反他也许会把她的才能埋没住，让她宝贵的青春虚度。
竹子还在犹豫着是否向裴如健要求些什么，裴如健却很有效率地给她发一个又一个指令：
“你首先就做宁开展览中心的OTR工作。”
“你DOT/LINE向瑞贝卡汇报，做宁开展览中心时有什么不懂就问她。”
DOT/LINE的意思是虚线，DOTLINEREPORT也就是指虚线汇报。你有一个直接老板，他决定了你一年背多少指标，有权评价你的表现，但出于业务需要，你还需要向另外个经理汇报，这个经理不对你的指标负责，也只对你的表现提供参考意见。
就像竹子现在，直线汇报给裴如健，但因为裴如健是SALESGM兼华东区销售经理，没什么时间能给竹子指导，所以裴如健给竹子另外安排了个小区经理瑞贝卡指导她。
C。B。照明本来在华东区的架构很简单，一个大区经理下带十多个人，但为了方便管理，在三年前改成了扁平化管理模式，华东区下划分出三个小区，各有一个小区经理，三个小区经理向大区经理汇报，在华东区，除了三个小区经理外，裴如健自己还直接管三个人，负责重要的项目。
瑞贝卡是负责上海、江苏和浙江的小区经理。
“你明白DIRECT和DOT/LINE汇报的意思？”裴如健多此一举地问了句。
“当然。”竹子想裴如健真是多问，不就是脑门上多了根电线杆吗？
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第二卷 从不适应到驾驭 第四十二章 里外不是人
更新时间：2008…8…31 13：39：28 本章字数：2257
宁开展览中心，是C。B。照明的一家叫永通光源的经销商做的，这个项目的总数不大但牵涉到的光源种类奇多。竹子了解了背景，不知为什么，永通光源做这个项目时情绪高涨，向C。B。照明申报项目要求帮助时半点都没犹豫。C。B。也给了足够支持，工程师们历时一个星期，帮助永通光源完成这个项目的设计，相关的商务合同将由永通光源同宁开展览中心的业主签订，而C。B。照明同永通光源签订的将是价值二十五万的购销合同。
永通光源本来是一个叫高翔的销售开发的，可经销商合同刚签好，高翔便辞职了。这时恰好竹子新来，裴如健觉得宁开的项目有点小复杂，便交给竹子练练手。一则二十五万的数字不大，二则他只给竹子负责宁开的项目而不是整个经销商，裴如健也不怕竹子出什么纰漏，反倒可以借此看看竹子的应变和适应能力。
竹子刚上任，抱着怎么都要在最短时间里做出成绩的焦急心态，心急火燎地同永通光源沟通，采购部主任一听是C。B。照明负责自己的销售，就像要把竹子吃了样穷凶极恶地冲上来，开口就问竹子：
“你什么时候能给我货？”
竹子根据之前签订的购销合同，告诉采购部主任：“合同约定的是在合同签订后三个月备好货，现在过去了一个月，还有两个月，请您耐心等待。”
“怎么会这么久？”采购部主任大声吆喊道。
竹子深知渠道为王的道理，本着不得罪经销商的原则，她耐心给经销商解释说：“因为这次订单不全是国产灯具，有部分是进口的，这部分进口的得从匈牙利走海运过来，时间很长。”
“我管你是不是进口的，耽误了我们这边的交货期，损失由谁负责？”
竹子能想象对方在话机那头呲牙咧嘴的表情，她和气地说：“进口灯具在国内的备货本来就少，这次一批里有两个型号是很少用到的，库存更少了。”
“怎么可能没货呢？你们不是有安全库存吗？”采购主任的声音越来越高，竹子把话机拿开二十厘米远，仍旧受到波及。
“客户服务部有他们的供货计划。”竹子根据自己在产品部门工作时的知识告诉对方，“有的项目比我们早签单，发货就早，补货不那么连贯，所以会发生库存的不安全。”
“我不管，冯小姐。”
竹子很庆幸对方在这么步步紧逼的催赶中仍然能记得她的名字。
“这个项目真的很紧，假如因为供货问题耽误了项目进程，我要投诉你们的。”采购主任语气一变，居然循循善诱地说，“冯小姐你要学会变通嘛，海运慢就空运呗，反正什么快就走什么途径。”
竹子觉得对方像在催命，她很想告诉对方别催了，假如把她催得心脏病发作，可就真没人能给他发货了。
“好的好的，我知道了，一定尽快给您备好货。”她形象地把头点得像小鸡啄米一样。
采购主任挂了电话，竹子马不停蹄打电话给总公司客户徐小马，一口一个小马哥要多肉麻就有多肉麻。
“小马哥，我有个项目需要的货，不知道什么时候才能从匈牙利到啊。”
徐小马显然对项目和对竹子都陌生，愣了愣问：“你是哪个项目啊？”
竹子于是自报家门：“我是华东区新到任的销售冯笕竹，给裴如健汇报的，我说的项目是宁开展览中心的项目，通过永通光源走货的。”
“哦，我查查…。。”徐小马说。
过了几分钟他问竹子：“宁开展览中心，二十五万那个项目？”
竹子说是。徐小马于是告诉她：“这个项目的发货计划已经排好了吧。”
竹子有种奇怪的感觉，这个徐小马是看人下菜碟的，假如不是她冯笕竹这个新人，或者不是二十五万的小项目，兴许态度就完全不一样了。
“那么大概还要多久，SHOPLIGHT60WH220—240才能到呢？”
（SHOPLIGHT是方形可调射灯的类别统称，主要用于商业楼宇的室内照明，其光源采用双端石英金卤灯。由于技术原因，这款产品在国内无法生产，需要从匈牙利进口。）
“两个半月。”徐小马立刻回答，“你是什么时候的下单？”
“一个月前吧。”一个月前是高翔在系统里走的流程，竹子便照着说。
“再过七周到。”徐小马的回答简洁明了，不多带一个字。
竹子觉得太简洁了，简洁得就像不耐烦。
“能不能快点呢？客户催得很急啊。”竹子问，顺便望墙上挂的钟表，指针机械走，一格格同徐小马的吐字完美地契合起来，竹子甚至怀疑徐小马是盯着墙上的钟表练说话的。
“不可能的。”徐小马的声音凌厉起来，“元器件二至四周的LEADTIME（供货时间），国产灯具三至五周的LEADTIME，进口灯具十周的LEADTIME。你说能快吗？”
竹子不甘心地想总有些办法，她觉得自己的第一个项目怎么都该做得漂亮，就算是小事也该做到MORETHANEXPECTED（超过预期），于是便问徐小马：“进口灯具走的是海运，我们走空运行不？这样就能快很多了？”
没想徐小马冷笑声，嘲弄般对竹子说：“你就走空运吧，价格是海运的二十倍，你一个二十五万的项目本来就只赚二千五，你看看空运得要多少钱。”
竹子纳闷了：C。B。做项目从来不碰CM（CONTRIBUTIONMARGIN）在百分之二十下的，怎么这次销售傻了，百分之一CM的项目也做？
竹子还刚在想，徐小马直接说声“拜拜”挂了电话，他挂电话时冷冷地把叫冯笕竹的新来的销售从头到尾鄙视了个遍，心骂道：“真没SENSE（常识）。”
竹子反应过来时，电话那边就只有“嘟嘟嘟”的忙音声了，竹子得到个结论：原来销售干的真是个里外不是人的活…。。
第二卷 从不适应到驾驭 第四十三章 不用空运的理由
更新时间：2008…8…31 13：39：28 本章字数：2066
竹子对自己第一个挑战的结果显然不满意，她认为自己可以做得更好，至少不该被经销商客户和公司内部人员两头牵着鼻子走。可她在之前对销售工作的后半程不了解，市场上所有的销售类小说和教材中，无一例外没有提到供货这块的工作。对于即将监控的流程，竹子云里雾里一头雾水，瑞贝卡不常在办公室出现，竹子也不好意思骚扰她，C。B。照明在上海的办公室里除了销售外还有不少做技术支持的和市场的，竹子便老老实实捧了记事本向他们请教，却总是不得要领。
瑞贝卡不常在办公室出现，一个月也就五六天，有次她回办公室找技术支持，刚进办公室门，一抬眼看见竹子捧着笔记本同市场部的艾米聊天。瑞贝卡走近了看，原来竹子在同她聊项目预测和国内组装的事情。
瑞贝卡心里挺不乐意，心想自己平时管那些项目够忙了，裴如健怎么硬塞给自己个新人，还不知所谓地捧着个本子问东问西。假若被公司同事知道新人是她瑞贝卡带的，说不定会责怪她没能力教人，那可有点面子上挂不住了。
竹子远远看见瑞贝卡，浑然没察觉她在心里荼毒自己，而是高兴地走过来向瑞贝卡请教：
“瑞贝卡姐，能给我讲讲OTR流程是怎么回事不？”
瑞贝卡脸色一变，心想哪壶不开提哪壶，她刚想摆脱竹子，没想到竹子却主动缠上来了。
她冷冷道：“你工作快两周，居然不清楚OTR流程是怎么回事？”
竹子委屈地心想这不是没给我培训的机会吗，她不卑不亢地问：“瑞贝卡姐，我对整个OTR流程有点儿一知半解，而且我没实际操作的经验，你能帮我整理下思路吗？”
瑞贝卡见竹子一副诚恳请教的样子，又见整个办公室同事都在好奇地望自己，好像在问是哪里来了个什么都不懂的新人，她实在有点儿哭笑不得：“小姐啊，这不是一句话两句话能说清楚的，我们去会议室怎么样？”
竹子当瑞贝卡是准备好好教自己，于是神情泰然地率先找了个办公室，冲瑞贝卡招手说：“瑞贝卡，这里，这里。”
瑞贝卡的脸红了红，匆匆跟几个关系好的同事打了个招呼、做了个苦笑，侧身进了办公室，竹子正拿着本儿严阵以待。
瑞贝卡尴尬地说：“你能不能不要没事做随时拿着个本子？”
在外企里工作的，没人喜欢对方在同自己讲话时时时刻刻拿个本子记录，一次两次还可以，次数多了以后，谁知道她是不是把自己无意中说的些话记下来。在外企中工作讲究的是证据，没人愿意留一堆证据在同事手上。
竹子说好吧，把本本合起来后她浑身不自在，之前想好的问题统统记不得了，杂七杂八地问了瑞贝卡些问题，瑞贝卡的脸上渐渐流露出不耐烦。
“就这些吗？”
竹子接着问，为什么不能在仓库中给进口产品多备些存货呢？反正一些进口产品的销路很好，备货充足能更有利于客户。
瑞贝卡说没你想的那么简单，为什么不在国内多备库存，一是因为库存费用、二是因为进口产品的产能限制，国外工人可不像国内，他们的待遇优厚得很。有限的产出得供给无数个客户，自然不可能在一个国家备上很多货。
竹子其实挺佩服瑞贝卡的，同为女人懂得这么多，还总是看上去容光焕发的样子。她接着问：
“项目紧张时，能用空运吗？”
“当然不行。”瑞贝卡发出和徐小马同样的嘲笑，“公司可不会为这买单，你自己买单吗？”
同样的嘲笑让竹子想到徐小马在�